La politica monetaria restrittiva e l’incertezza macroeconomica stanno mettendo a dura prova la crescita delle imprese. Per diversificare il rischio, memori anche dei recenti fallimenti delle banche, le aziende tengono aperti più conti correnti dove depositare denaro. Ciò pone gli istituti bancari in concorrenza tra loro per le quote di portafoglio delle imprese. Le banche soffrono anche la concorrenza dei fondi di private equity, che preferiscono finanziare le acquisizioni a leva (LBO, acronimo di leveraged buyout) tramite prestiti sindacati o private debt. In questo contesto, come possono le banche incrementare le masse depositate? La società di consulenza internazionale Deloitte ha dato qualche consiglio alle banche nel suo studio “Commercial banking 2025: finding a new compass to navigate the future”.
I 4 consigli di Deloitte alle banche
Lo studio di Deloitte è basato sulle interviste a 100 dirigenti aziendali che hanno potere decisionale sulle relazioni bancarie per capire le esigenze finanziarie dei clienti, le loro aspettative e la loro percezione della banca principale, ossia l’istituto di credito che un’azienda utilizza maggiormente per le proprie esigenze bancarie e con cui preferibilmente vanta anche prestiti o una o più linee di credito. I risultati dell’indagine confermano le lacune nelle aspettative dei clienti e nella qualità del servizio offerto dalle banche. Gli esperti di Deloitte consigliano alle banche innanzitutto di potenziare i loro relationship manager (RM) grazie alla tecnologia. Quest’ultima, infatti, consentirebbe loro di ottenere informazioni utili per i clienti, liberando il loro tempo da compiti operativi banali e concentrandosi sulla loro specializzazione di settore e sulla consulenza ai clienti. L’intelligenza artificiale e le tecnologie di apprendimento automatico possono spesso aiutare i relationship manager ad anticipare le esigenze dei clienti, a consentire una tariffazione dinamica per micro segmenti e ad automatizzare i processi decisionali.
Inoltre, gli istituti di credito dovrebbero abbracciare maggiormente il digitale. Mentre le banche hanno accelerato il processo di digitalizzazione dei flussi di lavoro e delle interfacce con i clienti, la soddisfazione dei clienti per le funzionalità self-service rimane piena di attriti. I tasti dolenti sono: cicli multipli di approvazione per le richieste di prestito, richiesta ai clienti di fornire le stesse informazioni su piattaforme diverse e visibilità limitata sullo stato di approvazione. I clienti delle banche commerciali non solo vogliono una persona di fiducia che si occupi della gestione del conto, ma cercano anche funzionalità digitali che rendano più facile lavorare con la banca. Pertanto, gli istituti di credito dovrebbero aumentare il numero di opzioni self-service e ridurre al minimo i passaggi che richiedono l’inserimento di dati cartacei o la visita di persona in filiale.
Inoltre, le banche dovrebbero concentrarsi sull’innovazione. Ad oggi l’attività bancaria commerciale è stata poco innovativa per quanto riguarda i prodotti di prestito e di deposito, affidandosi maggiormente alla personalizzazione dei servizi e dei prodotti per differenziarsi dalla concorrenza.
Nel frattempo, modelli di business innovativi, come il banking-as-a-service, l’embedded finance e il platform banking, potrebbero consentire alle banche di fornire nuovo valore ai clienti. L’indagine di Deloitte rivela che il 76% dei dirigenti è disposto a utilizzare nuovi prodotti e servizi di altre banche e fintech, se consolidati su un’unica piattaforma. Anche gli istituti di credito hanno nuove opportunità di innovare i prodotti commerciali, i servizi e i modelli di distribuzione.
Infine, le banche possono agire sull’ottimizzazione dei costi. In un contesto di tassi in crescita, le banche sono spesso pronte a trasferire i tassi di interesse elevati ai loro mutuatari prima che ai loro depositanti. Data la loro sensibilità ai tassi, i capitali stanno migrando verso opportunità ad alto tasso di interesse, riducendo i soldi depositati in banca. Mentre alcune banche possono essere tranquille nel veder partire alcuni depositi, data la loro liquidità in eccesso, molte altre potrebbero trovarsi in difficoltà, come è avvenuto ad esempio nel caso di Silicon Valley Bank. Paolo Gianturco, Business Operations and Fintech leader di Deloitte Consulting, conclude:
“Le banche stanno riflettendo i maggiori costi di finanziamento nei loro modelli di pricing dei prestiti, ma dovrebbero anche considerare un aumento del costo del capitale e dei costi di acquisizione dei clienti. Migliorare la qualità dei dati per riflettere dinamicamente gli aggiornamenti, come il cambiamento del profilo di rischio dei clienti e gli obblighi di prestito verso altre banche e istituzioni non bancarie, dovrebbe ridurre la probabilità di concludere operazioni non redditizie. Gli sforzi per l’ottimizzazione dei costi sono fondamentali quanto la determinazione dei prezzi per guidare la redditività. Pur mantenendo gli investimenti nel talento e nella digitalizzazione, le banche dovrebbero ridurre le inefficienze, le ridondanze e le complessità, al fine di tagliare i costi e realizzare maggiore efficienza”.
