A pochi mesi dall’introduzione della nuova normativa le reti sono alle prese con gli ultimi dettagli operativi. Rimane da scogliere il nodo dei target market che penalizza l’approccio di portafoglio nel servizio di consulenza
A pochi mesi dall’introduzione della Mifid2, il convegno di Assoreti che si è tenuto nelle scorse settimane a Capri ha rappresentato l’occasione per fare il punto sulla nuova direttiva ed esaminare alcuni degli aspetti più spinosi. All’incontro hanno partecipato i responsabili delle principali reti di consulenti, Consob e Deloitte. Secondo quanto ricordato dal presidente di Assoreti Matteo Colafrancesco nella sua relazione introduttiva “la Mifid2 è volta a rafforzare il modello consulenziale già adottato con successo dalle reti italiane. È proprio la prestazione di un servizio a valore aggiunto che giustifica il costo al cliente, a prescindere dalla modalità di remunerazione, indipendente o non indipendente: il caposaldo è e deve essere la qualità della consulenza”.
Colafrancesco ha poi sottolineato che proprio l’elevata qualità dei servizi offerti oggi dall’industria delle reti impone un livello di costi che necessitano di asset adeguati per garantirne nel tempo la sostenibilità. Questo fenomeno ha già comportato una concentrazione degli operatori: il 44% del campione di società oggetto delle analisi di Assoreti è costituito da intermediari con portafogli superiori ai 20 miliardi di euro, mentre nel 2012 erano solo il 29%. Ora quattro società hanno patrimoni che superano i 50 miliardi di euro mentre le prime 5 reti detengono il 71,4% del patrimonio complessivo, pari a 485 miliardi di euro.
Gli spunti dalla Rdr in Gran Bretagna
Dall’esperienza britannica della Retail Distribution Review, meglio nota come Rdr, la normativa sulla consulenza entrata in vigore nel Regno Unito dal primo gennaio 2013 e molto simile nei contenuti alla Mifid2, emergono spunti interessanti per capire come anche in Italia potrà evolvere l’industria della consulenza finanziaria. Alla base della direttiva Uk c’è l’eliminazione delle provvigioni per i consulenti finanziari e l’introduzione, come unica forma di remunerazione, di una parcella pagata direttamente dal cliente. Secondo una ricerca elaborata da Deloitte, e presentata nel corso del convegno, questa direttiva ha portato a una nuova configurazione del mercato, in particolare si è assistito a un riposizionamento del business da parte di alcuni intermediari (in particolare banche retail) sui patrimoni più rilevanti e sui bisogni di investimento più complessi.
Parallelamente c’è stato un aumento della percentuale delle società di consulenza finanziaria che applicano soglie minime di patrimonio alla potenziale clientela. Allo stesso tempo si è verificata l’impossibilità di accesso da parte dei consumatori mass market ai servizi di consulenza personalizzata in virtù del corrispettivo che sono disposti/in grado di pagare. Pertanto parte della domanda di consulenza non è più soddisfatta dai professionisti d’Oltremanica. Diversi clienti hanno preferito così avvalersi delle piattaforme di robo advisory. Parallelamente, sul fronte dell’efficienza, si è assistito a un significativo decremento nella vendita di prodotti con elevate commissioni: in particolare i prodotti venduti nella fascia di commissioni più elevata erano il 60% nel 2012 e sono scesi al 20% nel giro di due anni. In Gran Bretagna si è registrato infine un incremento della vendita di prodotti a basso costo, come gli ETF.
È però evidente che non sempre i prodotti con un costo più basso rispondono meglio alle esigenze dei clienti.
Possibili impatti sui modelli di business
A pochi mesi dal suo ingresso a regime, la direttiva Mifid2 impone agli operatori del mondo della consulenza finanziaria e del risparmio gestito alcune riflessioni strategiche in risposta ai requisiti che impattano direttamente sui diversi modelli di business. In particolare secondo la ricerca di Deloitte per quanto riguarda le pratiche di remunerazione dei consulenti finanziari la nuova direttiva porterà a una revisione degli schemi retributivi e incentivanti.
