Consulenti: clienti soddisfatti ma la quota resta bassa. Cosa fanno le reti? (VIDEO)
Quasi il 30% dei clienti ha un livello di soddisfazione alto nei confronti dei consigli del proprio consulente finanziario, il 63,4% ritiene il livello di soddisfazione sufficiente.
In pratica, quasi il 100% dei clienti è sostanzialmente soddisfatto del livello del proprio cf. Numeri tutto sommato confortanti per il mondo della consulenza finanziaria, presentati durante l‘Efpa Italia Meeting 2019 dal professor Mario Abis, fondatore di MAKNO, la società che ha portato la ricerca all’evento svoltosi a Torino. Il rovescio della medaglia è rappresentato da una quota che fa molta fatica a salire, con solo il 12% di fetta di mercato ad appannaggio delle reti.
Cosa stanno facendo le reti in questa fase per aumentare la quota?
Orossi (B. Mediolanum): “Consapevoli che c’è tanto lavoro da fare”
“Questo dato ci riempie di orgoglio per il lavoro che facciamo, dato che in tutti questi anni abbiamo investito molto nella formazione dei nostri consulenti”, dichiara Antonio Orossi, responsabile comunicazione, sviluppo commerciale rete Banca Mediolanum. “Dobbiamo portare la sfida a un livello ulteriore, creando un livello di soddisfazione aggiuntiva che sorprenda il cliente.
La soddisfazione nasce da una corrispondenza tra l’aspettativa e il servizio. Queste aspettative sono soprattutto sul versante delle conoscenze e delle competenze che i professionisti hanno nel campo delle nozioni finanziarie. Noi vogliamo creare un’aspettativa ulteriore, entrando nell’ambito dei bisogni e nei progetti di vita delle persone. Siamo in un momento di rivoluzione sociale, economica e demografica: siamo al record storico del tasso di fecondità e vantiamo un record mondiale per quanto riguarda il tasso di longevità.
Questi due aspetti danno origine a una situazione estremamente delicata e richiede competenze sulla modalità in cui questi bisogni intercettano la vita e il benessere delle persone”.
Marconi (CheBanca!): “Sistema bancocentrico italiano comincia a scricchiolare”
“I risultati sono molto incoraggianti, ma abbiamo avuto sempre un po’ di perplessità sul fatto di perché la quota non aumentasse”, afferma Duccio Marconi, direttore centrale consulenti finanziari di CheBanca! “Oggi siamo a un punto di svolta, soprattutto perché il modello bancocentrico italiano comincia a scricchiolare.
Con l’avvento delle nuove tecnologie ci saranno grandissime opportunità per aumentare la quota di mercato. Noi stiamo aprendo diversi punti vendita cosiddetti leggeri e in un anno vorremmo arrivare a quota 100: con gli ATM evoluti la clientela può svolgere tutte le attività classiche di banking e, all’interno del punto di vendita, con il consulente può avere un servizio non solo finanziario ma anche patrimoniale”.
Viscanti (Widiba): “Bisogna allargare il perimetro della consulenza”
“Il dato resta in forte crescita – spiega Nicola Viscanti, responsabile reti consulenti finanziari di Widiba – considerando che dieci anni fa le società appartenenti ad Assoreti erano solo il 5%. Quindi, in dieci anni, da 200 miliardi di euro arrivare a 570 in un mercato competitivo è un grande risultato per le reti.
E questo accade senza fare grande pubblicità, ma solo grazie alla soddisfazione dei clienti. L’unico sistema è quello di allargare il perimetro di consulenza, non occupandoci solo della gestione finanziaria delle attività delle famiglie, ma anche del credito, della previdenza, della pianificazione successoria, diventando l’unico interlocutore da un punto di vista finanziario e patrimoniale di una famiglia”.
Martini (Azimut): “Aiutiamo le imprese a staccarsi dal credito bancario”
“In questi ultimi anni siamo cresciuti molto come industria, ma è inevitabile che il mercato in Italia sia ancora in mano alle grosse banche”, spiega Paolo Martini, amministratore delegato di Azimut. “Noi stiamo continuando a fare molta formazione e ad alzare il livello dei nostri professionisti. Stiamo cercando di comunicare di più e farlo in modo diverso.
Se riuscissimo a girare solo l’1% della ricchezza della famiglie nell’economia reale, avremmo 100 miliardi che arrivano nel sistema Paese. Si creerebbe un circolo virtuoso nuovo, riuscendo ad aiutare le imprese a crescere staccandosi dal mondo del credito bancario” .
Insomma, i fronti sui quali le reti sono al lavoro sono molti, vedremo nei prossimi mesi quali daranno i risultati migliori.
