Per i consulenti finanziari, imparare a entrare in sintonia con le nuove generazioni sarà di grande importanza: per mantenere rapporti di clientela consolidati o per aprirsi a nuove strade. Un sondaggio della Broadridge Financial Solutions condotto sui millennial aveva messo in luce come oltre la metà degli intervistati fosse ben disposta a lavorare con il consulente finanziario dei propri genitori, anche se, poi, solo il 20% affermava di averlo incontrato. Secondo Stephen Frick, wealth manager della Merit Financial Advisors, il primo passo nel percorso di avvicinamento alla nuova generazione è agire sin da subito come se gli eredi del cliente fossero, anche loro, soggetti da seguire nei propri bisogni finanziari. Ecco i quattro suggerimenti che Frick ha condiviso con la testata Financial Advisor.
- Dare il benvenuto all’era digitale. “La prossima generazione di investitori è molto più digitale dei baby boomers con i quali i consulenti sono abituati a lavorare”. Anche grazie all’utilizzo di strumenti come gli smartphone, i millennial hanno “un intero mondo di informazioni a portata di mano”, ha affermato Frick. “Questo può rendere alcuni investitori molto sofisticati a causa della grande quantità di conoscenza cui sono esposti, ma potrebbero non sapere come applicarla. Capire che le piattaforme digitali sono importanti per loro” sarà il primo passo di “un lungo cammino”.
- Identifica i valori e gli obiettivi delle prossime generazioni. “Un elemento cruciale per capire la prossima generazione a livello personale è conoscere i loro valori. I millennial sono molto più orientati a uno scopo rispetto alle generazioni precedenti e questo si riflette nelle loro scelte di investimento. La quantità di denaro versata nei fondi Esg nel solo anno 2020 è più che raddoppiata rispetto all’anno precedente. Come consulente, bisogna essere dotati delle conoscenze per tradurre i valori dei più giovani al loro denaro andrà molto lontano per le giovani generazioni”.
- Trattali come un cliente completamente nuovo. “La prossima generazione non penserà come quella precedente. Molti vi vedranno come ‘il consulente finanziario dei loro genitori’”, ha dichiarato Frick. “Trovare il modo di mostrare loro che la vostra consulenza finanziaria e il vostro approccio sono personalizzati per l’individuo è una priorità assoluta”.
- Proponiti come risorsa (sin dal primo giorno). “Quando un cliente ha dei figli, dovreste posizionarvi come una risorsa per l’intera famiglia, compresi quei bambini. Molti individui hanno l’idea sbagliata che i consulenti gestiscono solo i beni e non si rendono conto degli altri valori che portano al tavolo”, ha aggiunto Frick nel suo ultimo punto. “Rendere l’intera famiglia parte della vostra pratica aiuterà solo a far crescere il vostro business nel lungo periodo. Offrire consigli finanziari quando la nuova generazione arriva a confrontarsi con elementi quali l’apertura di una carta di credito, il pagamento dei prestiti agli studenti e l’acquisto della prima casa è un ottimo modo per guadagnare la loro fiducia e il loro rispetto”.