La maggiore disclosure e la trasparenza sui costi dovrebbe favorire a una maggiore consapevolezza dei clienti rispetto a valore ricevuto e prezzo applicato. Sul fronte dell’attività di consulenza ci sarà pertanto un aumento della pressione competitiva sulla qualità dei servizi erogati ai clienti con un potenziale impatto sui ricavi. Sul fronte della product governance la direttiva introduce un aumento dei vincoli e complessità delle attività di budgeting e programmazione commerciale (i.e. analisi e applicazione del target market). Inoltre l’attività di equivalenza prodotti ed analisi costi benefici porterà possibili impatti sui prodotti della casa rispetto a quelli di terzi. Infine per quanto riguarda la formazione del personale si potrà assistere a un aumento dei costi operativi legati ai nuovi processi di formazione e di assessment.
Cosa pensano le reti
Secondo Massimo Doris, amministratore delegato di Banca Mediolanum, “l’impatto dei costi si avrà sui patrimoni più importanti. Noi siamo sereni sull’introduzione della Mifid2 visto che il consulente dovrà esplicitare tutti i servizi forniti e così il cliente avrà modo di confrontare l’impatto dei costi”. Per Armando Escalona, vicepresidente di Finanza & Futuro, “la soddisfazione dei clienti è elevata e questo ci rende sereni difronte all’esplicitazione dei costi”. “Per il consulente diventerà quindi fondamentale rafforzare la capacità di evidenziare il valore aggiunto del servizio di consulenza prestato ai clienti” ha chiarito Mauro Albanese, direttore commerciale di Fineco.
“Con l’introduzione della Mifid2 si sta allargando anche la forbice tra consulenti bravi e meno bravi” ha sottolineato Paolo Martini, direttore commerciale di Azimut secondo il quale “la domanda di consulenza evoluta è adesso più forte dell’offerta che è in grado di fornire l’industria”. Anche Andrea Ragaini, vice direttore generale di Banca Generali, ha rimarcato come “il mondo è sempre più complesso e aumenta il bisogno di consulenza. Si tratta di un trend di lungo periodo e con la Mifid2 ci si sposta progressivamente dalla gestione di portafoglio a servizi più evoluti”.
Per Andrea Pennacchia, direttore generale di IW Bank Private Investments, “bisogna aumentare la produttività del consulente finanziario grazie a un maggiore ricorso alla tecnologia come la comunicazione a distanza. La tecnologia è necessaria anche per il processo di crescita organica al fine di aumentare l’efficienza complessiva di tutto il processo di consulenza”.
Infine Mauro Re, direttore wealth management di Allianz Bank, ha ripreso il tema della product governance anticipato da Colafrancesco nella sua relazione sottolineando che “l’indicazione dei target market si scontrerà inevitabilmente con il servizio di consulenza basato sul modello portafoglio”.
Lo scoglio dei target market
Una dei nodi ancora da sciogliere dal legislatore è proprio quella legata all’obbligatorietà dell’indicazione dei target market per i prodotti collocati alla clientela. Attualmente il servizio di consulenza è prestato secondo un approccio di portafoglio, la cui corretta applicazione impone di tenere conto dell’intero patrimonio del cliente. Questo modo di operare rischia di essere messo in discussione dal regolatore con la nuova disciplina della product governance che impone ai produttori e ai distributori di definire ex ante le tipologie di clientela al quale il prodotto possa essere offerto. L’Esma, come noto, ha posto in consultazione delle linee guida che conducono però al risultato di penalizzare proprio la consulenza di portafoglio. Il divieto di offrire ai clienti i prodotti ritenuti ex ante non adatti, sia in positivo sia in negativo, impedirebbe di poterli inserire anche in quantità minime nei portafogli in cui invece potrebbero assolvere a un’esigenza di diversificazione, richiesta al fine di assicurare l’adeguatezza dei portafogli in coerenza con gli obiettivi condivisi con la clientela.
Per evitare distorsioni Assoreti ha evidenziato all’Esma che un’impostazione tesa a dare priorità alla definizione ex ante del mercato target penalizza l’elemento della personalizzazione che contraddistingue il servizio di consulenza e ha proposto di integrare le linee guida prevedendo che, nel caso in cui l’intermediario effettui una valutazione di portafoglio, la raccomandazione di determinati strumenti finanziari non ricompresi nel mercato di riferimento possa rappresentare una eventualità normale, e non eccezionale, legata alla corretta applicazione del test di adeguatezza sul portafoglio complessivo del cliente.
L’articolo integrale è stato pubblicato sul numero di giugno del mensile Wall Street Italia
