Reti di consulenza: una nuova era è alle porte

di Benedetta Gandolfi

Per fare fronte alle attese di una pressione sui margini i consulenti devono lavorare sui servizi a maggiore valore aggiunto in ottica di wealth management. Ora o mai più

Sul mondo della consulenza finanziaria e del risparmio gestito il sole non brilla più come una volta. L’arrivo delle rendicontazioni, espresse in euro, nel prossimo mese di gennaio a un anno dall’entrata in vigore della normativa Mifid 2, metterà in ulteriore affanno l’industria della consulenza e del risparmio gestito che, da un pò di tempo a questa parte, sta vivendo una pressione sui margini, complici i mercati altalenanti e la maggiore trasparenza introdotta dalla nuova direttiva.

Una riduzione del giro d’affari, quindi, è dietro l’angolo. Per il 2019 è previsto un impatto negativo della Mifid 2 sul pricing medio dell’industria delle reti che porterà, si stima, un calo dei ricavi tra i 300 e i 600 milioni di euro, a volumi attuali. Il dato emerge da un’indagine condotta da McKinsey dal titolo ‘Mifid 2 nell’industria delle reti 10 mesi dopo’ presentata durante l’evento di Consulentia che si è tenuto a Napoli.
Se secondo i consulenti finanziari la riduzione del pricing medio a fine 2019 è del 6%, per gli asset manager è addirittura del 10%. Spiega Cristina Catania, partner McKinsey:

“Già quest’anno il 40% dei consulenti finanziari ha osservato un impatto sul pricing, con un potenziale calo di oltre 150 milioni di euro di ricavi e, come se non bastasse, per il 2019 ci si attende un incremento del 47% del tempo che viene agli oneri amministrativi e di compliance”.

Per contrastarlo l’industria si sta organizzando attraverso meccanismi di compensazione. Vediamo quali.

Reti in manovra

In tema di pressione sui ricavi, si potrebbe agire sul pricing dei servizi.

“C’è la necessità di definire modelli alternativi di pricing, facendo percepire al cliente il valore del servizio in un mondo sempre più trasparente (le reti dovranno aiutare i clienti a capire il value pricing, ndr) e di favorire servizi premium in sinergia con le competenze di gruppo o in partnership: corporate banking, wealth planning, accesso a mercati internazionali”

spiega Catania. E continua:

“Occorre poi puntare sulla digitalizzazione dei processi per migliorare la qualità del tempo del consulente. È poi necessario incrementare il supporto e l’indirizzo centrale all’azione commerciale oltre a rafforzare talent e performance management per far crescere i consulenti e supportarli nei momenti critici. In primis, assumendo giovani e costruendo squadre che lavorano insieme in modo più efficiente. Del resto, se le reti riuscissero a dimostrare al cliente la qualità del servizio offerto, la crescita continuerebbe a ritmi elevati”.

La conferma di Maurizio Bufi, presidente dell’Anasf, è arrivata nelle giornate dell’evento di Consulentia:

“L’impatto della pressione sui margini del nostro settore è nota e non la scopriamo oggi. Dalla cornice normativa e regolamentare all’incessante innovazione tecnologica, dalla robo-advisory all’arrivo di importanti player dalle grandi economie di scala, il quadro nel quale operiamo è complesso. A ciò si aggiunge anche un clima economico e politico non propriamente favorevole al mondo finanziario e ai temi della finanza personale. Emerge la necessità di valorizzare la figura del consulente come vero e proprio advisor finanziario, di riorganizzare la rete, inserendo il consulente al centro del progetto e garantendogli un supporto distintivo, di sviluppare la formazione professionale e un sistema incentivante e democratico di crescita dei talenti. Mai come oggi è sottolineata la rilevanza di adeguare l’offerta alle esigenze patrimoniali del cliente, non in una logica di prodotto ma di consulenza evoluta”.

