di Giancarlo Benzo, consulente finanziario del Friuli Venezia Giulia
La consulenza finanziaria non è un gioco
Un tempo, nemmeno troppo lontano, il metodo privilegiato da banche e intermediari finanziari era collocare i propri prodotti massicciamente senza una preventiva reale analisi delle esigenze e obiettivi del cliente. Tale metodologia, molto spesso, oltre a non aver portato reali benefici ai risparmiatori, ha finito per creare problemi reputazionali che hanno riflesso ancora oggi. Inoltre, un’operatività orientata più alle mode che a un progetto di portafoglio, non ha generato cultura finanziaria nei risparmiatori, al punto tale che ancor oggi spesso confondono il concetto di investimento con il concetto, assai meno nobile, di gioco o speculazione. Quando monitoro titoli che i clienti mi hanno nel tempo trasferito da altri Istituti vi sono gravose minus, anche superiori al 50%.
Un approccio sartoriale
Per fortuna già la modifica del nome imposto dall’Albo, da Promotore Finanziario a Consulente Finanziario, e ovviamente l’avvento della normativa Mifid, ha spostato maggiormente il focus alla consulenza e quindi alla costruzione di un portafoglio figlio di un’analisi delle esigenze del Cliente.
Ora però il vero passo successivo, in special modo per i Consulenti Finanziari che gestiscono prevalentemente famiglie facoltose, è approdare alla consulenza patrimoniale con un approccio sartoriale, esclusivo! Un passaggio obbligato, sicuramente difficile e impegnativo dove la crescita culturale, anzitutto del Consulente, è alla base abbracciando competenze, non più solo finanziarie, per fornire efficacemente una prima diagnosi aggregata delle variabili impattanti sulla ricchezza del cliente così da realizzare un progetto adeguato di gestione della stessa. Il compito non è quindi quello solo di produrre – mercati permettendo – un mero guadagno, ma anzitutto quello di proteggere il patrimonio dai rischi prevedibili pianificando delle azioni che nel tempo possano valorizzarlo. Comportamenti virtuosi distanti da sirene modaiole.
Il mio modello operativo
Questa è la filosofia su cui si basa il mio modello operativo. Nel mio ruolo di Wealth Advisor, infatti, oriento i miei clienti alla pianificazione, quella che non guarda al fatto contingente dei mercati ma a una visione di più ampio respiro verso soluzioni strategiche frutto di una rigida e disciplinata analisi degli orizzonti economico finanziari, dei mega trend e del ciclo di vita del cliente.
Un necessario rapporto fiduciario Cliente – Consulente costruito sul dialogo, sul confronto e su una relazione di qualità nel rispetto dei ruoli. I miei casi di maggior successo sono quelli dove il cliente si è affidato attraverso scelte consapevoli, utilizzando metodo, strategia e strumenti adeguati.
Quando il portafoglio nasce sul compromesso tra la visione del consulente e le convinzioni del cliente il risultato è generalmente meno brillante.
Gli orientamenti del cliente, infatti, sono spesso il frutto di aspetti emotivi ed eccesso di confidenza nelle proprie convinzioni; viceversa tra i migliori pregi di un consulente finanziario, preparato e abituato a gestire patrimoni rilevanti, bisogna sottolineare la capacità di non perdere mai di vista l’obiettivo e di mantenere un equilibrio decisionale qualunque sia la congiuntura economico finanziaria del momento, portando il cliente verso il valore. Scelte, quindi, che non seguono “il gregge” e il sensazionalismo mediatico ma rigorosamente individuate nell’origine del progetto di portafoglio e aggiornate nel tempo al mutarsi degli obiettivi. Il cliente deve sempre aver ben chiaro che la crescita del suo patrimonio passa certo per il tramite di un mercato favorevole ma, principalmente, dal suo comportamento nelle cicliche fasi del mercato stesso.
Questo articolo fa parte di una nuova rubrica di Wall Street Italia dedicata ai consulenti finanziari che vogliono raccontare le loro esperienze e iniziative professionali. Se siete interessati a pubblicare una vostra storia scriveteci a: social.brown@triboo.it
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