PNL: cos’è e perché è utile per il consulente finanziario?

di Luca Talamonti, formatore comportamentale, professore universitario e autore

Nei due miei precedenti articoli su “Wall Street Italia”, ho parlato delle regole base per una comunicazione efficace (gestire il proprio stato emotivo, usare l’ascolto attivo e chiedersi continuamente se ciò che stiamo dicendo interessa davvero l’interlocutore) e di intelligenza linguistica.

Gli strumenti per relazionarsi in modo profittevole con gli altri sono tanti e, pur conoscendoli bene, può capitare di non sapere quando usarli: all’interno di una interazione con un’altra persona, che idealmente ha una fase iniziale, una centrale e una di chiusura, in quali punti devo usare determinati strumenti?

Questa è una domanda legittima e, anzi, assolutamente fondamentale, dato che usare alcuni strumenti nei momenti sbagliati è qualcosa che ci si può ritorcere contro in modo importante.

E dunque, quando usare gli strumenti di cui ho parlato in precedenza? Sempre! Sì, perché dall’inizio alla fine dell’interazione è necessario gestire lo stato, ascoltare attivamente, chiedersi se ciò che stiamo dicendo interessa l’altro e usare le parole giuste per comunicare in modo empatico.

Nel prossimo articolo, te lo anticipo, ti parlerò di persuasione e ti dico subito che quello strumento, invece, va usato a metà e alla fine dell’interazione.E quello di cui parliamo oggi, la tanto  bistrattata programmazione neuro linguistica (PNL), quando va usata?

Beh, intanto va detto che la PNL è un macro contenitore che racchiude al suo interno moltissime tecniche. Quella di cui ti parlo oggi è quella base, nonché fra le più potenti, e va anch’essa usata dall’inizio alla fine dell’interazione.

L’obiettivo di questa tecnica è creare rapport, ossia “rapporto”, “sintonia”, “allineamento” con l’interlocutore. Ma cos’è questa fantomatica PNL e come funziona? Procediamo con ordine.

Cos’è la PNL

La Programmazione Neuro Linguistica è una disciplina che nasce alla fine degli anni ’60 negli Stati Uniti, dalle intuizioni di un matematico/informatico – Richard Bandler – e di un linguista – John Grinder.

Tale disciplina si pone come obiettivo quello di capire cosa e come fanno le persone che ottengono risultati eccellenti nella vita (personale e professionale) a fare ciò che fanno. In altri termini, la PNL si impegna a studiare i casi di eccellenza per estrarne dei modelli di comportamento replicabili, partendo dal presupposto che, replicando alcuni modelli, è possibile replicare gli stessi risultati (tale affermazione, peraltro semplificata molto, è ovviamente supportata da anni di studi che hanno dimostrato l’efficacia di quanto appena descritto).

La PNL è stata definita anche come “il libretto di istruzioni per il cervello umano”, dato che ne studia i meccanismi e, partendo da essi, ha definito tecniche e strategie che permettono di sprigionarne il massimo potenziale.

Tali tecniche e strategie si dividono in due grandi categorie: quelle introspettive, che, fra le altre cose, servono a liberarsi di convinzioni limitanti, ricordi spiacevoli e fobie, e quelle rivolte a comunicare efficacemente con altre persone.

In entrambi i casi, si tratta di strumenti che, per quanto possano sembrare molto articolati, in quanto controintuitivi, con la pratica possono diventare molto semplici. Parlando di PNL, è giusto precisare alcune cose.

La prima è che non si tratta di una disciplina ufficialmente riconosciuta dalla scienza. Anzi, alcune tecniche, sottoposte a prove scientifiche, non le hanno superate. E questo è un fatto. Un altro fatto, però, è che io (e altri formatori di PNL) usiamo queste strategie da anni e, in base alla nostra esperienza, abbiamo constatato che effettivamente funzionano. Dunque, una cosa è valida solo se è scientificamente provata o se funziona?

La seconda cosa che è giusto precisare è che, purtroppo, non esiste un albo ufficiale per chi insegna questa disciplina: per la legge, chiunque può autoproclamarsi “trainer in PNL” e andare in giro a trasmettere questi argomenti. Questo, ahimè, è il principale motivo per cui oggi la PNL è spesso bistrattata e poco considerata: nel corso degli anni, sono stati tanti i ciarlatani che, dopo aver letto un paio di libri (di dubbia qualità, peraltro) sull’argomento, sono andati in giro a spacciare per PNL vari discorsi motivazionali, frasi a effetto o camminate sui carboni ardenti. Ecco, la vera PNL non ha niente a che vedere con tutto ciò: si tratta di strumenti molto precisi, che hanno schemi e sequenze che vanno applicati nel modo giusto, affinché funzionino: insomma, niente pacche sulle spalle o espressioni stile “credici, che anche tu puoi farcela!”. Fatte le doverose premesse, è ora di raccontarti come funziona la tecnica base della PNL e come puoi usarla sia a livello personale, sia a livello professionale.

Creare un rapport con ogni tipo di interlocutore

A volte, i proverbi fanno un po’ di confusione, perché ne esistono alcuni che sono in contrasto fra loro. Ad esempio: “gli opposti si attraggono” o “chi si somiglia, si piglia”?

Chi mastica un po’ di sociologia, o si occupa di vendita e consulenza, sa bene che tendiamo a circondarci di persone simili a noi e che, quando troviamo qualcuno che in qualche modo la pensa come noi, scatta immediatamente un sentimento di empatia o simpatia (lo stesso Robert Cialdini, massimo esperto al mondo in tema di persuasione, definisce questo meccanismo come “principio di simpatia o similitudine”).

