A cura di Vincenzo Oliveri, consulente finanziario di Misilmeri (PA).
Mi piace pensare i miei venti anni di attività come un lungo viaggio.
Nel 1999, anno in cui ho iniziato ad esercitare la professione di promotore finanziario, si delineava timidamente il concetto di banche online e proprio in un’epoca in cui la fisicità dello sportello per il risparmiatore aveva una importanza centrale nel soddisfacimento del suo bisogno di sicurezza: la banca-edificio-riparo dove mettere al sicuro dai rischi potenziali i propri risparmi.
L’introduzione della tecnologia ha profondamente cambiato il modello di servizio offerto al cliente. In questi ultimi venti anni quest’ultima ha inciso sulla trasformazione del modello di business delle banche e soprattutto ha modificato la relazione con i clienti.
Un buon consulente si è sempre distinto per la padronanza di competenze tecniche e relazionali necessarie per aiutare il risparmiatore nella definizione degli obiettivi e per poter stilare conseguentemente il piano finanziario idoneo al raggiungimento degli stessi. Oggi, la tecnologia rappresenta uno strumento indispensabile per il consulente nella costruzione di portafogli di investimento più accurati, per condurre analisi del rischio scrupolose e posizionanarsi nella frontiera efficiente del rischio/rendimento. Una volta definiti gli obiettivi che si intendono raggiungere nonché il profilo di rischio, l’informatizzazione dei processi svolge un ruolo di estrema importanza nel tracciare il piano finanziario coerente.
Quale è stata la risposta del cliente all’introduzione della tecnologia?
Inizialmente una grande resistenza all’utilizzo di strumenti informatici per lo svolgimento delle operazioni anche le più banali poiché ritenuta non sicura. Con il passar del tempo l’utilizzo dell’home banking si è sempre più diffuso poiché il correntista ne ha sperimentato la comodità, i vantaggi e la sicurezza. La tecnologia ha decisamente cambiato l’idea stessa di banca! Un tempo, gli sportelli bancari affollati mettevano a dura prova la pazienza del cliente costretto a lunghe ore di attesa per fare anche una semplice operazione, per non parlare della scomodità di raggiungere le sedi di alcuni sportelli. Oggi gli sportelli sono quasi vuoti, costretti ad essere chiusi perché non più redditizi. E’ la banca dell’era tecnologica che entra nelle case dei clienti con i suoi servizi.
Non si può certo esaurire in poche righe l’analisi del cambiamento intervenuto in questi due decenni. Detto ciò, si può – senza ombra di dubbio – affermare che nonostante la tecnologia introdotta nel modello bancario renderà tutto sempre più veloce, l’elemento umano è e resterà centrale nello sviluppo della relazione tra consulente e cliente. La capacità di ascoltare, di intercettare i bisogni, di aiutare il risparmiatore a pianificare le azioni da intraprendere per il raggiungimento degli obiettivi farà sempre la differenza.
In definitiva, la tecnologia rappresenta uno strumento indispensabile, una cassetta degli attrezzi che se ben usata permette al consulente di implementare la qualità del suo modello di servizio, dall’altro lato cliente il soddisfacimento di operazioni semplici condotte anche in autonomia.
Questo articolo fa parte di una rubrica di Wall Street Italia dedicata ai consulenti finanziari che vogliono raccontare le loro esperienze e iniziative professionali. Se siete interessati a pubblicare una vostra storia scriveteci a: social.brown@triboo.it
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