L’invasione russa dell’Ucraina, che ha mandato i prezzi delle materie prime alle stelle e ha spinto in alto l’inflazione, è solo uno dei tasselli, per quanto il più drammatico, che negli ultimi anni hanno incrementato il livello di complessità dei mercati finanziari e la volatilità delle asset class. Chi risparmia rischia di reagire impulsivamente, chiudendo magari in perdita un investimento quando invece sarebbe bastato aspettare. Dall’altro lato, c’è anche il rischio opposto: quello di farsi bloccare dalla paura e lasciare il proprio capitale a deperire in un conto corrente con un tasso di inflazione che ha superato il 7%. In tutto questo, avere il supporto di una figura professionale come il consulente finanziario, non coinvolta emotivamente e con un’esperienza e una preparazione tecnica e psicologica, diventa ancora più importante.
Lo sottolinea Alessandra Scotton, managing director di Iama Consulting (nella foto): “Oggi il cliente è più che mai spaventato e resta fermo. Un cliente ‘fermo’ è un cliente che non ha una ‘pensabilità positiva’ di sé nel futuro e pertanto ha bisogno di sostegno e supporto, per avere l’opportunità di esplorare, capire e chiarire quali sono i modi migliori di amministrare le proprie finanze. Infatti – prosegue – le emozioni, le paure, le illusioni e gli orizzonti temporali troppo corti spesso ingannano, facendo temere perdite improbabili, o dare per certi guadagni altrettanto improbabili. Nessuno è immune da rischi, ma una possibile soluzione per la difesa del nostro patrimonio c’è: si può contrastare l’incertezza del futuro con i risparmi, evitando errori d’impulsività legati alla scarsa consapevolezza dei meccanismi psicologici. La soluzione sta in quel ‘distacco emotivo’ che consente la tutela del patrimonio. Il consulente finanziario si deve porre come guida tecnica e razionale, ma consapevole dei meccanismi emotivi, per far raggiungere questa maturità comportamentale anche al cliente”.
Il consulente finanziario? Un po’ tecnico e un po’ psicologo
Così deve essere oggi il consulente finanziario. Non è facile amalgamare queste due fondamentali competenze. La preparazione ha quindi una grande importanza. In merito alle sfide per i consulenti finanziari, Alessandra Scotton, evidenzia: “In questi scenari, è sempre più urgente soddisfare la necessità di famiglie e imprese di trovare una persona di riferimento per la gestione finanziaria del proprio patrimonio. Per farlo sono necessarie conoscenze precise e capacità di analizzare l’insieme delle variabili in gioco per trovare soluzioni
adeguate, in linea con le scelte di vita delle persone e delle aziende. Le sfide per il consulente finanziario sono continue e spaziano dalle conoscenze delle dinamiche quantitative del mercato a quelle legate alla gestione emotiva, perché spesso la logica razionale dei numeri non è la prima strategia né la più efficace per entrare in rapporto con un cliente scosso e angustiato dalle minacce del contesto. Il sostegno tecnico è un prerequisito, è il punto di partenza necessario, ma non basta più. Il consulente finanziario deve riorientare il suo stile consulenziale verso nuovi modelli che gli permettano di offrire esperienze di valore ai clienti, spazi di relazione basati sulla fiducia e sull’ascolto, ancora di più in questo particolare periodo storico”.
Il percorso per diventare consulenti finanziari è impegnativo, ma lo è anche restare ottimi professionisti nel tempo, capaci di dare risposte anche in termini di contenimento emotivo alle angosce che sempre più sono presenti in questo momento storico.
Per questo motivo, anche la formazione deve adeguarsi al cambiamento in atto e deve sfruttare al massimo le nuove tecnologie. Come spiega Scotton: “Le nuove tecnologie devono essere degli strumenti che facilitano il percorso di apprendimento e ne valorizzano i contenuti. L’innovazione tecnologica deve essere una marcia in più per la formazione:
deve supportare il percorso di apprendimento e di crescita per raggiungere gli obiettivi nei modi e nei tempi migliori senza guidarne ostinatamente le modalità per il solo fatto di voler utilizzare l’ultima tecnologia disponibile”.
Chi è Iama
Iama, società nata nel 1974 da un gruppo di consulenti aziendali specializzati nel business dei servizi finanziari, ha come obiettivo di contribuire all’evoluzione del mercato dei servizi finanziari e creare più valore per le aziende che vi operano, per supportare i consulenti nelle sfide che li vedono protagonisti. Per questo motivo realizza percorsi formativi che seguono cinque regole d’oro fondamentali: un metodo facile; coinvolgimento di tutte le generazioni di discenti; adattamento a diversi contesti lavorativi e al singolo individuo; sfruttamento delle moderne tecnologie di condivisione; innovazione continua.
“Le cinque regole d’oro – spiega Alessandra Scotton – servono a offrire la migliore esperienza di formazione per ciascun discente, tenendo conto delle differenti abitudini di ciascuno, anche di apprendimento, in cui gioca sicuramente un ruolo chiave l’età”. Infatti, uno dei temi al centro dell’attenzione nel mondo della consulenza finanziaria è quello del ricambio generazionale, che vede l’età media elevata dei professionisti attualmente attivi contrapporsi all’ingresso sul mercato degli investimenti di nuovi risparmiatori più giovani. “Avere un focus sulle generazioni – riprende Scotton – comprenderne le caratteristiche e le modalità di relazione, aiuta sicuramente a capire che ci vuole un pizzico di giovinezza per attirare giovani investitori e un tocco di maturità ed esperienza per parlare con le persone adulte e anziane. Il percorso formativo proposto da Iama Consulting per diventare consulente finanziario, e quindi sostenere l’esame Ocf e iscriversi all’Albo, tiene conto di queste cinque regole e prevede: lezioni e-learning su tutti gli argomenti dell’esame; lezioni online con docenti qualificati; esercizi con i quiz ufficiali dell’Ocf con riscontri in tempo reale sugli esercizi; simulazioni d’esame; dialogo diretto con i docenti, risorse per studiare ed esercitarsi”.
L’articolo integrale è stato pubblicato sul numero di maggio 2022 del magazine di Wall Street Italia
