La consulenza immobiliare può generare ricavi fino a un miliardo per il settore bancario. Bisogna però innovare il servizio offerto all’interno della gestione a tutto tondo del patrimonio del cliente
C’è un tesoro che vale da 850 milioni a un miliardo di euro di ricavi annui per il settore bancario. Lo si trova nell’ambito della consulenza immobiliare. Per recuperarlo, tuttavia, è necessario un cambio di paradigma: i consulenti dovrebbero farsi carico a tutto tondo del patrimonio del cliente, dovrebbero andare oltre la mera cura della sua ricchezza finanziaria.
È quanto emerge da uno studio di Excellence Consulting che parte dall’analisi dei dati delle attività immobiliari in Italia. Secondo la Banca d’Italia nel nostro Paese il valore totale di queste attività ammonta a oltre 5,8 mila miliardi ed è ben superiore a quello delle attività finanziarie (circa 3,9 mila miliardi). Valore che peraltro si incrementa ancora quando si considera la sola clientela private.
Il 40% degli immobili sono abitazioni non principali
In Italia ci sono 34,4 milioni di abitazioni, stando ai dati di Agenzia delle entrate/Abi/Halldis. 19,8 milioni, pari al 57% sono abitazioni principali, 5,7 milioni (16%) sono seconde case, le abitazioni già locate sono 2,8 milioni, quelle disponibili sul mercato 6,5 milioni. Elaborando questi dati Excellence Consulting arriva a un totale di 14,5 milioni di abitazioni non principali, pari al 40% del totale. Un portafoglio che vale circa 2.000 miliardi di euro. A ciò si aggiungono almeno altri 100 miliardi nell’ipotesi che un terzo dei crediti deteriorati, quantificati dalla Banca d’Italia in 350 miliardi, ritorni sul mercato sotto forma di asset immobiliari. Se la consulenza rappresentasse a tre anni il 10% (stima conservativa) di questi valori e tenendo conto della redditività media di mercato per i servizi di consulenza a pagamento (0,4/0,5%), si potrebbero generare per il settore da 850 milioni a 1 miliardo di maggiori ricavi per anno.
Per accedere a questi ricavi aggiuntivi il settore bancario deve però superare il concetto di consulenza immobiliare percepita dai clienti come mera attività di intermediazione.
“A venire richiesta – spiega Maurizio Primanni, amministratore delegato di Excellence Consulting – è una consulenza commerciale per comprare una casa, venderla o affittarla, non come mettere a reddito un’abitazione, se è più conveniente venderla, affittarla o darla in gestione. Prova che c’è una domanda in tal senso ma che è difficile da soddisfare, è il fatto che i player storici della compravendita immobiliare non offrono siffatta consulenza”.
Differenziare la gamma di consulenza offerta sugli immobili
“Per rispondere a tutto questo – riprende Primanni – servono investimenti, competenze e capacità di fare partnership. Nella nostra attività constatiamo che le organizzazioni che offrono questa consulenza hanno investito tanto in tecnologia, ma poco in conoscenze e competenze. Fare consulenza sul patrimonio immobiliare è un’attività complessa, che prevede la necessità di tenere conto di più varabili: dimensione complessiva e valore del patrimonio immobiliare, numerosità e tipologia degli immobili, percentuali di proprietà, localizzazione degli immobili, struttura di finanziamento dell’investimento, rendimenti, costi di gestione, necessità di manutenzione ordinaria e opportunità di valorizzazione attraverso ristrutturazione o sviluppo immobiliari. Il real estate advisory in quest’ottica dovrebbe prevedere soluzioni adeguate alle diverse possibili esigenze della clientela relative all’ottimizzazione dei costi e dei rendimenti, alla protezione e conservazione, fino alla valorizzazione del patrimonio reale. Ciascuna soluzione dovrebbe poi essere offerta con un suo specifico pricing, che tenga conto del valore creato per il cliente. Per garantire una buona erogazione di tali servizi, soprattutto nelle fasi di valutazione e identificazione di possibili opportunità di investimento, è indispensabile che le competenze del consulente siano integrate da accordi di cooperazione con specialisti del settore. Il consulente spesso deve suggerire i partner più adeguati per ogni tipo di esigenza del cliente: ristrutturazioni, ottimizzazione dei costi di gestione, costituzione di fondi immobiliari, rilocalizzazione degli investimenti, limitando il suo intervento alla gestione di tutta la componente finanziaria delle decisioni. Un’attenzione particolare, infine, va anche posta alla consulenza sugli investimenti immobiliari all’estero, esigenza crescente soprattutto della clientela private e collegata spesso a periodi di studio/lavoro all’estero propri o dei figli”.
