New York – “Mi capita spesso di aiutare imprenditori a raccogliere fondi da investitori. Non sono un venture capitalist, né un investment banker, ma sono riuscito a raccogliere milioni di dollari per le aziende che ho avviato”. Parola dell’imprenditore Jess Hoffman.
Hoffman svela il segreto del suo successo, facendo notare che “la maggior parte delle persone commette sempre lo stesso errore. Quello di iniziare a parlare sempre di loro stessi. Della loro azienda, dei loro obiettivi e di cosa vogliono”.
Continuando, “sono due i motivi per cui nella mia vita sono riuscito ad accumulare 100 milioni di dollari. Il primo è che ho seguito la regola più importante: ho sempre fatto i compiti.
Il punto è che “a nessun investitore importa dei tuoi propri obiettivi, a loro importa dei loro. Fare una ricerca su chi si ha davanti, cercare il maggior numero di informazioni, capire che tipo di investimenti fa o fanno, con quali aziende collaborano, quali sono quelle più vicine a loro e trovare elementi in comune nei loro ultimi 5 investimenti. Questo significa fare i compiti”.
“Cosí come voi avete i vostri obiettivi da raggiungere, lo stesso vale per le persone che avrete davanti. Quindi, quando farete la vostra proposta, invece di iniziare parlando dei vostri target e di come poterli raggiungere, iniziate dicendo di aver fatto una ricerca sulla loro azienda, mostrate di aver capito che tipo di investimenti fanno e spiegate loro come i loro investimenti potrebbero fruttare alla vostra azienda”.
“La seconda regola fondamentale è proprio quella di fare una ricerca sulle persone. Gli investitori preferiscono trattare con gente di cui si fidano, con cui piace lavorare. Cercare interessi comuni, ed esperienze simili. Aiuta. Fare quindi una lista delle cose che si hanno in comune con ogni investitore”.
Durante i primi minuti del colloquio, “stabilire una connessione, far capire a chi si ha davanti che siete la persona giusta è fondamentale. Solo in seguito iniziate a spiegare la vostra proposta, spiegando come potete aiutarli a raggiungere i loro obiettivi”.
Hoffman conclude affermando che “questa non è scienza, ma il problema è che oggi le persone sono troppo concentrate sui loro bisogni. Se invece seguite questi semplici consigli, le possibilità che avrete di chiudere la trattativa in maniera positiva aumenteranno, ve lo garantisco”.
