L’espansione territoriale, dimostrata con la recente apertura di nuove filiali, è un segnale concreto del piano di crescita in pieno sviluppo di Banca Cesare Ponti. Quali sono gli obiettivi di lungo termine di questa strategia? Abbiamo chiesto all’amministratore delegato Maurizio Zancanaro di come vede il futuro dell’istituto.
Buttando lo sguardo avanti nel tempo, quali sono gli obiettivi di crescita di Banca Cesare Ponti?
«Banca Cesare Ponti è uno degli istituti bancari più antichi d’Italia. Fondata nel 1871, in questi quasi 150 anni di vita, è sempre stata riconosciuta come un’eccellenza nel campo del private banking. L’obiettivo principale sul lungo termine è proprio quello di rafforzare questo status di boutique italiana. Naturale conseguenza del percorso sarà quello di attrarre un nuovo target di clientela, l’obiettivo sono i risparmiatori di alto profilo (over 30 milioni di euro di patrimonio), famiglie, imprenditori e imprese.
L’Italia è l’ottavo Paese al mondo per il risparmio, con 10 mila miliardi di patrimonio totale. Lo spazio per crescere e allargare il proprio target di clientela è quindi molto ampio».
Invece, nell’immediato futuro quali sono i prossimi passi nel piano di espansione geografica dell’istituto?
«Puntiamo a raggiungere le 10 filiali con otto nuove aperture da realizzare entro l’estate che si aggiungeranno a quella storica di Milano Piazza Duomo e alla nuova sede di Genova, nel quartiere Albaro, inaugurata il mese scorso.
Siamo partiti dalla Liguria perchè è la regione più ricca d’Italia, con circa 220.000 euro di ricchezza media pro capite. Il potenziale quindi è elevato, nei prossimi mesi abbiamo pianificato altre aperture nella regione, a Savona e Alassio.
Oltre i confini liguri invece, apriremo filiali a Carrara, Lucca, Torino, Padova e Roma.
L’espansione territoriale mira a ottenere un maggior presidio del territorio da parte di Banca Cesare Ponti e dei suoi banker. Siamo inoltre convinti che, in un mondo in cui il concetto di “sportello bancario” è in continua evoluzione, le “Unit” fisiche continuino ad essere un punto di riferimento per il cliente, il luogo dove raccogliere le sue esigenze».
Come si incardina il piano di sviluppo di Banca Cesare Ponti nel futuro di Banca Carige?
«Banca Cesare Ponti è uno dei pilastri del piano industriale del Gruppo Carige, come annunciato recentemente dai Commissari. Infatti, il modello di business di Carige prevede di concentrarsi sulla gestione del risparmio della clientela grazie ad un nuovo modello di Private Banking.
Si ha l’obiettivo di creare una Wealth Management Company che, facendo leva sul brand di Banca Cesare Ponti, ottimizzi la redditività delle masse gestite, circa 13 miliardi di euro con 64 mila clienti.
Il piano industriale di Carige prevede che la società dedicata alla gestione della clientela private, si avvarrà di una nuova rete di consulenti finanziari, portando a un più rapido ritmo di recupero delle masse perdute. In questo scenario, si farà diventare Cesare Ponti l’unico punto di accesso del Gruppo al target private. Il piano industriale realizzato sull’arco temporale di tre anni prevede che il totale delle masse wealth arrivi a circa 18 miliardi di euro».
Qual è il ruolo che occupa il private banker all’interno dell’offerta firmata Banca Cesare Ponti?
«Assolutamente centrale. Viviamo in un’era in cui stiamo assistendo a un continuo e importante cambiamento tecnologico. Questa evoluzione interessa anche il settore del private banking, con i robo advisory, le piattaforme tecnologiche ed evoluti strumenti di reportistica. Si tratta di un passaggio necessario, al quale non ci si può sottrarre. Siamo fermamente convinti però che l’aspetto umano sia e rimarrà predominante e che la tecnologia debba essere uno strumento a servizio del private banker.
Il mio motto è da molti anni “tempo competente a disposizione”: captiamo il bisogno del cliente, abbiamo tempo per soddisfarlo e siamo competenti e preparati per poterlo seguire a 360 gradi».
Quali sono i punti di forza nei servizi messi a disposizione dal team dell’istituto alla clientela di tipo Hnwi?
«L’offerta di Banca Cesare Ponti per questo tipo di clientela è un servizio di consulenza evoluta a pagamento, basato su formati fisici (il private banker e le filiali) integrati e supportati dalle piattaforme digitali. Nell’ambito dell’offerta puntiamo a una diversificazione del portafoglio, che includa investimenti alternativi (grazie ai nostri servizi quale per esempio l’Art Advisory) o legati a temi filantropici. In linea generale sono fermamente convinto che le dimensioni ridotte di Banca Cesare Ponti siano un plus per la qualità del servizio offerto».
Come si sta evolvendo la domanda della clientela private in un mercato particolare come quello italiano?
«In generale, l’industria del private banking si sta evolvendo, sia in termini di approccio che di presenza di tecnologia nei servizi. Lato domanda però i bisogni della clientela private italiana sono rimasti pressoché immutati.
Come è noto, uno dei temi più caldi è quello del passaggio generazionale, oltre all’assistenza nella costituzione di trust e dei servizi fiduciari.
Uno dei pochi aspetti di novità degli ultimi anni nei bisogni della clientela italiana è la maggior attenzione verso i cosiddetti investimenti Esg – cioè rispettosi dei fattori environmental (ambiente), social (sociale) e governance – sintomo di una crescente necessità da parte loro di trasparenza e consapevolezza dei propri investimenti».
Come gestite il tema del passaggio generazionale?
«Come sottolineato nell’ultimo Osservatorio dell’Aipb, il passaggio generazionale è uno dei temi critici per gli imprenditori italiani, ancora guidati da dinamiche psicologiche e familiari, più che da logiche di pianificazione. Ne emerge infatti un grave ritardo nelle scelte legate alla successione, per lo più a causa delle difficoltà nella gestione emotiva del cambiamento. Questa fotografia rende ancor più centrale il ruolo del private banker, che diventa parte integrante dei progetti del cliente. Bisogna guardare alla situazione familiare, ma anche e soprattutto a quella imprenditoriale assistendo il cliente in tutti gli aspetti che lo riguardano. La figura del banker ricopre in questa fase un ruolo fondamentale, un advisor che esce dai confini tecnici della gestione del portafoglio di investimento e diventa consulente e custode delle paure, dei desideri e degli obiettivi di tutta la famiglia».
Leggi anche gli approfondimenti sugli Advisor più in vista del momento.
L’articolo integrale è stato pubblicato sul numero di maggio del magazine Wall Street Italia. Leggi il sommario del numero in edicola.