E sui servizi a maggiore valore aggiunto si sono concentrate le principali mandanti nel corso degli ultimi anni, offrendo servizi in ottica di wealth management per il passaggio generazionale e per il cliente imprenditore. Una conferma di questa tendenza arriva da Paolo Molesini, presidente di Assoreti:

“Questa industria è stata capace di penetrare fortemente nel settore del wealth management continuando a servire, nello stesso tempo, una platea particolarmente ampia di investitori, offrendo un servizio di consulenza evoluto, disponibilità ed efficienza digitale, relazione fiduciaria e servizi innovativi, tempestività e offerta articolata di soluzioni, preparazione professionale e processi semplici”.

Il problema è che, nonostante un sistema reti cresciuto molto dal punto di vista dei ricavi (8 miliardi di euro) l’aria che tira non è buona. Dalla ricerca McKinsey, la stima sul tasso di abbandono della professione è aumentato dal 6% al 10%. Un aumento provocato dalla decisione delle principali reti di allontanare i professionisti con portafogli inferiori ai 5 milioni di euro, una misura che potrebbe allargarsi in futuro anche a portafogli di dimensioni superiori.

Pricing e trasparenza

Il sistema delle reti, in altre parole, deve darsi una nuova veste, visti i tempi. Per esempio, la crescita del patrimonio delle reti in questi anni è stata determinata in larga parte dal reclutamento di professionisti con grandi portafogli, anche e soprattutto dal mondo bancario.
Ne ha parlato sempre Cristina Catania durante il convegno Assoreti “Consulenza e wealth management: modelli al servizio dei clienti’ che si è tenuto a Milano.

“Il costo delle masse acquisite tramite recuriting – ha spiegato – si aggira tra i 180 e i 200 punti base e, in un momento di grande pressione sui margini come l’attuale, sarebbe meglio far crescere la rete tramite l’acquisizione diretta della clientela”.

Per i consulenti questo significa che devono andare a caccia di nuovi clienti. Aggiunge:

“Di conseguenza, un pricing troppo elevato per i clienti potrebbe compromettere la sostenibilità del modello tout court. Inoltre, considerando che il vantaggio derivante dal periodo di ‘distrazione’ delle banche tradizionali sembra essere finito, è bene che le reti continuino a investire in infrastrutture tecnologiche e digitali: gli ambiti da cui si può recuperare in efficienza e controbilanciare un certo trend di riduzione delle masse”.

Mai come ora, infine, va sottolineata l’importanza della trasparenza. Una precisazione su questo tema arriva da Bufi:

“Gli obblighi di trasparenza non nascono con la Mifid 2 (in quanto già ampiamente presenti nella precedente normativa) ma con la nuova normativa vengono forzati e l’indicazione analitica dei costi dovrebbe essere il veicolo per far emergere il valore della consulenza e in particolare del consulente, stigmatizzando il tentativo da parte degli intermediari di forme di rappresentazione opache e nascoste. Lasciamo questa modalità ad altri canali distributivi. Occorre superare l’equivoco di una prestazione del servizio percepita come ‘gratuita’, quando invece è l’occasione di sfruttare a nostro vantaggio un obbligo informativo in termini di trasparenza.Tanto più saremo in grado di motivare i costi che sostiene il cliente e imputarli correttamente a tutti i soggetti che intervengono nel rapporto, tanto più valorizzeremo il nostro ruolo. Motivare significa argomentare con contenuti, cioè con conoscenza e competenza. Il cliente paga un prezzo a fronte della prestazione di un servizio personalizzato, di una valutazione di adeguatezza degli strumenti finanziari collocati, dell’accesso a un’ampia offerta di prodotti compresi quelli di terzi, di un’attività di assistenza post-vendita, di prezzi competitivi, di un continuo monitoraggio del portafoglio, di una corretta gestione del conflitto di interessi”.

Insomma è arrivata l’ora di rimboccarsi le maniche, per tutti.