Qual è il ruolo del consulente finanziario nei confronti del cliente imprenditore?
Qual è il ruolo del consulente finanziario nei confronti del cliente imprenditore? Il primo step è l’analisi dei rischi d’impresa: i clienti che hanno un’attività di questo tipo cercano anzitutto protezione. Così il consulente analizza insieme al titolare il progetto d’impresa, per accertare quali siano i rischi insiti nell’attività e quali strumenti si stiano adoperando. Ad esempio, se un’impresa ha in programma l’acquisto di beni strumentali, come i macchinari, il consulente analizza la richiesta di finanziamento, esamina i bilanci pre e post acquisto e stabilisce qual è la soluzione più adatta: il leasing, l’affidamento, lo scoperto di conto o altro. Sulla base di queste informazioni il professionista può elaborare una pianificazione finanziaria relativa al finanziamento, alla sua durata e alle tempistiche più corrette per far sì che l’impresa non si trovi in una situazione di sbilanciamento tra entrate e uscite.
PRIMO STEP: ANALISI DEL BILANCIO
In generale, l’analisi del consulente finanziario parte dal bilancio dell’azienda, per verificare come renderlo più efficiente. Si esaminano gli indebitamenti dell’impresa e si selezionano gli strumenti più adatti per poter migliorare la posizione debitoria. Specialmente negli ultimi tre anni, in cui si è verificato un importante abbassamento del costo del denaro, il consulente dell’imprenditore si occupa di operazioni di ristrutturazione debitoria. Capita spesso di vedere finanziamenti con tassi intorno al 5-6%, perché risalgono a prestiti concessi tra il 2008 e il 2012, quando il costo del denaro era molto elevato. Oggi il costo del denaro è molto più basso, e con un’opportuna attività di ristrutturazione del debito il cliente può pagare fino al 70% in meno. Per un’azienda esposta per 1 milione di euro è facile immaginare a quanto possa ammontare il risparmio realizzato pagando un tasso di interesse del 2% invece che del 6%.
PROTEZIONE DELLE PERSONE E PIANIFICAZIONE
Protezione significa anche altro: ad esempio, individuare insieme al cliente imprenditore le persone chiave della società, quelle che creerebbero un grosso danno all’attività se venissero meno o decidessero di passare alla concorrenza. In questo caso il consulente tutela l’impresa proponendo al titolare la stipula di polizze specifiche che vadano a coprire questo rischio. Un altro aspetto riguarda la struttura familiare dell’imprenditore: in questo caso il Consulente Finanziario deve comprendere, in funzione delle intenzioni del titolare, chi dovrà rilevare l’impresa dopo la sua morte. Si tratta di un problema molto serio: il 70% delle aziende non supera due passaggi generazionali. Questo non avviene perché il loro prodotto non è più di qualità o perché non c’è domanda, ma perché se il fondatore passa a miglior vita senza aver effettuato una seria pianificazione del passaggio generazionale le eventuali liti tra gli eredi possono danneggiare l’impresa. Gestire la pianificazione successoria, aiutando l’imprenditore a stabilire per tempo chi dovrà prendere in mano l’attività, è un servizio molto importante che il consulente rende all’impresa e al suo titolare. Se il cliente imprenditore vuole dare continuità a quanto ha costruito con fatica deve pianificare accuratamente anche questo aspetto.
I RISCHI PER IL PATRIMONIO: IL CASO DELLE SRL
Parlando sempre di protezione, il consulente deve poi identificare i rischi impliciti connessi alla tipologia di attività dell’impresa, quindi separare una parte del patrimonio. Da alcuni anni è caduto un tabù: neanche la forma societaria delle srl, società a responsabilità limitata, consente come prima la tutela del patrimonio del titolare. Una sentenza della Cassazione del 2017 ha sancito in modo esplicito che in alcuni casi anche i titolari effettivi delle srl rispondono dei debiti societari con il proprio patrimonio personale, così come i sindaci, i revisori contabili e l’amministratore unico. Questo rappresenta un importante elemento di novità rispetto al passato e un invito ad aiutare il cliente a gestire la sua azienda come un buon padre di famiglia.
MAGGIORE CONOSCENZA, MIGLIORE QUALITÀ
Gli ambiti di collaborazione tra consulente finanziario e imprenditore sono molteplici, e spesso passano attraverso l’avvio di partnership con i loro commercialisti. Queste sinergie permettono al professionista della consulenza di conoscere in modo approfondito l’impresa: maggiore è la conoscenza dell’azienda e migliore sarà la qualità della consulenza che verrà erogata.
Questo articolo fa parte di una rubrica di Wall Street Italia dedicata ai consulenti finanziari che vogliono raccontare le loro esperienze e iniziative professionali. Se siete interessati a pubblicare una vostra storia scriveteci a: social.brown@triboo.it
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