In piena emergenza finanziaria ed economica non è semplice anche per chi ha un patrimonio importante tenere i nervi saldi in tema di investimenti. Tanti sono i dubbi e le preoccupazioni su come muoversi. Come possono essere gestite con successo queste dinamiche da parte di un wealth manager?
Ne abbiamo parlato con Silvia Altieri, desk head Hnwi client di UBS GWM in Italia.
Quale consiglio di fondo date ai clienti wealth che hanno dovuto fare i conti con l’emergenza Covid-19 e che ora temono di essere davanti a un periodo difficile anche sui mercati finanziari?
“Riassumerei i consigli in: restare investiti, diversificare e ribilanciare i portafogli. Nei momenti di maggiore volatilità dei mercati, tra i ruoli fondamentali ricoperti dal wealth manager c’è anche quello di contrastare i comportamenti dettati dall’emotività ed evitare che gli investitori commettano uno tra gli errori più frequenti, ossia vendere sui minimi e ricomprare sui massimi.
Restare investiti, nonostante le correzioni di mercato, richiede però un approccio alla pianificazione finanziaria molto disciplinato, che permetta ai clienti di guardare oltre le performance di breve periodo, concentrandosi sugli obiettivi finanziari con un orizzonte temporale di medio e lungo periodo.
A tal fine, l’approccio agli investimenti che adottiamo in UBS Global Wealth Management si sviluppa intorno a quella che noi definiamo la “regola delle 3L”: sono i tre pilastri principali (Liquidity-Longevity-Legacy), che mappiamo insieme al cliente e che monitoriamo costantemente in modo da poter apportare eventuali modifiche nel corso del tempo.”
Potrebbe spiegarci più nel dettaglio in cosa consiste quella che definite come “regola delle 3L”?
“Nel primo pilastro, Liquidity, consideriamo beni e risorse da destinare agli impegni finanziari previsti per il periodo da uno a tre anni andando a preferire strumenti di investimento a bassa volatilità quali liquidità, strumenti monetari, obbligazioni di alta qualità e redditi vari.
L’investitore potrà così attingere da questo ‘cassetto’ per le spese di breve periodo e non sarà costretto a disinvestire in mercati ribassisti, mantenendo inalterati gli investimenti del secondo e terzo pilastro, Longevity e Legacy. Questi sono invece destinati rispettivamente a migliorare lo standard di vita del cliente in un orizzonte temporale più lungo, tipicamente maggiore di quattro anni, e a definire la quota di beni eccedenti tra cui eredità, donazioni e filantropia.
Passaggio iniziale fondamentale è quindi quello di definire con il cliente il patrimonio necessario per le spese di breve periodo e assicurarsi che questa quota non sia investita in strumenti più volatili e soggetti dunque a forti correzioni.”
E per quanto riguarda i consigli di diversificare e ribilanciare i portafogli?
“Il secondo consiglio che diamo ai nostri clienti è di costruire portafogli molto diversificati che abbiano un profilo rischio/rendimento interessante e che siano in grado di mitigare i rischi idiosincratici in ogni contesto di mercato, soprattutto nelle fasi di crisi. La diversificazione, dalle classi di attività alle aree geografiche, aiuta a contenere la volatilità del portafoglio e a gestire meglio l’incertezza. Infine, il nostro approccio agli investimenti prevede un ribilanciamento periodico dei portafogli, sia nelle fasi di rialzo dei mercati che in quelle di ribasso, al fine di evitare che forti movimenti di mercato disallineino l’allocazione del portafoglio rispetto agli obiettivi prefissati in fase di pianificazione.”
Dovendo aggiungere a un approccio di fondo valido per tutta la clientela Hnwi un supporto più “vestito” sul singolo profilo di ogni investitore, quanto conta il grado di personalizzazione in questa fase?
“L’approccio di fondo che adottiamo in UBS Global Wealth Management è valido per tutta la clientela di riferimento, ma prevede un alto grado di personalizzazione nella definizione di un piano finanziario che rispetti i criteri sopra elencati. La definizione dei tre pilastri Liquidity, Longevity e Legacy, e una adeguata allocazione delle risorse nei tre diversi orizzonti temporali, ci consente di effettuare un’analisi molto approfondita della situazione patrimoniale e familiare del cliente, dei suoi progetti di vita e dei desideri di breve medio e lungo periodo.
In questo percorso, partiamo infatti col delineare il quadro generale della situazione del cliente che comprende la situazione familiare, quella lavorativa e naturalmente quella patrimoniale.
Il secondo passo del nostro approccio consulenziale prevede la condivisione degli obiettivi finanziari, dei progetti e dei desiderata. In questa fase vengono esaminate ad esempio le aspettative sulla pensione, eventuali investimenti per l’istruzione dei figli, l’acquisto di una casa di vacanza, l’eventuale desiderio di partecipare a progetti di filantropia o di lasciare una parte del patrimonio in successione. Per effettuare questa profilazione ci affidiamo al lavoro dei nostri esperti di wealth planning e quando necessario in base alle esigenze dei clienti, anche del team di Corporate Advisory, a conferma di come il nostro gruppo sia in grado di offrire un servizio a 360 gradi, modellato in base alle esigenze del singolo cliente.
Se il processo di pianificazione finanziaria viene fatto con cura e risulta coerente con gli obiettivi prefissati, le asset class più volatili e rischiose verranno incasellate negli investimenti di più lungo periodo consentendo ai clienti di vivere con più tranquillità le turbolenze dei mercati.”
Questa emergenza ha imposto nella relazione tra wealth advisor e cliente un rapporto meno di tipo “fisico” ma più tramite canali tecnologici, un cambiamento forzato che può influenzare anche la frequenza e la modalità, nonché la percezione, del servizio offerto. Voi come vi state muovendo su questo fronte?
“Durante le crisi finanziarie è molto importante gestire l’emotività del cliente. Per quanto solidi possano essere i piani finanziari personalizzati, un investitore spaventato dalle correzioni repentine e pesanti delle borse necessita di rassicurazioni.
L’emergenza coronavirus e la necessità di relazionarsi con clienti e colleghi tramite canali tecnologici ha rappresentato per noi consulenti una nuova sfida, con modalità fondamentalmente diverse rispetto alle crisi di mercato del passato. Si è passati dalla consuetudine di condividere di persona preoccupazioni, visioni di mercato e analisi di portafoglio alla necessità di doversi confrontare via telefono, video call o e-mail. Per rendere possibile tutto ciò abbiamo sviluppato e implementato in tempi rapidissimi sistemi e procedure operative da remoto, che fossero idonee per tutta la nostra clientela e che potessero assicurare una continuità operativa su tutti i fronti.
In questo mutato scenario in UBS Global Wealth Management abbiamo anche colto l’opportunità di offrire ai nostri clienti l’expertise e il punto di vista di diversi professionisti del gruppo, organizzando ad esempio ‘incontri virtuali’ su vari temi di mercato con il nostro Chief investment officer locale Matteo Ramenghi e offrendo inoltre la possibilità ai clienti interessati di confrontarsi virtualmente anche con i nostri wealth planner su temi di loro interesse. È stata una sfida importante che ci siamo ritrovati ad affrontare e sono certa che alcune delle modalità introdotte da questa forzata quarantena rappresenteranno una best practice che vorremo tenere con noi anche quando torneremo a lavorare in condizioni di nuova normalità”.
L’articolo integrale è stato pubblicato sul numero di maggio del magazine Wall Street Italia
