Per contrastare la frenata nella raccolta e la fuga dei risparmiatori dai prodotti vita serve più formazione per i consulenti finanziari
In attesa delle contromosse da parte delle compagnie assicurative e delle reti di distribuzione il nuovo anno potrebbe essere un altro anno grigio per le polizze vita dopo un 2023 caratterizzato dal calo della raccolta netta sui nuovi prodotti e dall’impennata dei riscatti (pari a 58 miliardi nei primi sei mesi 2023).
Secondo i dati preliminari dello scorso anno la raccolta netta dei prodotti vita potrebbe essere stata negativa per la prima volta da 20 anni visto che a fine settembre il dato segna un rosso per 15 miliardi rispetto al saldo positivo di 15 miliardi registrato nell’analogo periodo dell’anno precedente. A questo si aggiunge il boom di riscatti da parte dei risparmiatori. Secondo la Banca d’Italia nel primo semestre del 2023 quasi un terzo dei riscatti relative alle polizze vita rivalutabili ha riguardato contratti con riserve superiori ai 500.000 euro, insomma la clientela più patrimonializzata e sofisticata.
I motivi della fuga.
L’addio dei risparmiatori dalle polizze è stato alimentato sia dalla concorrenza in arrivo dai titoli di Stato, che ora offrono rendimenti superiori al 4% per le scadenze decennali, sia dalle difficolta registrate dalla compagnia Eurovita i cui prodotti (gestioni separate e unit linked) erano distribuiti soprattutto dalle reti di consulenti finanziari e private banker. Difficoltà che hanno innescato una crisi di sfiducia verso tutto il comparto.
Consulenti in difficoltà.
Tra i canali distributivi quello più penalizzato lo scorso anno è stato, non a caso, quello delle reti di consulenti finanziari (-22% la riduzione di raccolta tra settembre 21 e settembre 23), rispetto al -10% del canale agenziale e al -4% degli sportelli bancari e postali.
Secondo uno studio di Excellence Consulting tra le reti di consulenti finanziari a pagare di più la frenata sulle polizze vita potrebbero essere quelle meno esposte verso il business assicurativo, ovvero quelle con portafoglio assicurativo medio per consulente inferiore a 5 milioni di euro (Zurich Bank, Bnl Life Banker, CheBanca, Widiba, – 121% la raccolta netta assicurativa a set. 2023 rispetto al risultato registrato nell’anno 2022), seguite dalle reti con portafoglio assicurativo medio per consulente tra 5 e 10 milioni di euro (Fideuram, Fineco, Mediolanum e Credem Euromobiliare, – 110%) e dalle reti con portafoglio assicurativo medio superiore ai 10 milioni (Banca Generali e Allianz Bank, -89%).
Serve più formazione.
Una soluzione per invertire la frenata della raccolta e la corsa ai riscatti è stata suggerita dagli esperti di Excellence Consulting. Secondo il ceo Maurizio Primanni “per sfruttare le opportunità di sviluppo della bancassurance è necessario investire di più sulle competenze dei consulenti e su strumenti di consulenza assicurativa visto che nel mondo assicurativo a fare la differenza sono la conoscenza e l’esperienza che i consulenti hanno dei prodotti con un livello di complessità mediamente elevata”.
L’articolo integrale è stato pubblicato sul numero di gennaio 2024 del magazine Wall Street Italia. Clicca qui per abbonarti.
