Team di lavoro: in affiancamento per imparare il mestiere di consulente finanziario

Lavorare in team permette un confronto tra interpretazioni differenti che poi convergono in una soluzione condivisa, efficientando la costruzione di un portafoglio finanziario

di Davide Boero, consulente finanziario

Il mondo bancario tradizionale sta affrontando una crisi sistemica a causa della standardizzazione dei servizi e la conseguente sparizione di molte delle figure professionali all’interno delle filiali. All’opposto, il mondo dei consulenti finanziari sta crescendo in maniera esponenziale su tutti i fronti: per masse gestite, per competenze, per abilità nelle relazioni con la clientela e soprattutto per meritocrazia. Sta crescendo anche l’età media dei consulenti finanziari che si attesta sui 56 anni di età.

Il tema del ricambio generazionale nelle reti è all’attenzione di tutti gli operatori del settore e molti hanno già adottato iniziative per inserire nuove leve. Un processo che mi coinvolge in prima persona, in quanto giovane consulente, e che mi ha posto di fronte a un aspetto molto delicato e importante, quello della gestione della clientela altamente profilata.

Consulente finanziario, come lavorare in team

L’affiancamento rappresenta, nel contesto descritto, un elemento fondamentale di inserimento di nuove leve. Io lavoro in team con mio padre il che mi ha permesso di intraprendere il mio percorso interno di carriera e di sviluppo personale. Lavorare in team è molto stimolante in quanto permette un confronto tra interpretazioni differenti che poi convergono verso una soluzione condivisa, efficientando la costruzione di un portafoglio finanziario allineato con le esigenze di ogni singolo risparmiatore.

Il nostro lavoro non consiste solo nell’allocare strumenti finanziari per offrire un rendimento ma anche nel seguire a 360 gradi la gestione finanziaria del singolo risparmiatore o di un’azienda. I clienti mostrano di apprezzare la presenza e il coordinamento di due consulenti e posso affermare che il mio ingresso è stato decisamente apprezzato.

Personalizzazione è una delle parole chiave del servizio di consulenza

Ogni persona ha i suoi obiettivi, i suoi orizzonti temporali, le sue proprie caratteristiche. Per questo il nostro compito è offrire una consulenza che non sia standardizzata e uguale per tutti ma costruita sulle specifiche necessità del cliente. E sempre per questo motivo l’introduzione del nuovo consulente deve essere un processo graduale circoscritto in pochi mesi.

Inizialmente non è stato semplice. Mi sono reso conto di come ogni cliente abbia davvero necessità e note caratteriali differenti. Proprio per questo conoscere bene il contesto di vita di ogni persona permette un rapporto di fiducia e stima reciproca durature. La gestione relazionale è stata per me il primo scoglio. Ogni persona è diversa, così come la tipologia di portafoglio. Ci sono persone più avverse al rischio e persone più propense al rischio, chi si informa e chi no, potremmo creare cluster all’infinito.

La gestione psicologica del cliente

L’affiancamento ha un’importanza fondamentale. Io ho avuto la fortuna di essere seguito da mio padre che mi ha insegnato ad ascoltare il cliente e a fornire ai clienti una visione corretta delle variabili di mercato per coglierne le opportunità. All’inizio per me è stato difficile gestire l’emotività delle persone in contesti macroeconomici preoccupanti come quello in cui ci troviamo.

Le difficoltà di gestione psicologica sono maggiori nei periodi di storno dei mercati, come accaduto con l’esplosione della pandemia e più di recente con l’inizio del conflitto tra Russia e Ucraina. In queste fasi in cui la volatilità cresce vertiginosamente l’obiettivo di noi consulenti finanziari è di educare consigliare le miglior modalità d’investimento attraverso un approccio interpretativo di quelle che saranno le variabili che influenzeranno il mercato. Oltre a una buona diversificazione e settaggio del portafoglio, è importante far capire alle persone che si possono generare ottime entrate sul mercato ribaltando la visione negativa che spesso il cliente subisce facendosi condizionare dai mezzi di comunicazione.

Cogliere l’attimo

Nessuno saprà mai dove cadrà il punto di minimo del mercato. Per questo è importante, in situazioni di debolezza delle Borse, incrementare le proprie posizioni. È la storia dei mercati a insegnarcelo. La scelta di investire durante le fasi di contrazione si è sempre rivelata vincente, poiché consente di acquistare a prezzi bassi, beneficiando dell’inevitabile ripresa che segue ogni forte flessione. Il calo dei listini rappresenta una grande opportunità: i periodi di contrazione vanno concepiti come una molla che si carica per poi esplodere ed estendersi. Maggiore è la compressione, più significativo ed evidente sarà l’effetto conseguente al rilascio.

Il cambiamento lo fanno i millennials

Il ricambio generazionale nelle reti di consulenti finanziari è necessario anche per affrontare i nuovi clienti, quelli che ricadono nella categoria dei millennials. Spesso i ragazzi e le ragazze della mia età non pensano al potenziale che ogni singolo risparmio può avere. Dopo la mia entrata in società sono riuscito ad avvicinare molti dei miei coetanei al mondo finanziario. Ritengo che la gestione delle proprie finanze sia un tema delicato ma estremamente importante, come ci si prende cura di sé stessi bisogna prendersi cura dei propri risparmi, piccoli o grandi che siano e soprattutto non bisogna improvvisarsi eroi in Borsa.

Questo articolo fa parte di una rubrica del magazine Wall Street Italia di aprile dedicata ai consulenti finanziari che vogliono raccontare le loro esperienze e iniziative professionali. Se siete interessati a pubblicare una vostra storia scriveteci a: social.brown@triboo.it

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