“Molti risparmiatori pensano che la consulenza finanziaria sia gratuita. Tutto deriva dal fatto che il nostro mondo non è sufficientemente trasparente. L’opacità di cui ha sofferto, anche sul fronte dei costi, è stata un po’ funzionale alla distribuzione finanziaria tout court e la Mifid 2 non costringe a sufficienza l’intermediazione a dividere i costi del prodotto da quelli della consulenza, che secondo me dovrebbe essere pagata a parte. In Inghilterra è già così. Secondo me, chi fa il consulente finanziario dovrebbe dare battaglia affinché la consulenza sia pagata a parte, perché è un lavoro vero e proprio”.
E’ l’appello lanciato da Fulvio Marchese, private banker di Intesa Sanpaolo Invest sim (società del Gruppo Fideuram Intesa Sanpaolo Private Banking), in chiusura della settimana della consulenza, l’iniziativa di Wall Street Italia dedicata ai consulenti finanziari e private banker alle prese con il delicato momento storico attuale.
In merito al contesto di mercato, Marchese ha spiegato: “All’inizio della guerra, ho percepito un po’ di apprensione come investitore. Ma i miei clienti dal punto di vista del portafoglio sono stati persino sorpresi dalla reazione positiva che hanno avuto i portafogli, che non hanno sentito grossi scossoni”.
Sul tema della gestione dell’emotività dei clienti, il private banker ha suggerito di applicare il “coaching comportamentale, che è alla base di qualsiasi pianificazione finanziaria. Chi dovesse affrontare preoccupazioni sui portafogli durante una crisi, con il cliente che dà un po’ di matto, significa che ha sbagliato qualcosa in fase di impostazione del rapporto”. Un rapporto che Marchese paragona a “educare i bambini. Se a uno non piace, esce pazzo. Con l’investitore funziona allo stesso modo”.
Sempre a proposito dei suoi clienti, il private banker li descrive come “totalmente consapevoli dell’impatto dell’inflazione sui loro risparmi e investimenti, perché sono stati abituati a considerare il mantenimento del potere d’acquisto del loro patrimonio come primo obiettivo della pianificazione finanziaria. La premessa è che non si investe per arricchirsi, si investe per non impoverirsi. La difesa dall’inflazione è la ragione stessa per cui occorre investire. Non investire significa perdere potere d’acquisto dei propri risparmi”.
In tal senso, chi risparmia per cercare un rendimento nominale. Commette “il primo grave errore nell’investire”. Secondo Marchese, “bisogna ricercare un rendimento reale, ossia al netto dell’inflazione. Visto che quella futura è incerta, occorre arricchire l’asset allocation con asset reali, che per principio si autodifendono dall’erosione inflattiva. Il problema di questi asset reali è che sono volatili, e questo viene visto dai risparmiatori come un rischio. E il rischio nella nostra testa di neandertaliani è visto come qualcosa da cui fuggire. Ma tutta la vita è un rischio. Negli investimenti bisogna capire perché e come rischiare”.
Sul fronte operativo, il private banker adotta l’approccio americano dei portafogli pigri, partendo dal fatto che oltre il 90% delle performance degli investimenti dipende dall’asset allocation strategica, che utilizza sempre gli stessi ingredienti. “Si modifica la componente tattica del portafoglio in determinati punti di svolta del mercato, come ad esempio post-lockdown o con l’inflazione in salita. L’idea non è tentare di guadagnare di più, ma irrobustire i portafogli”, ha concluso.
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