Saper gestire al meglio la relazione con l’investitore è una delle competenze indispensabili per il consulente finanziario che vuole imporsi in un mercato sempre più in rapida evoluzione e soggetto a shock esterni. Stressando un concetto come quello degli obiettivi di vita, che può essere il perno per accrescere la fiducia del cliente indirizzandolo sulla strada della pianificazione finanziaria. Sono questi alcuni dei messaggi chiave lanciati da Debora Damiani, coordinatrice del Comitato Scientifico di Efpa Italia, nonché docente di neuromarketing per l’analisi dei processi decisionali presso la facoltà di Economia dell’Università di Teramo e consulente finanziario di Fineco Bank, nell’intervista esclusiva concessa a Wall Street Italia in vista dell’Efpa Meeting 2023 che si tiene il 12 e 13 ottobre a Firenze.
Qual è l’importanza delle competenze nella consulenza finanziaria?
“Chiaramente le competenze sono molto molto importanti. Non mi riferisco solo a quelle di base, le cosiddette hard skill che tutti devono necessariamente acquisire per poter svolgere questo lavoro, ma anche a quelle su cui è importante aggiornarsi di continuo per non restare indietro, ovvero le soft skill. È indispensabile essere sul pezzo, vista la complessità del nostro settore, anche da un punto di vista normativo, e i numerosi cambiamenti che ci sono stati nel corso degli anni, con il conseguente ampliamento dell’offerta commerciale rivolta ai clienti. Le hard skill devono essere affiancate alle soft skill, come dicevamo, per gestire al meglio il rapporto umano con il risparmiatore. Direi che mettendole idealmente su una bilancia il loro peso grosso modo si equivale”.
Quali sono le skill indispensabili per un consulente al giorno d’oggi?
“In un contesto intenso e sfidante come quello che stiamo vivendo negli ultimi anni, in cui si sono susseguite pandemia, guerra in Europa, inflazione e alta volatilità, probabilmente le soft skill hanno acquisito ulteriore importanza. Se non sai comunicare, essere empatico, essere aperto al dialogo e all’ascolto, spegnere le emozioni negative, ispirare fiducia, difficilmente riuscirai a costruire un rapporto solido con un tuo cliente. Ormai la consulenza svolge un ruolo sociale, i consulenti diventano i referenti principali delle famiglie e sono loro a doverle accompagnare nelle scelte di investimento. L’advisor deve avere contezza di quello che ci insegna la finanza comportamentale, fissando degli obiettivi di lungo termine e disinnescando i comportamenti negativi e nocivi che mettono a repentaglio la performance complessiva del portafoglio”.
Quali sono i messaggi principali da trasmettere agli investitori?
“Il consulente deve anzitutto sapere trasmettere le informazioni in modo chiaro. Analizzando le ansie del cliente e rimettendolo sulla giusta strada, evitando che incappi nelle vendite impulsive. Questo si fa analizzando corsi e ricorsi storici dei mercati, mostrando cos’è successo in passato e potrebbe avvenire in futuro. Nei momenti negativi bisogna far capire al cliente che ci troveremo in un momento diverso da quello attuale, portandolo verso una pianificazione finanziaria legata a degli obiettivi di vita e non di rendimento. Quando li leghi a quello, a qualcosa come comprare la seconda casa o mandare all’università i propri figli, gli investitori non guardano più l’andamento giornaliero del mercato. È importante fornire la propria opinione, i suggerimenti, riordinare i loro pensieri in maniera terapeutica, perché questa è l’essenza del nostro mestiere e trasmettere anche la passione per il lavoro che si fa permette di fare davvero la differenza”.
L’articolo integrale è stato pubblicato sul numero di ottobre del mensile Wall Street Italia.
