Per conquistare i clienti più ricchi (HNWI, Hight Net Worth Individual), i wealth manager devono rivedere le loro strategie d’ingaggio. Emerge dal World Wealth Report (WWR), pubblicato recentemente da Capgemini. Lo studio copre 71 mercati, che rappresentano più del 98% del reddito nazionale lordo globale e il 99% della capitalizzazione dei mercati azionari mondiali. All’indagine Global HNW Insights Survey 2022 di Capgemini hanno partecipato 2.973 HNWI in 24 importanti mercati wealth in Nord America, America Latina, Europa e nella regione Asia-Pacifico. L’indagine Wealth Manager Survey 2022 ha raccolto più di 350 risposte in sette mercati.
Chi sono gli HNWI
Nel 2021 le prime quattro posizioni della classifica della popolazione degli HNWI in termini di mercato erano occupate rispettivamente da Stati Uniti, Giappone, Germania e Cina, dove risiede il 63,6% della popolazione HNWI globale, con un aumento dello 0,7% rispetto al 2020. Gli ultra-HNWI (con patrimonio pari o superiore a 30 milioni di dollari) hanno trainato la crescita in termini di ricchezza e di numero globale degli HNWI, rispettivamente del 9,6% e dell’8,1%. I milionari “next door”, con patrimonio compreso tra 1 e 5 milioni di dollari, sono invece cresciuti più lentamente sia in numero (7,7%) che ricchezza (7,8%), registrando comunque un’accelerazione dei tassi di crescita di entrambe le metriche, mentre la popolazione e la ricchezza dei milionari “mid-tier”, con patrimonio compreso tra 5 e 30 milioni di dollari, sono aumentate dell’8,5% e dell’8,4%.
Secondo la fotografia scattata dallo studio, la popolazione degli HNWI ha continuato a evolversi, registrando un crescente incremento nel numero di donne, persone LGBTQ+, millennial e appartenenti alla generazione Z che desiderano avvalersi di servizi di wealth management. Ognuno di questi segmenti emergenti presenta valori, preferenze ed esigenze proprie che molte società di wealth management non sono attualmente in grado di soddisfare, portando molti di questi clienti a preferire competitor più dinamici o a family office più piccoli. Ad esempio:
- Le donne, con patrimoni di tutte le fasce, sono destinate a ereditare il 70% della ricchezza globale nelle prossime due generazioni e vogliono rivolgersi a società che non solo garantiscano la trasparenza delle commissioni e la sicurezza dei dati, ma siano anche in grado di offrire servizi di formazione su come far crescere il patrimonio.
- Analogamente, il 39% dei millennial HNWI ha cambiato provider nell’ultimo anno a causa della mancanza di trasparenza, preferendo wealth manager in grado di fornire interazione digitale, formazione e praticità in misura maggiore.
- Il boom tecnologico e l’impennata degli unicorni sostenuti da venture capital hanno creato un esclusivo gruppo di HNWI tecnologicamente avanzati, ma nonostante questo consistente gruppo di investitori offra un enorme potenziale per le società di gestione patrimoniale, solo il 27% dichiara di rivolgersi attivamente a questi potenziali clienti.
Come il wealth management può rispondere alle loro esigenze
La nuova generazione di HNWI presenta esigenze specifiche che impongono ai wealth manager di adeguare le proprie strategie di business. Secondolo studio di Capgemini, per conquistare questo segmento di clientela ampiamente non sfruttato, le società di gestione patrimoniale devono offrire maggiore praticità ed esperienze personalizzate, oltre a instaurare un rapporto di fiducia attraverso diversi approcci come collaborazione all’interno di ecosistemi, soluzioni digitali complete e maggiore attenzione alla diversity nella selezione del personale.
Inoltre, poiché la rilevanza dei fattori ESG continua a crescere, le società di wealth management devono impegnarsi a offrire agli HNWI un maggiore supporto in termini di informazione e di scelta dei prodotti, due elementi fondamentali delle loro strategie. Dal report emerge che, a livello globale, per il 55% degli HNWI è fondamentale investire in operazioni con un impatto ESG positivo e che, nonostante il 64% degli HNWI abbia richiesto di poter consultare i punteggi ESG per conoscere l’impatto sociale di un fondo, il 40% dei gestori patrimoniali fatichi a dimostrare l’impatto ESG di un investimento. In proposito Lorenzo Busca, FS digital innovation practice leader di Capgemini in Italia, ha commentato:
“L’afflusso di nuove modalità di investimento, come il Sustainable Investing e gli asset digitali, sta avendo un impatto decisivo sul settore del wealth management. Le società di gestione patrimoniale devono essere tempestive nel fornire aggiornamenti su queste tendenze per fidelizzare i propri clienti. Inoltre, con l’avvento della nuova era degli asset digitali, le società di wealth management devono sfruttare le partnership con gli ecosistemi per dare priorità a un portfolio digitale diversificato da proporre ai clienti”.
Un numero crescente di wealth manager ha introdotto la figura del Chief Customer Officer (CCO), con l’obiettivo di coltivare la relazione con i clienti e di metterli al centro del processo di gestione patrimoniale. Il nuovo ruolo si concentra sull’implementazione all’interno dell’organizzazione dei benefici provenienti dai dati e dal digitale, per rispondere alle esigenze sempre più articolate da parte dei clienti e per promuovere la loro fidelizzazione.
Lo studio di Capgemini rileva che, dando priorità all’automazione e alle insight data-driven, i wealth manager possono garantire esperienze iper-personalizzate alle nuove tipologie di clienti, in modo da soddisfarne le aspettative. Il rapporto afferma che i CCO svolgeranno un ruolo centrale nello sviluppo di un ecosistema di clienti inclusivo, migliorando al contempo le competenze dei consulenti attraverso l’analisi dei dati. In questo modo le società possono adoperarsi per adottare un approccio one-stop-shop per soddisfare adeguatamente tutte le esigenze dei clienti, tenendo conto degli stili di vita e delle preferenze specifiche, favorendo così la crescita del business.
