Gestire i patrimoni d’arte con successo

Ecco cosa deve fare e sapere il banker alle prese con un collezionista. La complessità di questa asset class e la richiesta di sempre maggiore trasparenza richiede comunque l’intervento di uno specialista

Arte e beni da collezione come gioielli, orologi, veicoli d’epoca, monete, rappresentato una parte sempre più importante del patrimonio della clientela private. Basti pensare che, secondo un sondaggio condotto da Deloitte, nel 2023 l’allocazione media dei clienti in opere d’arte e oggetti da collezione ammonta al 10,9% del loro patrimonio, che sale al 13,4% per quelli seguiti da un family office. Complessivamente Deloitte stima che a livello mondiale la ricchezza associata questa asset class sia pari a 2.174 miliardi di dollari (528 miliardi in Europa) e potrebbe aumentare fino a 2.861 miliardi entro il 2026, favorita dall’aumento del numero di clienti private e della maggiore allocazione di ricchezza verso questi beni. Per capire le tendenze del mercato italiano e come deve comportarsi un private banker alle prese con i collezionisti abbiamo incontrato Marta Tosi, direttore generale di Art Defender.

Negli ultimi 12 mesi quali tenze sono emerse nel mercato dell’arte?

Il 2023 è stato un anno di consolidamento del mondo dell’arte dopo la forte crescita registrata nei due anni precedenti. Il mercato ha risentito delle tensioni internazionali che hanno provocato un minor coinvolgimento da parte dei collezionisti, soprattutto provenienti da alcune zone interessate dagli attuali conflitti. Penalizzato rimane sempre il mercato dell’antiquariato e delle opere del ‘700 -‘800, che hanno perso l’interesse nelle nuove generazioni di collezionisti; ciò si giustifica, con il cambiamento del gusto, a cui si aggiungono i maggiori costi di gestione e le maggiore burocrazia legate alla circolazione di questi oggetti, a cui viene preferita l’arte contemporanea.

Quali consigli si sente di dare a un banker che deve occuparsi della gestione di opere d’arte per un cliente?

Sempre più spesso lavoriamo insieme ai family office per via della maggiore complessità, trasparenza e tracciabilità richieste da questo mercato. Le zone di opacità, che lo hanno caratterizzato in passato, stanno venendo meno. Il mondo dell’arte e del collezionismo deve essere considerato dai banker una leva per fidelizzare i propri clienti e pertanto non ci si deve spaventare, se si ritiene di non avere competenze specifiche. Come per altre questioni, il banker deve proporsi come risolutore dei problemi del cliente e, in questo caso, è opportuno richiedere il supporto di professionisti esperti, che possano affiancarlo nel mettere a fuoco tutti i passaggi necessari a valorizzare, conservare e tramandare le opere, senza trascurare gli aspetti fiscali, legali e assicurativi.

Come è possibile valorizzare le opere d’arte detenute dai clienti private?

La gestione delle opere d’arte è simile a quella degli asset finanziari. Prima di tutto è necessario partire da un censimento del patrimonio, che deve essere catalogato e valutato da un esperto, così da determinare lo stato conservativo e il valore di ogni singola opera. Una volta definita la situazione, andrà condivisa con il cliente la modalità di gestione ed eventuali attività di consolidamento e valorizzazione del patrimonio, avviando un progetto finalizzato ad individuare le migliori condizioni per preservare il bene, attraverso un restauro o la custodia presso un caveau, oppure, se si sceglie di dismetterlo, affidandosi a un professionista in grado di affiancarlo durante la trattativa di vendita. Nei casi di acquisto, invece, il cliente può essere accompagnato in visita presso gallerie, case d’aste e fiere per assisterlo nella valutazione congrua e accurata da svolgersi prima dell’acquisizione delle opere.

In caso di passaggio generazionale come deve essere gestita questa asset class?

È necessario impostare la successione da subito in modo che il passaggio non sia considerato un onere o un peso per gli eredi, ma un processo lineare, pianificato e ordinato. Prima di tutto è necessario recuperare tutta la documentazione che attesti l’autenticità e la provenienza delle opere, necessari all’attività di stima, con cui verrà stabilito l’effettivo valore del patrimonio, così da evitare incomprensioni o eccessive aspettative da parte degli eredi. Si tratta di un passaggio necessario per avere tutta la documentazione conforme alle richieste anche in caso di un’eventuale vendita futura. Solo quando si è stimato l’effettivo valore della collezione si può pensare a come trasmetterlo. C’è poi da considerare il fatto che spesso il collezionista è convinto di lasciare oggetti di estremo valore ma che poi non incontrano il gusto degli eredi e le quotazioni del mercato. Si tratta di una questione generazionale che emerge sempre più di frequente: i più giovani preferiscono oggetti di design rispetto all’antiquariato mentre nel campo della pittura gli artisti contemporanei e post-war sono preferiti ai classici. Insomma, tutto deve essere pianificato per tempo, contestualizzando i desideri del cliente, con l’aiuto di esperti.