Qual è il futuro della consulenza finanziaria dopo la ripresa dalla pandemia di COVID-19? Quali sfide il singolo consulente finanziario ha dovuto e continua ad affrontare? Non si torna indietro da questa pandemia, questo è fuor di dubbio, ma ora sappiamo che non sono necessari uffici fisici per gestire molte attività ad esempio o che persino i social network possono essere canali validi per poter raggiungere nuovi clienti. Chi mi conosce sa che non scrivo nulla “nero su bianco” se non comprovato. Per tale motivo la storia di Marco Palma è una storia vera, una storia di alti e bassi (come per tutti) costituita da “forze dirompenti” spesso incontrollabili in grado di sopraffarci; eppure in questo gioco di imprevisti, Marco non si è mai lasciato travolgere. Qui di seguito la sua esperienza.
Quando è iniziata la tua avventura?
Molti anni fa. Non appena brillantemente diplomati, ricevetti una lettera di convocazione per selezione da parte di un Istituto Bancario. Quella selezione proseguì attraverso le varie fasi scritte ed orali fino ad una giornata finale articolata in prove di gruppo che terminarono, per me malamente, quando alla fatidica domanda “Cosa le piace pensare del suo ruolo nella nostra banca” io risposi con entusiasmo che avrei voluto dare il massimo per fare in modo che i clienti avessero piacere di incontrare me al solo pensiero di andare in banca. Il direttore commerciale di quella banca – non potrò mai dimenticarlo – alzandosi in piedi mi intimò di non dimenticare mai che il cliente è della banca e non di chi vi lavora. Ecco, credo che la mia avventura nella consulenza sia iniziata proprio quel giorno.
Da cosa sei stato attratto particolarmente? Pensi di avere “le carte in regola”?
Per quello che ho risposto prima, ad attrarmi è il mio ruolo di riferimento per il cliente, la stabilità della figura che io rappresento per le persone che seguo e la loro sicurezza di sapere che non corrono il rischio di entrare in banca e di sentirsi dire che il loro “gestore” è stato trasferito. Bisogna lavorare con uno sguardo al futuro, creando concretamente valore anche relazionale ed umano le persone che accompagni in un percorso di crescita e pianificazione siano sempre soddisfatte dell’impegno.
La pandemia ha inciso sulla qualità del tempo e nella relazione con i clienti?
La pandemia ha definitivamente inciso sulla gestione del tempo, migliorandone però degli aspetti: poter ricorrere a strumenti di riunione telematici come abitudine – anche in assenza di emergenze sociali in atto o come nel periodo del primo confinamento – mi consente, ad esempio, di abbinare quattro video riunioni la mattina e due incontri in presenza al pomeriggio, oppure di dedicarmi a collegamenti con persone che, trovandomi in internet, vogliono conoscermi per un primo colloquio.
Quale strategia hai adottato per poter essere “trovato” in rete?
In questo la pandemia ha inciso profondamente e non si torna indietro. La creazione di una consistente identità on line, al fine di essere ritenuti credibili e considerati dalla propria comunità di riferimento, passa attraverso una presenza costante e coerente con la propria persona e valori; sono presente su tutti i principali social dal 2008 e negli ultimi anni ho concentrato la mia presenza sulla creazione di contenuti (post, video, storie, articoli, newsletter) in grado di mostrare il mio approccio alla materia, le mie conoscenze, le mie doti personali, i miei valori e permettere quindi, alle persone di interessarsi a me, seguirmi ed eventualmente scegliermi o consigliarmi come consulente finanziario.
Negli ultimi tempi hai puntato molto anche sui canali social, quanto son tornati utili? Sei riuscito a trovare nuovi clienti?
Si, ho conosciuto on line persone che poi sono diventate mie clienti e con le quali ho fatto i primi colloqui in via telematica. Mi hanno scoperto dopo attenta e prolungata lettura dei miei scritti, post, Reels, Stories e per questo direi che la costanza e la voglia di metterci la faccia (nel vero senso della parola) sono state davvero importanti per me.
Sei affiancato da altri professionisti?
Ho avviato di recente un percorso di mental coaching con una professionista di primissimo spessore che mi supporta nell’allenamento mentale per restare sempre concentrato, convogliando al meglio i pensieri; sono fondamentalmente una persona timida e con troppi anni alle spalle di lavoro da bancario dipendente…modificare e riqualificare al meglio alcune abitudini e comportamenti non è stato semplice! Tecnicamente, altrettanto, mi avvalgo della consulenza di una specialista nella comunicazione che mi supporta nel restare allineato ai miei valori nella mia comunicazione. Senza di loro non sarebbe la stessa cosa e del resto pensare di fare da soli è impossibile…come nella gestione dei propri risparmi ed investimenti, non pensi?
Hai scelto una nicchia di clienti?
Seguo con particolare attenzione e preferenza persone e famiglie, senza porre limiti di importo minimo da prendere in gestione ma che vogliano fare sul serio sapendo che investire non significa scommettere e che abbiano degli obiettivi da tutelare e raggiungere. Lavoro di più e meglio con persone gentili, corrette e disciplinate.
In che modo riesci a rimanere motivato?
Che bella domanda! La mia coach mi aiuta molto, direi in maniera determinante ma anche i pensieri di responsabilità nei confronti della mia famiglia rappresentano capisaldi imprescindibili.
Descrivi un momento in cui hai riscontrato particolari difficoltà e la lezione che hai imparato
La gestione dei “NO” è stata frustrante, soprattutto nella fase iniziale quando ho vissuto difficoltà nel comunicare il mio cambiamento professionale alla clientela. Non forzare, non essere insistente, restare presente, far percepire i vantaggi della nuova scelta sono state le mie lezioni.
Condividi con noi anche il tuo più grande successo
La prima trattativa nata su Instagram a partire da un mio post, che mi ha permesso di conoscere una persona speciale con la quale porto avanti dei percorsi di informazione finanziaria; tale episodio mi ha reso fiero di me ne sono scaturite anche delle belle ed importanti referenze assieme ai riscontri positivi sul mio operato personale e professionale.
Quali ulteriori sfide pensi di dover affrontare in futuro?
Dovrò saper interpretare le nuove sfide della professione, insieme alla maggiore preparazione e curiosità delle persone e dei clienti che mi impone di essere sempre preparato ed aggiornato.
