L’avidità è buona e giusta. Quando Gordon Gekko snocciolava questo concetto nel film “Wall Street”, ci sembrava una verità, amara, eppure rappresentativa dell’ethos del capitalismo finanziario. Ma forse Gekko si sbagliava. A quanto pare la banca olandese Ing, sta sfidando con successo tutte le presunte virtù dell’avidità personale e della paura cercando di rimuoverle dai suoi dipendenti. Il programma, attivo da due anni, mira a potenziare “l’intelligenza emozionale” sia dei circa 350 addetti alle vendite sia dei manager, depennando il più possibile la paura e l’egoismo dalle loro menti. L’obiettivo: guadagnare la fiducia della clientela.
Ing, un attore di dimensioni più modeste rispetto a concorrenti come JP Morgan o Credit Suisse, in un certo senso ha scommesso su questa caratterizzazione attitudinale per competere su un piano diverso da quello dei prezzi o delle risorse disponibili – su queste, non potrebbe che uscirne sconfitta.
“Quest’anno, per i mercati finanziari, partiremo col fornire la piena trasparenza ai clienti sui nostri margini, per prodotto”, questa è la promessa di Mark Pieter de Boer, a capo della divisione globale dei mercati finanziari presso Ing. “Vogliamo alleviare la paura che se condividessimo queste informazioni con i clienti, essi direbbero che i margini sono troppo alti o troppo bassi: perché vogliamo guadagnare la loro fiducia. Superare la paura è veramente un un gran risultato”, ha dichiarato de Boer in un’intervista. “La poca trasparenza sui profitti dei mercati finanziari è un grosso problema”, ha aggiunto De Boer, “i clienti hanno sempre l’impressione che la redditività è una scatola nera e che non sanno per che cosa stanno pagando”.
La riprogrammazione dei dipendenti in senso meno egoistico, ritengono alla Ing, è necessaria per ridurre ansie e paure legate ai bonus. E, cosa più dannosa, porta il personale a disconnettersi dalla clientela.
Quello che più stupisce è che i risultati, al momento, stanno dando ragione al candore della Ing.
Dai sondaggi eseguiti è emerso che il coinvolgimento dello staff è più alto della media del settore, nonostante i bonus sui profitti siano più bassi. Ma, soprattutto, i ricavi provenienti dalla clientela sono cresciuti più rapidamente della concorrenza, con un 80% di tale crescita derivante proprio dai clienti già esistenti.
Il clima di incertezza attuale sui mercati ha aiutato Ing, ha aggiunto De Boer: “C’è una nuova era di volatilità sui mercati, con bolle che scoppiano e rischi geopolitici in aumento. Abbiamo scoperto che la gente sta cercando qualcuno che la conduca attraverso questi problemi”.
Fonte: Business Insider
