Una delle domande che spesso mi rivolgono i consulenti è la seguente: “Come faccio a convertire? Da dove comincio a costruire la mia presenza online? Dal sito o dai social?”. A prescindere dalla risposta, sappiate che la maggior parte delle persone che entra per la prima volta in contatto con voi tramite i canali “digitali” non è pronta ad interagire e prenotare un incontro! Non succede in amore, figuriamoci per gli affari! (Si scherza, sigh!)
Alcuni ad esempio vogliono semplicemente comprendere la vostra formazione/iter professionale, altri – atterrati tramite post sul blog o sui social – magari cercano ulteriori approfondimenti sul tema o su un problema che gli riguarda da vicino prima di conoscervi dal vivo. La formula magica non esiste ma c’è chi si è offerto di agevolare tutto ciò e di supportarvi fornendo le chiavi di accesso a molti strumenti utili per la professione, compreso un sito web su misura e facile da gestire. Lui è Davide di Berto e da oltre 10 anni “soccorre” tanti professionisti del settore finanziario. Conosciamolo meglio.
Da più di un decennio accompagni i consulenti a crearsi una identità online. Ad oggi come ti “definiresti”?
Non amo particolarmente le etichette, Ilaria. Sono un business coach allineato alla normativa UNI:11601, è vero, ma il coaching è solo uno degli strumenti che ho nella cassetta degli attrezzi. Sono anche un formatore iscritto all’albo e – soprattutto – sono l’amministratore dell’azienda leader nella creazione di siti web e software per il personal branding dei consulenti finanziari. È l’unione di tutti questi elementi che mi differenzia. E se proprio dovessi trovarmi un etichetta sceglierei quella di “facilitatore”, qualcuno a cui rivolgersi quando si vuole ottenere di più.
Quali sono le problematiche che accomunano la maggior parte dei consulenti finanziari oggi?
Dico una cosa impopolare. La problematica dei consulenti finanziari è legata a ciò che definisco “obesità provvigionale”. Se avessi avuto 1 euro per ogni volta che mi sono sentito dire “non ho tempo”, oggi sarei milionario. Ma se andassimo a verificare quante ore ogni settimana vengono sprecate in distrazioni varie, ci accorgeremmo che quella mancanza di tempo non è reale. Non hanno voglia, è questa la verità. Ed è comprensibile che sia così. Un consulente medio con 25 milioni di portafoglio sta bene, non percepisce alcuna urgenza di acquisire nuova clientela anche perché i clienti sono dei veri e propri asset monetizzabili di anno in anno, fanno management e creano una rendita più o meno costante nel tempo. Chi è sazio non si organizza, non investe. È una questione di mentalità. Questo è il vero problema del settore. Ed è un peccato perché la maggior parte degli italiani non ha ancora un consulente finanziario. Come sai, la categoria potrebbe fare molto di più.
Privati o aziende, oggi tutti siamo costantemente parte del flusso di dati nella rete. Ciascun individuo, o azienda, viene identificato attraverso una serie di informazioni. Quelle che costituiscono, appunto, l’identità digitale. Pensi che oggi si possa comunque lavorare bene senza essere presenti in rete?
No. Non si può più lavorare bene senza essere presenti in rete. È stato possibile fino a poco fa, ma oggi viviamo un momento di transizione. Qualcuno obietterà perché conosce personalmente consulenti con grandi portafogli che non hanno alcuna identità digitale. Beh, li conosco anche io, ma c’è da chiedersi quando questi grandi portafogli siano stati costruiti e in quali contesti. Oggi le persone ti cercano su Google prima di affidarti il patrimonio e lo fanno anche se sei stato presentato da qualcuno fidato. Se su Google non ci sei non significa che non stai comunicando niente. Peggio. Stai comunque comunicando qualcosa: la tua assenza.
Brand Identity: cos’è in parole semplici? Da dove cominciare costruirne una?
La brand identity è il modo in cui vuoi che gli altri ti riconoscano e la ritengo un’attività importante più per la mandante che per il singolo consulente. Il percorso che i consulenti finanziari dovrebbero intraprendere, invece, è quello del brand positioning, ovvero posizionarsi nella mente del consumatore. Questa disciplina è perfetta per il professionista perché concerne attività introspettive e strategiche come trovare una nicchia di mercato, identificare i propri elementi differenzianti, evidenziare gli elementi di valore e confezionare una proposta unica, memorabile. Ho realizzato un intero video-corso su queste tematiche, che è stato recentemente accreditato da EFPA.
Dal sito web al CRM, sono tanti gli strumenti su misura che metti a disposizione dei CF. In che modo sono d’aiuto alla professione?
Ogni strumento creato in PromoBulls è stato pensato specificatamente per consulenti finanziari e migliorato durante questi 12 anni di attività secondo le loro richieste ed esigenze mutevoli. I siti web sono perfetti nelle attività di posizionamento e nella ricerca di nuova clientela, specialmente se coadiuvati dalle attività del blog e dalle pubblicità sui social network. Il CRM è eccellente per acquisire un metodo di lavoro più strutturato e performante. La cosa bella dei nostri servizi è che sono correlati da percorsi formativi. Cioè non ti vendiamo solo un sito web, ma -incluso nel prezzo– anche un percorso di digital marketing integrato. In pratica rendiamo il professionista totalmente autonomo, capace di svolgere -in prima persona o delegando- le attività promozionali più efficaci per il proprio business..
