“Siamo una squadra fortissimi”, per dirla con Checco Zalone, attualissimo alla vigilia degli Europei di calcio. Raccogliamo questa citazione per esprimere il trend certificato da un recente report realizzato sulla consulenza finanziaria, il quale ha dimostrato come i team di consulenti riescano a sovraperformare tutti i parametri chiave del loro business rispetto ai professionisti individuali. Vediamo tutto nell’articolo.
La ricerca sulla consulenza
La consulenza è un settore in evoluzione, e avere una struttura basata su team sta emergendo come l’elemento chiave per raggiungere patrimoni più ampi e creare valore. Una nuova ricerca condotta da Cerulli Associates in collaborazione con Osaic, uno dei maggiori fornitori di soluzioni di wealth management negli Stati Uniti, dimostra che i servizi di consulenza offerti in team risultano più performanti rispetto ai consulenti individuali, misurandoli in termini di Asset under Management (AuM), servizi offerti e produttività.
La crescita dei team di consulenti
Negli ultimi anni, il settore del wealth management ha visto un aumento significativo delle pratiche multi-consulente per stimolare la crescita e l’aumento delle dimensioni del business. Secondo Cerulli, quasi la metà dei consulenti opera ora in una struttura basata su team. Tale tendenza è ancora più evidente guardano alle masse gestite: il 94,5% di chi gestisce oltre 500 milioni di dollari in AuM opera in una struttura basata su team, rispetto al solo 5,5% di consulenti individuali.
I vantaggi del team
I vantaggi per chi lavora in team sono molteplici. Si beneficia infatti di risorse, processi e servizi ottimizzati come gruppo collettivo, e generalmente operano a livelli di produttività più elevati rispetto alle pratiche individuali. La ricerca di Cerulli rileva che le pratiche basate su team hanno una mediana di 100 milioni di dollari in AuM per consulente, rispetto ai 72 milioni delle pratiche individuali. Inoltre, le pratiche basate su team servono un mercato core più ampio, con una dimensione media del cliente di 1,6 milioni di dollari, rispetto al milione delle pratiche individuali.
L’aumento dei servizi
I consulenti che desiderano espandere il proprio mercato o entrare in un nuovo segmento di clientela ce l’hanno fatta formando un team e ampliando così la loro offerta di servizi, includendo una maggiore pianificazione finanziaria e servizi per high-net-worth (HNW). In media, i consulenti individuali offrono 4,5 servizi di pianificazione finanziaria e 2,2 servizi HNW, rispetto ai 4,7 e 2,9 dei team. Un set di servizi ampliato si traduce tipicamente in livelli più elevati di “wallet share”, poiché i clienti tendono ad aggregare asset con i team in grado di offrire servizi completi.
Il commento dell’esperto
“Uno dei principali vantaggi dei team multi-consulente è la diversità di competenze ed esperienze complementari tra loro. Combinare l’esperienza di ciascun membro del team consente di sfruttare i punti di forza individuali e fornire servizi specializzati, inclusi prestiti, pianificazione patrimoniale e servizi fiscali”, afferma Asher Cheses, direttore di Cerulli Associates.
Insomma, la consulenza basata su team si presenta come una strategia vincente per gli advisor che desiderano aumentare la loro produttività, ampliare la gamma di servizi offerti e gestire un maggior numero di asset. La combinazione di competenze diverse e l’ottimizzazione delle risorse forniscono un vantaggio competitivo significativo in un settore in rapida evoluzione, dove il battitore libero difficilmente riesce a imporsi e competere con una squadra affiatata e rodata nel tempo.
