Consulenti finanziari cercasi. Se la ricchezza finanziaria totale degli italiani, l’AUM delle reti di consulenti finanziari e il numero dei clienti dei consulenti mantenessero il tasso annuo composto di crescita degli ultimi dieci anni (2013-2023), nel 2035 l’industria della consulenza finanziaria gestirebbe quasi il 25% del totale della ricchezza finanziaria degli italiani e ci sarebbe spazio per ulteriori 7.000 nuovi consulenti finanziari. A fare questa previsione è la ricerca di Excellence Consulting “La domanda di consulenti finanziari nell’industria delle reti nel prossimo decennio” . Tale scenario – sottolinea lo studio – è da considerarsi altamente probabile se paragonato con quanto già accaduto nel mercato americano negli ultimi dieci anni.
Ricchezza delle famiglie italiane in mano ai consulenti
Nello scenario evidenziato dalla ricerca, che ricalca quanto successo negli Stati Uniti, nel 2035 con la ricchezza finanziaria totale delle famiglie italiane che salirebbe a 7.200 miliardi e le Reti di consulenti finanziari che aiuterebbero a gestire circa il 23% di tale ricchezza (quota di mercato reti 2023-2035: +11 punti percentuali), il portafoglio medio dei consulenti finanziari salirebbe fino a 60 milioni pro capite a partire dagli attuali 30 milioni, con una qualità media della clientela in netto miglioramento (da circa 135K euro per cliente a quasi 250K euro per cliente). In questo quadro – si legge in una nota – ci sarebbe spazio per circa 28.321 consulenti finanziari (rispetto ad oggi di circa + 6.830).
“Il nostro lavoro – afferma Maurizio Primanni, ceo Excellence Consulting – parte dal confronto dei trend di crescita tra il mercato italiano e quello Usa per giungere a rappresentare un’anomalia del mercato italiano: il potenziale di crescita dell’industria della consulenza finanziaria potrebbe essere limitato dalla difficoltà a far crescere il battente totale di consulenti finanziari attivi sul mercato. Si parla spesso da ultimo di governo del passaggio generazionale tra consulenti, ma il problema potrebbe essere più ampio, si pone urgentemente la questione di incrementare adeguatamente la popolazione dei consulenti per sfruttare appieno le opportunità di crescita dell’industria. C’è una buona probabilità che in Italia nei prossimi 10-12 anni ci sarà bisogno di circa 7.000 consulenti, che dovranno aiutare i clienti a gestire una quota di ricchezza finanziaria che arriverà a quasi il 25% di quella totale delle famiglie del nostro Paese. È necessario certamente creare un ponte tra vecchie e nuove generazioni, puntando anche sul lavoro in team, ma soprattutto occorrerà approntare degli efficaci percorsi di professional development dei neo-inseriti nelle reti, per accelerare l’onboarding e la crescita di nuovi consulenti, magari andando ad attingere anche da altre professioni, come è stato fatto proprio nel mercato Usa.”
“Scenario altamente probabile alla luce di quanto successo negli Usa”
Lo studio di Excellence analizza per il mercato italiano dati Bankitalia e Assoreti (2013-2023) e per gli Usa quelli di Federal Reserve e Investment Adviser Association (2010-2022).
“Negli anni presi in considerazione, la quota di mercato delle Reti italiane – ricordiamo le principali: Fideuram, Mediolanum, Fineco, Banca Generali, Allianz Bank e Azimut – rispetto alla ricchezza finanziaria totale delle famiglie in Italia ha raggiunto il 12% rispetto al 67% degli Usa, i clienti dei consulenti in Italia sono passati da 3,3 a 4,6 milioni e in Usa da 23,2 a 54,4 milioni, da ultimo i consulenti finanziari in Italia da 21.299 a 21.491 (appena +0,1% il tasso annuo composto di crescita negli ultimi dieci anni) e in Usa da 222mila a 390mila (+4,8% il tasso annuo composto di crescita)”.
La ricerca suggerisce infine che nel prossimo decennio dunque “si possano mantenere per il nostro Paese i tassi di crescita sperimentati negli ultimi dieci anni e contemporaneamente si debba porre un vincolo al numero di clienti che nel futuro ogni consulente potrà gestire con successo (ipotesi di 250 clienti per consulente finanziario)”.
