Cosa faranno i consulenti finanziari nei prossimi anni

I risultati chiave.

La maggior parte dei consulenti non crede di raggiungere il proprio vero potenziale di crescita e si concentra su tre aspetti: l’esperienza con il cliente, la crescita e formazione personale e l’efficienza relazionale. Sarà fondamentale utilizzare e ottimizzare l’uso della tecnologia. Il modo in cui i consulenti “ci arriveranno” è influenzato dall’età, dai beni in gestione, dalla geografia e altro ancora.

1. Superare gli ostacoli per raggiungere la crescita.

La maggior parte dei consulenti rappresentati dalla ricerca indica di aver avuto diversi livelli di successo in misura variabile negli ultimi 12 mesi prima del periodo di messa in campo del sondaggio. Il 74% degli intervistati ha raggiunto un buon livello di crescita dei fatturati, mentre il 20% è andata nella direzione opposta. Circa 1 consulente su 5 ha raggiunto un tasso di crescita del 20% o superiore. I consulenti che raggiungono i più alti tassi di crescita tendono a servire meno famiglie e avevano meno di 50 anni.

I consulenti più performanti sono quelle che hanno concentrato l’attività nell’acquisizione di nuova clientela.  Le fonti primarie di ricavi derivano dalle commissioni di gestione.

Quasi la metà dei consulenti riferisce che il 60% o più delle loro entrate proviene da queste fonti.

Su tutta la linea, i consulenti citano la “mancanza di tempo” (55%) come l’ostacolo numero uno per guidare la crescita. Oltre alla mancanza di tempo, i consulenti riconoscono che la mancanza di determinati set di competenze, ad esempio la capacità di commercializzare le loro attività e differenziarsi dalla concorrenza, può presentare ostacoli formidabili. La mancanza di nuova clientela da acquisire rappresenta l’ostacolo più importante nella crescita dei portafogli.

2. L’esperienza del cliente, la crescita e l’efficienza.

Ai consulenti è stato chiesto di evidenziare quali fossero le tendenze più significative per la loro attività nei prossimi cinque anni. La conformità e l’ambiente normativo sono state di gran lunga le tendenze più significative, selezionate dal 59% dei professionisti. Un secondo punto è legato alla proliferazione di nuovi strumenti e tecnologie, selezionate dal 55% degli intervistati. Poiché l’ambiente digitale si evolve rapidamente, così fanno le aspettative dei clienti sulle interazioni con i loro consulenti.

Mettere il cliente al centro è stato citato come una priorità chiave.

Le violazioni della sicurezza informatica continuano a dominare i titoli dei giornali, ponendo un grande rischio reputazionale e operativo. Poiché i consulenti forniscono informazioni sensibili tramite portali clienti e altri punti di accesso, devono garantire che tutti i fornitori di tecnologia soddisfino, se non superino, i loro standard di sicurezza. Le violazioni informatiche possono interrompere in modo significativo l’attività di un consulente e la sua risorsa più importante: la fiducia.

Le risorse e gli sforzi per migliorare l’esperienza del cliente e migliorare l’efficienza attraverso l’ottimizzazione tecnologica si tradurranno idealmente in una crescita significativa nel lungo termine. L’automazione avanzata e l’intelligenza artificiale sono sempre più diffuse.

Nel prossimo futuro, la capacità di gestire un numero di dati sempre più grande con sempre maggiori competenze in termini di consulenza ne miglioreranno la professionalità.

3. L’era dell’iperpersonalizzazione.

Andando oltre la gestione patrimoniale, l’iperpersonalizzazione nell’evidenza delle tolleranze al rischio e di valori personali di ogni cliente ne permetteranno una gestione più efficace. Utilizzando l’analisi avanzata dei dati e strumenti come l’intelligenza artificiale, la capacità di valutare le preferenze complesse di ogni cliente può portare a un’esperienza cliente più coinvolgente e personalizzata. Includere la finanza comportamentale nel processo di valutazione del cliente aiuta a identificare abitudini, tendenze e pregiudizi che possono portare a consigli più informati.

4. Creare una cultura per il cambiamento.

Quando si tratta di adozione di nuove tecnologie, i consulenti sono appesantiti dalla fatica del cambiamento, aggravati da anni di iniziative di miglioramento che non hanno sempre prodotto i risultati desiderati. Guardando al futuro, prevediamo che l’industria dei servizi finanziari, come la maggior parte dei settori dell’economia, vedrà un cambiamento costante, ed è importante che i consulenti vedano questa evoluzione come un’opportunità per migliorare gradualmente le loro attività. Adottare una mentalità di miglioramento continuo e abbracciare il cambiamento permetterà ai consulenti di semplificare le loro attività e migliorare l’esperienza del cliente. I consulenti riportano maggiori benefici quando hanno abbastanza tempo per adattarsi al cambiamento adottando una comunicazione efficace per il loro team e i loro clienti.

5. Trasferimento di ricchezza intergenerazionale e benessere finanziario.

Nel prossimo decennio, la maggior parte della ricchezza ereditata andrà a donne, millennial e Gen-Zers. Con questo trasferimento demografico di attività, c’è un ulteriore cambiamento nelle preferenze di gestione patrimoniale. I nativi digitali come i millennial e la Gen Z richiederanno un modello di coinvolgimento digitale che includa applicazioni digitali, strumenti educativi e risorse. Ma la demografia incide anche sui consulenti stessi e sulle loro aziende. Nel complesso, le strategie di consulenza sono incentrate sulla previsione delle tendenze rilevanti al fine di offrire la migliore esperienza del cliente nel futuro a breve e lungo termine. Gli attributi e le opinioni dei consulenti in più rapida crescita nella gestione del numero di clienti e di masse amministrate rappresentano dei punti fermi su cui ragionare in prospettiva futura.  Questi si preoccupano di costruire una vera e propria pianificazione finanziaria per tutti i clienti (59% contro il 6% dei consulenti senza crescita o attività diminuite).

Da un punto di vista demografico, il 50% dei consulenti che ha raggiunto una crescita superiore al 20% ha meno di 40 anni.

Quattro su cinque credono che la domanda di impegno digitale aumenterà. Hanno maggiori probabilità di sfruttare Instagram (29%) per interagire con clienti e potenziali clienti rispetto ad altre piattaforme di social media. Questi consulenti potrebbero essere quelli che hanno la maggiore influenza su ciò che diventerà standard nel settore in termini di esperienza del cliente e nell’indirizzare il ruolo che la tecnologia svolgerà nel fornire tale esperienza in futuro.

I consulenti più piccoli hanno maggiori probabilità di dare la priorità all’efficienza, mentre i consulenti più grandi hanno maggiori probabilità di dare la priorità al miglioramento dell’esperienza del cliente. Man mano che i consulenti diventano più grandi, migliorare l’efficienza diventa meno una priorità. Coloro che sono disposti ad agire e investire il tempo consentiranno una maggiore efficienza e amplificheranno il loro potenziale di crescita.

L’articolo integrale è stato pubblicato sul numero di aprile del magazine Wall Street Italia. Clicca qui per abbonarti