Il Great Wealth Transfer, ossia il grande passaggio di ricchezza da una generazione all’altra, con ben 84.000 miliardi di dollari che transiteranno nei prossimi 20 anni è motivo di pressione per i consulenti finanziari, con quasi la metà ossia il 46% che inquadra il passaggio come una minaccia esistenziale per la propria attività.
Così emerge dal sondaggio 2024 di Natixis IM sui consulenti secondo cui quattro su dieci (43%) sono sempre più preoccupati di non riuscire a conservare i patrimoni dei coniugi dei clienti o degli eredi della prossima generazione. In effetti, un terzo (33%) dei consulenti globali dichiara di aver perso un patrimonio significativo a causa del ricambio generazionale.
Marco Barindelli, Head of Italy di Natixis IM, ha commentato: “I consulenti devono ora adattare ancora di più le loro strategie per attrarre la nuova generazione di investitori. Trovare più tempo per approfondire le relazioni con i clienti e le offerte di servizi di pianificazione finanziaria sarà fondamentale per il successo delle loro attività nel lungo periodo”.
Come i consulenti si preparano al Great Wealth Trasnfer
I consulenti finanziari stanno facendo della fidelizzazione e della lungimiranza priorità fondamentali in previsione del Great Wealth Transfer. Complessivamente, i consulenti riferiscono di mantenere i rapporti con i clienti nel 72% dei casi quando il coniuge eredita. Tuttavia, quando sono i figli del cliente a ereditare, i consulenti hanno successo solo nella metà dei casi (50%).
Per favorire la fidelizzazione, otto su dieci (82%) dichiarano di discutere regolarmente con i clienti della pianificazione patrimoniale familiare e di offrire una serie di servizi accessori, tra cui trust e pianificazione patrimoniale (54%), servizi personalizzati come consulenza di carriera e networking (47%) e consolidamento dei conti gestiti (30%).
I giovani clienti ancora poco considerati
Per acquisire i patrimoni, è fondamentale cercare nuovi clienti, ma attualmente i consulenti dedicano a questa attività solo il 9% del tempo. Inoltre, nonostante le preoccupazioni per il trasferimento della ricchezza e la conservazione degli asset, l’indagine di Natixis IM, rivela che la metà dei consulenti globali non si rivolge ai clienti di età compresa tra i 18 e i 34 anni (54%). L’unica eccezione a livello globale è rappresentata dall’area LATAM, dove due terzi (67%) dei consulenti si concentra su questa fascia demografica.
Tre consulenti su dieci inoltre ritengono che la domanda di asset privati sia una delle aree di crescita principali per la loro attività. Data la crescente domanda degli investitori, oltre la metà dei consulenti (56%) prevede di includerli in portafoglio entro i prossimi cinque anni. I consulenti segnalano anche evidenti vantaggi, con il 56% a riconoscere come i private asset abbiano migliorato i risultati per i loro clienti. Tuttavia, due terzi dei consulenti (65%) affermano che la sfida maggiore è la difficoltà di costruire un portafoglio di asset privati su larga scala. Oltre a questo ostacolo, è evidente che è necessaria una maggiore educazione degli investitori, poiché sette su dieci (72%) affermano che i clienti non comprendono il periodo di detenzione proprio dell’investimento privato.
Oltre due terzi (68%) dei consulenti finanziari globali sottolinea che una maggiore disponibilità di prodotti liquidi li porterà a segnalare più spesso gli asset privati ai clienti. Gli interval fund sono una di queste opzioni e quattro su dieci (40%) affermano che questa struttura è essenziale per aiutare i clienti ad accedere agli asset privati.
Come incrementare il reddito fisso nei portafogli dei clienti
Secondo l’indagine inoltre una delle sfide principali che gli investitori si trovano ad affrontare nell’attuale contesto di mercato è la loro scarsa comprensione delle obbligazioni, dei tassi di interesse e degli investimenti a reddito fisso.
Così quasi nove su dieci (89%) dei consulenti finanziari globali intervistati hanno dichiarato che è stata una sfida aumentare le allocazioni a reddito fisso nei portafogli dei clienti. Tuttavia, con i tassi ai massimi da 15 anni, due quinti (43%) dei consulenti globali affermano che è stato difficile mostrare ai clienti i vantaggi rispetto alla liquidità e poco più di un terzo (39%) indica che è stato difficile anche mostrare ai clienti i vantaggi di aumentare le allocazioni a reddito fisso in generale. Secondo quasi quattro su dieci (39%), ciò che rende la situazione più difficile è la conoscenza, o la mancanza di conoscenza, del reddito fisso da parte dei clienti.
Oltre al divario di conoscenze, il 37% dei consulenti afferma che una sfida fondamentale è rappresentata dal fatto che i clienti dichiarano di preferire altri prodotti, come i mercati monetari e i certificati di deposito, rispetto alle obbligazioni, mentre il 36% ritiene che, con i rendimenti della liquidità ai massimi da 15 anni, i clienti non abbiano propensione al rischio.
