Consulenti finanziari: quanto è importante la formazione?
Articolo di Massimiliano Fidani, Regional Manager di Roma
Per i consulenti finanziari la formazione è decisamente un must, soprattutto oggi, alla luce dell’evoluzione della nostra professione negli ultimi anni. Il punto di partenza è il 1992, anno in cui è stato istituito l’albo professionale, che riuniva quelli che all’epoca si chiamavano promotori finanziari e oggi sono chiamati consulenti finanziari.
L’istituzione dell’albo, per accedere al quale bisogna sostenere un esame di Stato, è un punto distintivo che qualifica la professione ed è una garanzia per i risparmiatori: il primo consiglio per un potenziale cliente è quindi individuare un consulente iscritto all’albo.
CONOSCERE I MERCATI, MA NON SOLO
Nella sua attività il consulente finanziario deve occuparsi di mercati finanziari: di conseguenza chi ha effettuato un percorso universitario di studi economici parte indubbiamente in vantaggio.
Questo perché il mondo degli investimenti è molto variegato ed è estremamente mutevole: le aziende aprono e chiudono, gli interventi delle autorità e dei governi sono in grado di far fluttuare i mercati in modo positivo o negativo, i titoli di Stato acquisiscono o perdono valore in base all’affidabilità della nazione che li emette. Per districarsi in questa giungla e aiutare il cliente a orientare le proprie scelte, che siano di investimento, di gestione del patrimonio, di asset protection, di pianificazione del passaggio – è sicuramente necessario che il consulente disponga di una solida preparazione di base.
CONSULENTI FINANZIARI, CREDITI FORMATIVI OBBLIGATORI
Per poter giungere a questo livello di preparazione il cf deve seguire una formazione specifica su tutti questi temi. L’iscrizione all’albo non è un punto di arrivo, ma di partenza: il professionista è tenuto ad aggiornarsi costantemente, in primis nell’interesse del risparmiatore.
Ad esempio, nella nostra azienda è previsto che ogni anno i consulenti debbano conseguire un certo numero di crediti formativi obbligatori: questo implica che i professionisti ogni anno seguano corsi di aggiornamento su temi di natura normativa e di merito della professione, e si sottopongano a test di verifica per poter far sì che le ore siano certificate.
IL FUTURO? SI CHIAMA CONSULENTE PATRIMONIALE
La formazione può essere gestita in due modalità: con lezioni in presenza in aula e a distanza, attraverso l’e-learning. Nei nostri percorsi formativi ci avvaliamo spesso di docenti esterni, appartenenti a varie università italiane. Essere consulente finanziario è la base, l’obiettivo è portare il professionista a diventare consulente patrimoniale. La nostra azienda ha siglato un accordo con l’università Cattolica di Milano, in base al quale, al termine di un percorso da 100 ore di formazione, distribuite nell’arco di cinque anni, si può sostenere un vero e proprio esame davanti a una commissione, per conseguire la certificazione di consulente patrimoniale.
Quest’ultimo ruolo a mio avviso sarà sempre più importante in futuro: il consulente patrimoniale, infatti, non si occupa solo di scegliere le soluzioni di investimento più idonee a soddisfare le esigenze del cliente, ma allarga il suo raggio d’azione a una serie di attività che riguardano la sua vita familiare e le eventuali esigenze di impresa.
CAMBIO DI PARADIGMA
Nella consulenza finanziaria la preparazione tecnica è indispensabile, inclusa la conoscenza del panorama normativo, ma il professionista non può prescindere da altre qualità. Negli anni Novanta, quando è stato istituito l’Albo, l’attività degli allora promotori finanziari era principalmente la seguente: sollecitare il pubblico risparmio attraverso la promozione di strumenti di investimento. Eravamo molto orientati al prodotto da collocare al cliente.
Oggi si parla invece di servizio consulenziale e il rapporto con il cliente inizia con l’intervista consulenziale. Per la nostra professione si è trattato di un vero cambio di paradigma.
COMPETENZE INTERPERSONALI: ASCOLTO ATTIVO, SENSO CRITICO, UMILTÀ
Tra le abilità che un consulente deve necessariamente possedere ci sono le competenze interpersonali. Anzitutto serve capacità di ascolto attivo: quando si trova davanti al cliente il cf non deve tenere una lezione di economia e finanza. Deve avere una solida preparazione ma soprattutto capire cosa si aspetta l’assistito dalla sua attività. Serve capacità di mettersi nei panni dell’altro a livello empatico, per interpretare al meglio le domande e tutti i temi che emergono dall’intervista consulenziale.
Il consulente finanziario deve poi possedere una buona proprietà di espressione linguistica scritta e verbale: anche su questo punto è possibile fare formazione, con corsi appositi che forniscono gli strumenti per sviluppare al meglio questa attitudine. Il consulente deve inoltre essere capace di apprendere velocemente, perché i mercati evolvono e mutano di continuo. Il professionista deve saper dunque correggere in corsa la rotta del portafoglio, e lo deve fare tenendo presente gli obiettivi e i bisogni manifestati dal cliente in fase di intervista consulenziale.
Altri aspetti importanti sono il senso critico, l’umiltà e la disponibilità a mettersi in discussione su alcune scelte nel momento in cui si presenti la necessità di rivederle.
PROBLEM SOLVING, DECISION MAKING, TIME MANAGEMENT
Ancora, tra le caratteristiche imprescindibili del buon consulente c’è la capacità di problem solving, che può essere sviluppata attraverso l’erogazione di corsi specifici. Il cf deve poi orientare il cliente verso il concetto di servizio: l’assistito punta quasi sempre sul prodotto, ma deve comprendere che il servizio è il processo tramite il quale si individua il prodotto più adatto a soddisfare un bisogno, palese o latente. Un bravo consulente deve essere in grado di gestire bene il proprio tempo e i propri impegni: anche il time management può essere sviluppato, con corsi di formazione offerti internamente o da enti esterni.
Il professionista deve poi mostrarsi resiliente quindi adattabile, e dotato di capacità di persuasione e negoziazione. Infine, ma non meno importante, deve saper prendere le decisioni giuste al momento giusto. Tutte queste doti sono necessarie per il consulente finanziario: alcune sono naturali, altre vengono sviluppate attraverso corsi di formazione specifici che un buon professionista deve assolutamente seguire. Anche perché gli esami non finiscono mai
