Le principali reti sono impegnate a migliorare la qualità del servizio di consulenza, aumentando la formazione dei professionisti, e degli strumenti a loro disposizione. Il focus della crescita rimane il reclutamento dalla concorrenza
Nonostante 4 milioni di clienti e un patrimonio in gestione superiore ai 500 miliardi di euro, le reti di consulenza finanziaria iniziano il nuovo anno sempre più agguerrite. Con il nuovo Albo unico della consulenza finanziaria che consentirà un accesso facilitato alla professione anche degli agenti assicurativi e dei dottori commercialisti, il mercato richiederà sempre maggiori competenze e professionalità. Una necessità dettata anche dalla concorrenza che giunge dai tradizionali istituti di credito, sempre più agguerriti e alle prese con la riorganizzazione delle attività retail che vedono proprio nell’attività di consulenza finanziaria il nuovo trend da cavalcare. Una conferma di questa tendenza viene dall’Ocf, l’organismo che gestisce l’albo dei consulenti, che nelle ultime sessioni di esame ha registrato un forte incremento di iscrizioni proprio da parte di professionisti che operano nei principali gruppi bancari.
Gli spazi di crescita per le reti non sembrano comunque mancare, basti considerare che oltre il 30% delle disponibilità finanziarie degli italiani, arrivate alla ragguardevole cifra di 4.200 miliardi di euro, sono detenute su conti correnti, conti di deposito e addirittura in contanti. La principale leva di crescita per le reti di consulenti rimane il reclutamento di professionisti dalla concorrenza o dal mondo delle filiali bancarie. Il cambio di casacca è favorito da premi di reclutamento che possono arrivare fino al 3% del patrimonio in gestione anche se ultimamente l’importo medio per l’ingaggio sta scendendo, complici le difficoltà legate al calo della flessione dei margini delle diverse reti. Vediamo come alcune delle principali reti di consulenti finanziari si stanno attrezzando per il nuovo anno.
Riorganizzazione per tipi di clientela
Riorganizzazione della rete basata su figure specializzate per segmento di clientela e nuovi servizi a disposizione dei consulenti per affrontare le esigenze di tutti i clienti, anche imprenditori, in ottica Mifid2. Sono queste le principali novità della rete del Credem guidata dal direttore commerciale Moris Franzoni. Confermata invece la validità del modello di business: il consulente finanziario Credem può collocare non solo i prodotti di gestione del risparmio ma anche tutti i prodotti bancari, dalla carta di credito al conto corrente, dal leasing al factoring, per arrivare fino ai prestiti, ampliando le fonti di remunerazione.
Sulla consulenza finanziaria, spiega Moris Franzoni “investiremo in sistemi tecnologici a supporto del professionista e del cliente. Riteniamo che il modello di business della nostra rete integrata in un gruppo bancario, sia rilevante anche in ottica Mifid2 che porterà una probabile riduzione dei ricavi dei consulenti dal core business degli investimenti”.
In questa direzione il Credem ha da poco presentato il network dei “global financial planner”, ruolo che permetterà al consulente di proporre un servizio globale, intercettando le esigenze in modo completo con la collaborazione di tutte le reti dedicate già presenti nel gruppo emiliano.
Focus sul reclutamento
Da qualche tempo il Gruppo Crédit Agricole si è arricchito di un nuovo canale commerciale grazie alla rete degli oltre 150 consulenti.
“In questo 2018 il numero dei professionisti è destinato a crescere, l’obiettivo è di raggiungere le 200 risorse entro l’anno e 300 nel prossimo futuro. Per la scelta dei profili e i reclutamenti, la scelta cade su chi ha maturato 3/5 anni nell’ambito del mondo finanziario, dipendenti di banca e consulenti di altri istituti di credito” chiarisce Valerio Bottazzoli, responsabile commerciale dei consulenti finanziari del gruppo Crédit Agricole.
Una cosa importante, di certo carattere innovativo, è che i consulenti del Crédit Agricole sono a tutti gli effetti dipendenti del gruppo, assunti con il contratto del settore bancario. In relazione ai prodotti offerti il canale consulenti mette a disposizione una gamma focalizzata sull’offerta multimanager.
“In particolare – prosegue Bottazzoli – ci stiamo focalizzando sulla rivisitazione dell’offerta unit linked, multiramo e del servizio di gestione patrimoniale attraverso l’inserimento di un maggior numero di comparti di altre case di investimento”.
Sul fronte dei servizi ai clienti la Mifid2 prevede un incremento del livello di servizio ma soprattutto richiede che il cliente percepisca a pieno questo servizio in funzione dei suoi bisogni finanziari. A tale proposito Crédit Agricole attiverà un nuovo servizio di consulenza a remunerazione esplicita, da affiancare al modello classico, che il cliente potrà sottoscrivere per la totalità o per una parte del suo patrimonio in base al segmento di investimento dove ritiene avere maggiore necessità. Verranno resi disponibili anche altri servizi quali la consulenza sul patrimonio immobiliare, di pianificazione successoria e altri non tipicamente finanziari.
