La compressione delle tariffe per l’attività di consulenza sarà un tema di crescente interesse per i professionisti del settore. La diffusione della gestione passiva dei fondi si sta accompagnando, anche in Italia, a un crescente utilizzo di robo advisor in grado di costruire in poco tempo un portafogli – e con costi di gestione assai competitivi. La domanda sollevata da Allan Boomer, chief investment officer di Momentum Advisors a New York, è proprio questa: quanto durerà la fortuna di poter guadagnare anche grosse cifre applicando percentuali fisse sugli asset gestiti? La risposta, in breve, è la seguente: fintantoché si resterà in grado di creare valore per il cliente. In tal caso, anche retribuzioni elevate in assoluto avranno ancora senso di esistere. Ecco i consigli che il consulente si sente di dare ai suoi colleghi per migliorare il coinvolgimento dei clienti e la qualità dei servizi di advisory.
- Monitora i livelli e gli standard del servizio. “La mia azienda ha recentemente istituito una serie di standard in servizi di routine quali come rispondere alle e-mail, alle chiamate telefoniche o su come completare le richieste di ricerca dei clienti”, spiega il consulente, “ognuna di queste operazioni ha un tempo di risposta ‘standard’ e uno giudicato come ‘eccellente’”.
- Offri ai tuoi clienti più tecnologia. “Non tutti i client useranno i portali, le app e i calcolatori online a cui abbiamo accesso, ma quelli che lo faranno li troveranno tremendamente preziosi”.
- Sviluppa un calendario. “La mia azienda ha recentemente implementato un calendario di pianificazione finanziaria per assicurarci che si discuta costantemente e regolarmente in materia di pianificazione finanziaria con ogni cliente ogni mese/trimestre, in opposizione al modo più pigro di condurre la pianificazione finanziaria su richiesta”.
- Mantieni una migliore comunicazione. “Invia di volta in volta articoli ai tuoi clienti, non solo su argomenti finanziari”, è un altro dei suggerimenti di Boomer, “magari suggerire una biografia da leggere o un ristorante da considerare. Ricorda: parte di ciò che i clienti stanno pagando è una relazione con qualcuno che li comprende al di fuori del denaro”.
- Crea esperienze. Secondo Boomer l’idea di cementare le relazioni attraverso eventi può dare risultati: “quest’anno la mia azienda organizzerà cene di clienti mirati con gruppi di altri clienti con interessi e background simili. Stiamo anche cercando giochi e attività per i loro figli per conoscere l’amministrazione finanziaria”.
- Prendi appunti migliori. “Il CRM che abbiamo implementato qualche anno fa ci aiuta a ricordare meglio i dettagli personali della vita di un cliente”.
- Concentrati sugli obiettivi della vita, non solo sugli obiettivi finanziari. “Per noi [consulenti] è importante capire ‘perché’ i clienti vogliono raggiungere determinati obiettivi, così come è per noi capire ‘cosa’ vogliono raggiungere. Se riesci a migliorare significativamente la vita reale dei tuoi clienti (al di là della loro vita finanziaria), avrai conquistato un cliente a vita”.
