Roboadvisor vs consulente finanziario, quali fattori spiegano la scelta del risparmiatore

Il confronto fra consulenza finanziaria tradizionale e roboadvisory, servizi automatizzati che permettono di creare e monitorare un portafoglio di investimento con tariffe ridotte, è destinato a proseguire in modo sempre più serrato in futuro. Se la propensione ai servizi innovativi e nativi digitali oggi caratterizza prevalentemente le fasce più giovani della popolazione, un domani non lontano le resistenze che oggi mantengono i soggetti più “maturi” potrebbero venir meno.
La Consob ha quindi scandagliato in profondità le motivazioni di chi, oggi, ha deciso di affidarsi a un servizio di consulenza automatizzato (o semi-automatizzato).

In questa ricerca di tipo qualitativo, inoltre, sono state intervistate in profondità quattro persone di età compresa tra i 25 e i 45 anni, con un profilo socio-economico elevato e, in maggioranza, una bassa propensione al rischio.

Ad attirare verso il roboadvisor sono alcuni aspetti ben noti come le basse soglie d’accesso, che permettono di investire anche piccole somme che mai avrebbe senso impegnare pagando un consulente indipendente. Ma anche la comodità della user experience e la continuità nel monitoraggio automatizzato del portafoglio.
Fino ad arrivare alla citata oggettività del consiglio automatico, in contrapposizione alla discrezionalità della raccomandazione proposta da un consulente umano. Secondo la ricerca Consob “Valore della consulenza finanziaria e robo advice nella percezione degli investitori – Evidenze da un’analisi qualitativa”, a essere maggiormente affascinati dal roboadvisor sarebbero “i soggetti più sofisticati o delusi dalle esperienze precedenti”.

Roboadvisor, cosa ne pensano i risparmiatori

La ricerca cita alcune delle frasi pronunciate dai clienti del roboadvisory, fra quelli soddisfatti del servizio. Espressioni del tipo: “Mi piace! I costi sono bassi, la meccanizzazione mi dà fiducia, ho più tempo per ragionarci sopra, sono più seguito perché il consulente non è detto che mi controlli e mi proponga il ribilanciamento.
Qui il programma mi consiglia il ribilanciamento. C’è un valore aggiunto per un costo inferiore. Non devo neanche prendere il permesso a lavoro per andare dal consulente finanziario!”. Oppure: “Per il consulente sono solo un numero; il professionista non può perdere tempo con me”. Altri commenti sono più guardinghi: “Io farei una prova: di certo non ci metto 50 mila euro, ma proverei con tre o quattro mila”.

In generale, fanno notare i ricercatori, tutti gli intervistati (sia i partecipanti ai focus groups sia gli investitori delle interviste in profondità) tengono a preferire “il modello ibrido di consulenza automatizzata, che coniuga il canale digitale con l’assistenza di un consulente umano”.

L’analisi Consob sui soggetti ce si sono aperti al roboadvisor, tuttavia, sollecita l’attenzione sull’aspetto costi, unito a insoddisfazione rispetto al modello tradizionale:

“Tutti i soggetti intervistati pur essendo diventati clienti di un roboadvisor, continuano a servirsi di un intermediario bancario di cui tuttavia hanno messo in discussione ruolo ed efficacia a causa di esperienze dirette o indirette non completamente soddisfacenti”, secondo questi individui, prosegue Consob, “il servizio tradizionale appare troppo oneroso a fronte degli scarsi risultati conseguiti: i costi contenuti del robo advice rappresentano quindi un fattore critico di successo per questa tipologia di clienti”

Il fattore “human touch”

Una fetta dei soggetti, comunque, non riesce ad aprirsi nemmeno a questa via di mezzo, ricercando sempre e comunque un servizio tradizionale.
Si tratta di persone, scrivono gli autori, alla ricerca di “una forte affezione per la relazione umana” che attribuiscono “un valore al supporto del professionista sia nel corso della relazione sia nelle fasi negative del mercato, quando si chiede di essere rassicurati”.
La ricerca Consob mostra come “il cosiddetto human touch continui ad avere un peso rilevante” che potrebbe rimanere quindi “un fattore critico di successo che in prospettiva potrebbe essere sempre più valorizzato anche dagli attuali providers di servizi finanziari online”.