I consulenti finanziari si devono preparare a una grossa sfida “generazionale” per i prossimi anni: mantenere i rapporti con gli eredi dei propri clienti. Le premesse, tuttavia, non sarebbero incoraggianti: secondo l’ultima indagine di Cerulli Associates, oltre il 70% degli eredi probabilmente si sbarazzeranno o comunque cambieranno il consulente finanziario che ha assistito i propri genitori.
Consulenti finanziari, cosa fare per non perdere i clienti
I consulenti finanziari che non l’hanno già fatto, ha dichiarato Cerulli, dovranno cambiare la loro mentalità e coinvolgere strategicamente i figli dei loro clienti in modo più regolare. Insomma, sarà necessario dotarsi di un “piano di continuità” in grado di limitare i danni collegati al trasferimento della ricchezza verso generazioni di clienti le cui esigenze potrebbero essere radicalmente diverse.
Solo negli Stati Uniti saranno ereditati (o donati in beneficenza) circa 70mila miliardi dollari entro il 2042. Il 73% di questa cifra proverrà dalla generazione dei Baby Boomer, per circa 51mila miliardi di dollari.
“L’incombente trasferimento di ricchezza presenta un’opportunità significativa per le società di consulenza che possono adattarsi a un paesaggio mutevole e all’evoluzione demografica della ricchezza”, ha dichiarato l’analista Chayce Horton, “rimane fondamentale per le aziende di gestione patrimoniale avere discussioni approfondite con i clienti e assicurarsi di avere piani intergenerazionali ben progettati e adattabili sul posto”.
Una precedente ricerca della Broadridge Financial Solutions condotto esclusivamente sui sui millennial aveva restituito un quadro meno negativo sulle possibilità che le giovani generazioni possano mantenere l’advisor che segue i propri genitori. In tale ricerca, oltre la metà degli intervistati si era detta ben disposta a lavorare con il consulente finanziario dei propri genitori, anche se, poi, solo il 20% affermava di averlo incontrato.
Secondo Stephen Frick, wealth manager della Merit Financial Advisors, il primo passo nel percorso di avvicinamento alla nuova generazione è agire sin da subito come se gli eredi del cliente fossero, anche loro, soggetti da seguire nei propri bisogni finanziari.