Partendo da questo presupposto, la tecnica base della PNL ci insegna che, per creare sintonia con il nostro interlocutore, dobbiamo allineare la nostra comunicazione alla sua.

Già, perché in anni di studi ed esperimenti sul campo, la PNL ha capito che le persone non comunicano tutte allo stesso modo e che, anzi, si possono distinguere 3 categorie di persone diverse: quelle prevalentemente visive, quelle prevalentemente auditive e quelle prevalentemente cinestesiche.

Queste 3 categorie di persone hanno modi di ragionare, comunicare e acquistare completamente diversi fra loro.

Dunque, il primo passaggio di questa tecnica si chiama calibrazione: dopo aver allenato i propri sensi con specifici esercizi (esattamente come si fa per i muscoli in palestra), si tratta di osservare e ascoltare accuratamente l’interlocutore, per capire a quale tipologia di persone appartiene.

A grandi linee, le persone prevalentemente visive utilizzano un gran numero di parole che hanno a che fare con il senso della vista (“guardare”, “mostrare”, “sembrare”, “chiaro”, “cristallino”, “scenario”, “visione”, “prospettiva”, ecc.), parlano in modo rapido e con un volume alto e gesticolano parecchio.

Quelle prevalentemente auditive utilizzano molte parole che hanno a che fare con il senso dell’udito (“dire”, “sentire”, “raccontare”, “sottovoce”, “armonia”, “sintonia”, “risonanza”, “campanello d’allarme”, ecc.), parlano in “mono-tono” e con un volume medio, gesticolano ad altezza bocca e orecchie e spesso si toccano il viso mentre ascoltano.

Le persone prevalentemente cinestesiche, infine, utilizzano spesso parole che hanno a che fare con i sensi del tatto, del gusto e dell’olfatto o che hanno a che vedere con emozioni, sentimenti e movimenti (“toccare”, “colpire”, “mordere” “correre”, “profumare”, “caldo”, “freddo”, “pungente”, “empatia”, “sensazione”, “dolore”, ecc.), parlano lentamente e con un volume basso e gesticolano pochissimo e davanti alla pancia. Come puoi notare, si tratta di 3 lingue completamente diverse.

Inoltre, devi sapere che le persone visive acquistano quando vedono coi loro occhi (dunque vanno benissimo immagini, grafici e filmati), quelle auditive hanno bisogno di parlarne e, spesso, si presentano all’appuntamento avendo già delle domande molto precise da porti, infine le cinestesiche hanno bisogno di usare il prodotto/servizio per farsene un’idea (con loro va benissimo il classico “periodo di prova”).

Ovviamente, noi tendiamo ad andare d’accordo e creare spontaneamente rapport con le persone che sono come noi: se siamo visivi, andremo d’accordo con i visivi e così via.

Questo, però, ci fa anche capire che, nella maggior parte dei casi, perdiamo il 66% di opportunità, perché avendo clienti simili a noi, tendiamo a escludere o a non trovare la giusta chiave di relazione con gli altri. Bene, con questo strumento ciò non accadrà più.

E dunque, dopo aver calibrato e capito con che tipo di interlocutore abbiamo a che fare, ecco il secondo passaggio della tecnica: si chiama ricalco e consiste nell’allineare la nostra comunicazione a quella dell’altro. In altre parole, se l’altro è visivo dobbiamo comunicare in modo visivo (a livello verbale, paraverbale e non verbale), se è auditivo in autidivo, se è cinestesico in cinestesico.

Attenzione: ricalcare non significa in alcun modo “copiare”, “scimmiottare” o “far finta di essere chi non sei”. Si tratta solo di usare una tecnica discreta, elegante e che permetta di dire la verità nella lingua più adatta per il tuo interlocutore.

Se ricalchi nel modo giusto (e ci vorranno mesi, se non anni, per imparare a farlo bene), scatterà il rapport: all’interlocutore “piacerai a pelle”, si fiderà di te e sarà pronto a lasciarsi guidare.

Ecco, la guida è il terzo e ultimo passaggio di questa tecnica: semplicemente, smetti di ricalcare e fai qualcosa di diverso (ad esempio, se fino a quel momento hai comunicato in modo visivo, ora piano piano passa in modalità cinestesica). Se entro 2 minuti da quando hai infranto il ricalco anche il tuo interlocutore ti segue in questa tua nuova modalità di comunicazione, significa che il meccanismo ha funzionato ed è ora di finalizzare la trattativa.

E se così non fosse? Capita e basta tornare indietro, ricominciare a ricalcare e poi infrangere di nuovo il ricalco per andare in Guida, finché non notiamo che la cosa ha funzionato.

Si tratta di un meccanismo potentissimo perché, se sfruttato nel modo giusto, va ad agire sull’inconscio della persona la quale non capirà, a livello razionale, perché le piacete “a pelle”. Come già detto, questa tecnica non è dimostrata scientificamente, ma io la uso da anni e funziona molto, molto bene.

Chiaramente, il discorso è molto più articolato di così e gli elementi di cui tenere conto sono tantissimi. Non per niente, la PNL si insegna in master che durano parecchi giorni e poi richiede anni di studio sui testi e molta pratica. Ma questo può essere per te un buon punto da cui partire per iniziare a sperimentare.

Dunque, ora sta a te: metti in pratica questa tecnica, divertiti e, se vuoi suggerimenti sui libri giusti da cui cominciare per approfondire il discorso, contattami pure.