A volte il rapporto tra il consulente finanziario e il clienti si interrompe bruscamente, ma spesso il senso di insoddisfazione generale cresce in modo più graduale senza che possa essere riconosciuto per tempo.
Per qualsiasi consulente mantenere un buon rapporto con il cliente è fondamentale. Ma quali sono le ragioni più frequenti per le quali può incrinarsi? Per scoprirlo, la società di consulenza Herbers & Company ha commissionato un’indagine che ha coinvolto 1.000 investitori con almeno 250mila dollari di asset investibili (sei su dieci assistiti da un consulente).
Ecco quattro campanelli d’allarme che chi opera nella consulenza finanziaria non dovrebbe ignorare:
- L’impazienza sulle disponibilità del consulente. Un terzo degli intervistati desidera avere contatti con il suo advisor anche al di fuori dagli incontri prefissati, e il 28% desidera che questi ultimi avvengano da remoto. Parlare con il proprio consulente anche fuori orario è un’esigenza che si è fatta più importante dopo la pandemia. Secondo Herbers i clienti si aspettano un riscontro entro 90 minuti, mentre prima era tollerata un’attesa di 24 ore.
- Valore aggiunto sotto accusa. Saper riconoscere il valore aggiunto del proprio consulente non è facile. Il 39% degli uomini e il 30% delle donne hanno iniziato a metterlo in dubbio. “Una componente chiave del valore valore del consulente”, starebbe nella comunicazione, “ed essere in grado di articolare ciò che viene fatto dietro le quinte per il cliente quando non si è in riunione”.
- Dare l’idea di scegliere senza considerare il cliente. “La convinzione che i consulenti diano giudizi sulle loro decisioni personali” contribuirebbe a minare la fiducia nel professionista, giudicata carente dal 21% degli uomini e dal 19% delle donne. “Le informazioni raccolte nel nostro sondaggio suggeriscono che i consumatori vogliono e hanno bisogno di più tempo per discutere i loro obiettivi e i loro valori che cambiano, e di una persona che li ascolti”, anche senza avere in mano un’immediata proposta operativa.
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Vengono nascoste informazioni rilevanti. L’informazione più comune che i clienti non rivelano al consulente sono altri conti finanziari; un uomo su quattro e una donna su sei nascondono qualcosa al loro consulente. Naturalmente, ciò non è immediatamente evidente per chi sta dall’altra parte.
Secondo Herbers, per guadagnare la fiducia necessaria la professione del consulente deve affiancare alla preparazione teorica anche un training con l’obiettivo di sviluppare comunicazione efficace.
