Il valore della consulenza. Abi, Assoreti, Anasf ed Efpa parlano degli incentivi alla consulenza
L’evento “Il valore della consulenza”, organizzato il 16 febbraio 2023 da Wall Street Italia, ha affrontato già durante la prima tavola rotonda il tema più caldo dell’industria della consulenza finanziaria, a livello non solo italiano ma anche europeo: gli incentivi. Il modello di retribuzione dei consulenti oggi vede schierati da una parte la “commission-based remuneration”, cioè gli incentivi inseriti nei costi degli strumenti finanziari per remunerare l’attività del consulente finanziario che “raccomanda” un prodotto al di fuori di un contratto di consulenza, dall’altro la “fee-based remuneration”, cioè la commissione pagata direttamente al consulente dal cliente, come accade per qualsiasi altro libero professionista indipendente.
In merito si è espresso per primo Giovanni Sabatini, direttore generale di Abi (Associazione Bancaria Italiana), secondo cui:
“Questo convegno è particolarmente tempestivo perché in queste ore, in Commissione Europea, si sta dibattendo sul modello di remunerazione dell’attività di distribuzione dei prodotti finanziari. Tutti abbiamo letto che Bruxelles è orientata a vietare le commissioni agli intermediari (come le banche e le reti) che distribuiscono strumenti finanziari: a parere di Abi è un perfetto esempio, laddove si concretizzasse, di regolamentazione non coerente, non coordinata e non proporzionata con l’obiettivo a cui mira. Come Abi abbiamo commissionato uno studio a KPMG che ha individuato che il livello dei costi dei due modelli, fee-based e commission-based, è fondamentalmente analogo, ma il modello commission-based garantisce un livello di informazione al cliente retail non rilevato nel modello fee-based.
L’ipotesi di conflitti di interesse non è mai gestita con i divieti, ma fondamentalmente con la trasparenza e le regole di condotta. Bisogna rendere trasparenti gli incentivi al cliente e fare in modo, con la trasparenza, che questi incentivi si trasformino in un servizio migliore al cliente, attraverso un servizio di consulenza. Non è proporzionata perché imporrebbe costi enormi all’industria dei servizi finanziari, totalmente non giustificati dai benefici, ancora sconosciuti, del modello totally fee-based finora adottato solo da Olanda e Gran Bretagna. Possiamo proporre in alternativa migliori regole di trasparenza e condotta. E, per avvicinare i risparmiatori italiani agli investimenti, per noi di Abi sono 3 le linee di azione: una tassazione dei proventi finanziari più in linea con il dato medio europeo, cioè più democratica e incentivante; una maggior diffusione dell’educazione finanziaria e una semplificazione del quadro regolamentare, che lo renda anche più stabile per gli intermediari e non soltanto protettivo nei confronti del risparmiatore”.
Sul tema dei costi della consulenza si è espresso poi Marco Tofanelli, segretario generale di Assoreti:
“La consulenza non può essere vista solo come un costo, ma è un valore che si esprime nella protezione offerta al cliente. Il 73% dei clienti serviti dalla consulenza e dalle reti in Italia ha patrimoni inferiori ai 100.000 euro e copre circa il 10% delle masse totali sotto advisory, mentre il 6% ha portafogli superiori ai 500.000 euro, che coprono il 61% circa del totale delle masse sotto advisory. Quindi, dal punto di vista dell’industria, è evidente che rende di più la clientela private ed è per questo che, in Olanda e Regno Unito, la clientela retail si gestisce le finanze con il “fai da te” piuttosto che affidarsi a un consulente pagando una parcella proibitiva per la maggioranza. Nessuno chiede di vietare la consulenza fee-only, ma sarebbe un grave errore costringere chi non ha le possibilità economiche a rinunciare a una consulenza professionale e specializzata”.
Luigi Conte, presidente di Anasf, ha aggiunto:
“Rispetto a questo tema i problemi sono due: uno culturale e uno di disgregazione tra gli attori protagonisti del mercato, cioè famiglie, imprese, organizzazioni e istituzioni. Evidenziamo spesso il gap di educazione finanziaria dell’investitore medio italiano, nonostante le numerose iniziative messe in piedi dalle associazioni di settore e promosse dalle reti di consulenza. Questa mancata consapevolezza porta i risparmiatori a tenere parcheggiati 1700 miliardi di euro ogni anno su liquidità e attività assimilabili per proteggersi. La disgregazione aggrava la mancanza di fiducia del sistema e quindi le istituzioni dovrebbero definire obiettivi, tempistiche e strumenti per promuovere una maggiore cooperazione”.
Infine, Marco Deroma, presidente di Efpa Italia, ha concluso:
“Siamo di fronte a un cambiamento importante dell’attività di consulenza finanziaria e uno degli strumenti per riuscire a stare al passo con i tempi è sicuramente la crescita in termini di competenze e conoscenze. Essendo la certificazione una libera scelta di chi decide di intraprendere la professione di consulente, come Efpa possiamo ragionevolmente affermare che i nuovi professionisti utilizzano le competenze come leva di valore per distinguersi e offrire un servizio di qualità più elevata”.
