Consulente Usa: “cinque lezioni che ho imparato nel 2020”
Il 2020 è stato un anno imprevedibile per chi lavora nella consulenza finanziaria. Volatilità del mercato alle stelle, recessione, successiva ripesa, sono solo alcuni dei fattori che hanno complicato le previsioni degli advisor.
“Il prossimo anno si preannuncia come un anno di transizione, proprio perché continuerà subire ancora gli effetti della recessione” dice Dennis Morton, fondatore e numero uno di Morton Brown Family Wealth, spiegando decisioni di successo dipenderanno da cinque lezioni imparate nel corso di quest’anno.
Ecco cosa scrive Dennis Morton in un articolo pubblicato su CNBC:
1. Consulente: nuove prospettive
“Non succederà mai!” Investitori e consulenti hanno fatto “un bagno di umiltà quest’anno”, dopo che le loro previsioni sono risultati del tutto inutili. In quanto professionisti della pianificazione, quello che è successo nel 2020 rappresenta un’opportunità per cambiare le aspettative dei clienti allontanandole dalla nostra capacità predittiva e per concentrarsi maggiormente su ciò che la realtà dice che potrebbe accadere.
2. Rendimenti medi
Mentre scrivo questo, l’indice S&P 500 segna un rialzo del 12% per l’anno, leggermente al di sopra della sua media annuale storica. Eppure, chi descriverebbe il 2020 come un anno che si è mosso nella media storia? Il mercato azionario di quest’anno è arrivato alla “media” dopo cadute e volate. Occorrono tempo e pazienza, spesso nel corso degli anni, per ottenere rendimenti medi. I consulenti hanno avuto l’opportunità di mostrare ai clienti che il vero nemico dei rendimenti medi sono le emozioni. Mai farsi prendere dal panico.
3. Catalizzatori inaspettati
La pianificazione finanziaria rimane nel dimenticatoio per molte famiglie fino a quando non diventa urgente. Da luglio, quando le persone hanno iniziato a pensare di poter guardare, la nostra azienda ha ricevuto richieste di pianificazione come non succedeva da anni. Questa orribile pandemia ha un lato positivo inaspettato: ha spinto molte persone a mettere in ordine i propri bilanci. Ai consulente, il mio suggerimento è quello si essere sempre pronto ad entrare in azione per sostenere i clienti.
4- Niente scuse
Troppo spesso, il consulente cerca scuse per i loro clienti. Molte volte da per scontato che i clienti non capiranno, non si adatteranno o non cambieranno. Si pensi all’esperienza digitale e alla falsa credenza che sia un terreno battuto dai Millenial ma lontano anni luce dai cinquantenni. In questa pandemia, i clienti stanno dimostrando di essere pronti a evolversi insieme ai loro consulenti.
5. L’importanza della compassione
Negli ultimi mesi, la maggior parte delle conversazioni con i clienti inizia è iniziata in questo modo: “Come stai, davvero?” Le risposte sono andate bene oltre i piani per le vacanze o le novità sui figli. Molti mi hanno raccontato di come ci si sente a essere bloccati a casa e di come i nostri stili di vita sono cambiati per favorire le relazioni che apprezziamo di più.
Ora è il momento per i consulenti finanziari di sentirsi più a loro agio nel porre domande più profonde sulla vita e stabilire nuove relazioni con i clienti.