Maggiore formazione per i consulenti
Tra le novità in cantiere per la rete dei consulenti di IWBank Private investments nel 2018 spicca l’inaugurazione, presso il quartier generale di Milano, di un nuovo polo formativo
“a disposizione dei consulenti e wealth banker dove saranno organizzati corsi sia su materie tecniche sia su temi più trasversali” chiarisce Andrea Pennacchia, direttore generale IWBank Private investments.
Nei prossimi mesi la rete milanese proseguirà con il consolidamento della digitalizzazione dei processi operativi, dando la possibilità ai consulenti di dedicare più tempo alla gestione della relazione con i clienti magari in modalità paperless. Infine, sono allo studio alcune evoluzioni dei servizi di consulenza finanziaria, erogati tramite il supporto della piattaforma già a disposizione dei professionisti. Sul fronte dei prodotti i prossimi mesi saranno dedicati alla valorizzazione e all’innovazione della proposizione commerciale che IWBank Private investments ha sviluppato, come ad esempio, il lancio di nuovi certificate, l’ampliamento dell’open architecture e l’attivazione di servizi di decumulo su bancassurance vita.
Per quanto riguarda la gamma dei servizi ai clienti IWBank Private investments dopo l’esperienza del 2017, tornerà nelle principali città con il roadshow “Esperti di Valore”: incontri che sottolineano la centralità della relazione umana nel rapporto tra consulenti e clienti.
Consulenza evoluta per i clienti
“Per quanto riguarda i nostri clienti mettiamo a loro disposizione un servizio di consulenza evoluto tagliato su misura e tracciato nel continuo. Cerchiamo di offrire sempre risposte olistiche che partano dall’insieme complessivo dei bisogni e del patrimonio, e personalizzate, ovvero che siano percepite e sappiano rivolgersi all’unicità del cliente” chiarisce Paola Pietrafesa, direttore generale di Allianz Bank.
I consulenti di Allianz Bank sono preparati ad affrontare diversi temi grazie a un modello di wealth management evoluto e di consulenza integrata che li supporta nella gestione della relazione e del dialogo con i clienti e a prendersi cura di tutte le dimensioni del loro patrimonio, non solo sotto il profilo finanziario.
L’analisi della situazione previdenziale, la mappatura del patrimonio immobiliare e la possibilità di gestire la continuità generazionale completano il quadro di servizi. Il tutto è disponibile in un’unica suite tecnologica presente su tutti i device dei consulenti. In Allianz Bank i consulenti hanno a disposizione i migliori elementi di profilazione del cliente per gestire e pianificare le attività, strumenti di analisi di portafoglio, simulazioni e proposte di investimento integrati tra loro in un unico workspace. Per fare crescere il business dei consulenti la rete del colosso assicurativo tedesco continuerà a puntare sulla formazione per offrire un servizio di qualità sempre più elevato e una maggiore focalizzazione dell’offerta prodotti per rafforzare la personalizzazione delle soluzioni d’investimento e soddisfare le diverse esigenze della clientela.
Ampliare la gamma prodotti
Tra le reti indipendenti Copernico Sim non ha prodotti di bandiera da collocare e vanta un’offerta multibrand senza incentivi su prodotti, contest o budget di raccolta.
“Nel 2018 vorremmo ampliare la nostra offerta con una o due nuove case prodotto, magari una di livello globale e una che sia più una boutique – chiarisce Gianluca Scelzo, consigliere delegato di Copernico Sim, che prosegue – oltre alla consulenza con collocamento e alla consulenza fee only sia di tipo spot che continuativo, stiamo lavorando per lanciare la cosiddetta consulenza evoluta. Non avendo conflitti di interessi tra prodotti di casa e prodotti terzi, non applicando costi inutili al cliente, e soprattutto dovendo esplicitare i costi ex post ed ex ante dei prodotti collocati siamo convinti che la nostra offerta verrà apprezzata sempre più dal mercato. Sul fronte della rete al momento contiamo poco meno di 100 professionisti. Vorremmo crescere di qualche unità nel corso del 2018 con un giusto mix tra consulenti senior e junior. Un obiettivo potrebbe essere quello di inserire 10/12 consulenti nell’arco dell’anno. La nostra struttura è piatta: non avere manager e livelli piramidali ci permette di essere competitivi per quanto riguarda i livelli provvigionali ma allo stesso tempo non permette una crescita massiva”.
L’articolo integrale è stato pubblicato sul numero di gennaio del mensile Wall Street Italia
