Saper negoziare senza contrapposizioni è una caratteristica oggi indispensabile per i leader, come ha stabilito il World economic forum
La negoziazione è uno dei perni fondamentali attorno ai quali si costruisce la vita associata. Negoziamo sempre, con gli altri e con noi stessi. È un complesso reticolato di dinamiche interpersonali a regolare l’andamento di ogni negoziazione che, soprattutto nel business, è fondamentale conoscere e saper governare. Ne ho parlato con Keld Jensen, negoziatore, esperto in economia comportamentale e ideatore della strategia SMARTnership.
Ci sono stati cambiamenti significativi anche nelle negoziazioni in seguito alla pandemia?
“Sì, e a questo proposito, in collaborazione con l’organizzazione no profit World Commerce & Contracting, ho condotto un sondaggio dal quale è emerso chiaramente che la maggior parte delle aziende oggi desidera una maggiore condivisione dei rischi, nonché delle informazioni, e un aumento della collaborazione. La cosa fondamentale da capire ora è che la fiducia è un parametro essenziale, che deve in ogni caso essere presente perché il tasso di collaborazione aumenti. E naturalmente la fiducia non nasce dal nulla: anche questa consapevolezza, ho rilevato, sta crescendo in molti Paesi”.
Il mercato ha dovuto imparare a gestire nuove sfide e problematiche e oggi molti professionisti sentono la necessità di rinnovare il proprio approccio al business. Quali sono, secondo la sua esperienza, le nuove competenze essenziali da sviluppare per negoziare con successo?
“Dobbiamo reinventare la negoziazione. Si può dire che oggi negoziamo ancora come lo facevamo nel 1850. Cerchiamo di far correre più veloce la carrozza con i cavalli invece di inventare l’automobile. Invece di guardare alla negoziazione come a un gioco in cui si vince a spese della controparte, è necessario ampliare la prospettiva e iniziare a guardarla come un lavoro di squadra, in cui occorre concentrarsi per individuare l’asimmetria tra il costo di una parte e il valore dell’altra. È un approccio che richiede una specifica formazione professionale. Un negoziatore, infatti, può essere inconsciamente incompetente: non sa quello che non sa, anche se svolge la professione da anni. Si tratta di cambiare l’idea stessa di ciò che significa negoziare”.
Lei ha sviluppato un approccio specifico alla negoziazione: SMARTnership. Quali sono i fondamenti di questo approccio e perché è particolarmente efficace nel campo del business?
“Con SMARTnership intendo una partnership 2.0. Nel mondo della negoziazione ci sono sostanzialmente due strade da seguire: quella della collaborazione o quella della negoziazione posizionale. Quest’ultima è l’approccio per cui se io vinco, lo faccio a spese della controparte e viceversa. Negoziazione collaborativa significa cercare di trovare una soluzione comune. Il metodo SMARTnership non si limita a un approccio collaborativo, ma include anche il concetto di NegoEconomics (economia della negoziazione). Quello della NegoEconomics è un modello matematico riconosciuto e basato sulla teoria dei giochi messa a punto dal premio Nobel John Nash, secondo cui, nella maggior parte delle negoziazioni commerciali, è possibile ottenere fino al 42% in più del valore. Un 42% che non costa niente a nessuno: basta solo identificarlo, capitalizzarlo e utilizzarlo. Il concetto di SMARTnership nasce dallo studio di oltre 30.000 negoziazioni dal 1976 a oggi, grazie al quale sono emersi i quattro fattori chiave che contraddistinguono i negoziatori di maggior successo: la creazione di una strategia di negoziazione chiara; la consapevolezza del fatto che la fiducia sia una vera e propria valuta; i negoziatori più efficaci, all’inizio della trattativa, concordano con la controparte le modalità in cui condurla; infine, coloro che adottano il principio della NegoEconomics”.
La vita organizzativa delle imprese sta cambiando. In che modo migliorare le proprie skill negoziali può aiutare manager e leader a gestire il cambiamento?
“Il Wef l’ha inserita tra le dieci più importanti abilità professionali. Il BMI Institute ha rilevato che la capacità di negoziazione impatta per il 68% sul risultato finanziario di un’azienda. Oggi negoziamo più di quanto crediamo. In media, ciascuno di noi conduce più di 8.000 negoziazioni ogni anno, l’80% delle nostre comunicazioni con gli altri. La negoziazione è essenziale per la leadership”.
di Marcello Mancini
Fondatore e amministratore delegato di Roi Group, società che acquisisce, elabora e produce conoscenza attraverso l’editoria ed eventi informativi.
Keld Jensen sarà ospite del Sales Forum organizzato da Performance Strategies che si svolgerà l’1 e il 2 dicembre a Milano e sarà disponibile anche in straming. Per informazioni: Sales Forum