Social vs sito web: è sempre un grande dilemma. Chi vince secondo te? Sfatiamo alcuni miti
Non vince nessuno. O meglio, vincono entrambi. Il motivo è semplice: social e sito non sono rivali, ma due giocatori che giocano nella stessa squadra. Se il Coach (allenatore, in inglese) impiegherà nel modo giusto tutti i giocatori che ha a disposizione, allora la squadra giocherà bene e vincerà la partita. Se un giocatore viene meno dal suo ruolo, tutti gli altri ne risentiranno. Sito e social sono strumenti complementari. Tramite il social posso raggiungere potenziali clienti in target ed invitarli nell’ufficio digitale, ovvero il proprio sito web: un ambiente elegante, privo di pubblicità e distrazioni. Un ambiente nel quale si possono approfondire le tematiche legate ai servizi che offro, alle competenze specifiche acquisite e agli elementi differenzianti che mi rendono unico o unica.
Quali sono i punti di forza della tua consulenza e dei tuoi servizi?
Visto che il cervello ricorda meglio le informazioni a multipli di 3, ecco quelle che, da oggi, potremmo definire le 3S di PromoBulls:
- Semplice. I servizi sono facili da usare, anche in totale autonomia e senza bisogno di nessuna competenza informatica
- Specifico. Sono servizi pensati e creati appositamente per aiutare i consulenti finanziari a raggiungere i loro obiettivi di business
- Sicuro. Ogni anno sono oltre 3.000 i consulenti finanziari che utilizzano i nostri servizi con soddisfazione
Molte società di consulenza han già chiesto il tuo supporto. Puoi raccontarci uno dei casi di successo?
Circa 12 anni fa il 99,9% dei consulenti non svolgeva attività digitali di personal branding e nessuna Rete di consulenza finanziaria sentiva la necessità di intraprendere questo percorso, ma noi sapevamo di aver capito qualcosa in anticipo. Ecco, se devo riconoscermi un successo, è quello di essere riuscito nell’impresa più ardua di tutte: cambiare la mentalità di un intero settore. Con l’aiuto del mio fantastico Staff senza il quale non ce l’avrei mai fatta, oggi siamo fornitori di Widiba, Deutsche Bank, IWBank, Fineco e CheBanca!. Alcune Reti, invece, hanno preferito sviluppare internamente dei progetti simili a quelli che avevamo proposto loro. Di fatto, oggi il 99.9% dei consulenti finanziari è sensibile alla tematica del personal branding e le Reti lo considerano uno strumento prioritario e strategico. Questo per me è un vero Successo, parola che non a caso è il participio passato del verbo succedere. Avere successo significa letteralmente avere fatto succedere qualcosa, e noi, in PromoBulls, lo abbiamo fatto accadere.
Da qualche mese è stata anche suggellata la collaborazione con EFPA. Qual è il supporto garantito dalla tua realtà? Che cosa prevede tale cooperazione?
Sono davvero felice di questa collaborazione innanzi tutto perché il personale di EFPA Italia è stato fantastico, disponibile e competente. E poi perché ci consente di comunicare direttamente con il risparmiatore italiano, rassicurandolo del fatto che il proprio consulente finanziario ha delle competenze che sono state certificate da un organismo competente. Abbiamo creato un sito web speciale per i consulenti finanziari certificati, già collegato con il sito efpa-italia.it e nel quale alcune informazioni vengono aggiornate dinamicamente. Il template grafico è stato creato in esclusiva per loro con la collaborazione diretta di EFPA-Italia che ha assistito a tutte le fasi di lavorazione. Inoltre, con l’attivazione di un sito web c’è in omaggio il corso di brand positioning accreditato e valido per il mantenimento delle Certificazioni EFP, EFA ed EIP.
Una domanda provocatoria: come sai ultimamente il mondo della consulenza finanziaria è stato invaso da un’orda di “maghi del marketing” che promettono più clienti e crescite strabilianti di portafoglio in pochi mesi. Come capire quali sono i professionisti giusti da cui farsi supportare e quali no?
La risposta è semplice. La prima regola è diffidare da chi fa questo tipo di promesse. Sono false. Sempre. Nessuno può garantire più clienti, più masse o la prima pagina su Google. I fattori che determinano questi risultati sono centinaia e per lo più fuori dalla sfera di controllo di questi guru che, per giunta, offrono la stessa promessa a tutti, senza verificare le capacità o le incapacità del singolo di raggiungere quel risultato. È come se un consulente finanziario ti dicesse di avere un investimento esclusivo con una formula segreta che garantisce il 20% di rendimento annuo senza rischi. Crederesti a questa promessa? No. Gli affideresti i tuoi soldi? Nemmeno. Eppure alcuni professionisti affidano a questi soggetti il loro posizionamento e talvolta, ahimè, la loro carriera.
That’s it.
Un consiglio che posso dare è quello di scegliere 3 possibili coach, quelli che ritenete più professionali e competenti e poi, con ognuno di essi, fare una chiacchierata telefonica. Sulle landing page sono tutti fenomeni, ma al telefono la cosa cambia. Inoltre, il nostro cervello ha dei meccanismi inconsci di difesa che si attivano come campanelli d’allarme quando qualcuno ci sta raccontando una menzogna. Telefonate.
Quali i prossimi passi?
Maggiore personalizzazione, contenuti formativi di qualità e un servizio totalmente nuovo e inedito saranno i cantieri che porteremo avanti nel 2022 in PromoBulls. Tante novità, ma l’obiettivo è sempre lo stesso: aiutare i consulenti finanziari a generare contatti profilati con continuità e gestire con maggior efficacia il business.
