Occuparsi dei patrimoni delle principali famiglie imprenditoriali italiane richiede un’elevata preparazione e savoir-faire. Per capire come operano questi professionisti abbiamo parlato con Renato Miraglia, responsabile Wealth Management e Private Banking Italy di UniCredit, una delle principali realtà del settore.
Miraglia, quali sono i numeri della vostra struttura?
Curiamo i grandi patrimoni di circa 50mila famiglie, soprattutto imprenditori e professionisti italiani. I nostri servizi prevedono una soglia di ingresso di 5 milioni di euro per il Wealth e di 1 milione per il Private.
Abbiamo in gestione oltre 136 miliardi di euro, considerando anche la nostra Cordusio Fiduciaria. Di questi, più di 50 miliardi sono investiti in prodotti del risparmio gestito, soprattutto fondi comuni e polizze vita. La richiesta di gestioni patrimoniali è però in ripresa tra i clienti del wealth management. Di recente, per chi manifesta una predisposizione all’amministrato con investimenti in titoli, abbiamo esteso il servizio di consulenza fee on top, già in essere nel wealth, anche alla clientela private. Questo servizio, particolarmente apprezzato in questo contesto di mercato con alti tassi di interesse, si avvale delle risorse della piattaforma Aladin di Blackrock e fornisce dei portafogli in titoli obbligazionari, azionari, ETF e fondi in relazione al profilo di rischio del cliente. Per quanto riguarda i costi, l’importo delle commissioni varia in relazione alle dimensioni del patrimonio e al livello di sofisticazione del portafoglio. I professionisti di rete a diretto contatto con la clientela sono il cardine delle strutture di private banking.
Come sono organizzati, siete alla ricerca di nuovi banker?
La nostra peculiarità è quella di essere presenti su tutto il territorio nazionale grazie ad una rete di 133 filiali in cui operano 700 banker che possono contare sui nostri specialisti Wealth Advisory su determinati temi di investimento, fiscali o corporate. E vogliamo crescere ulteriormente, inserendo altri private banker nella nostra rete in tutta Italia. Cerchiamo profili professionalizzati, dando importanza – oltre al portafoglio già maturato – soprattutto alla predisposizione a condividere i nostri valori e alla disponibilità ad operare in una grande realtà dinamica e sempre più orientata allo sviluppo. Negli ultimi 12 mesi gli italiani hanno sottoscritto titoli di Stato per oltre 100 miliardi.
Come dovrebbe essere composto il portafoglio di un cliente private?
La composizione dei portafogli dei clienti deve rispecchiare la loro propensione al rischio. Come detto prima gli italiani sono particolarmente legati agli investimenti obbligazionari e, considerando anche le peculiarità di questa tipologia di risparmiatori, secondo la nostra filosofia di investimento il portafoglio bilanciato di un cliente private dovrebbe avere sempre una quota di investimenti azionari intorno al 30-40%. Oltre alle tradizionali asset class e strumenti finanziari, molti dei nostri clienti detengono anche investimenti in immobili o in passion asset e i clienti più importanti sono attenti ai singoli deal. Non è emerso ancora un particolare interesse verso le criptovalute.
Avete messo a punto un modello operativo che vi permette di seguire al meglio le diverse categorie professionali. Come funziona?
Abbiamo segmentato le diverse categorie di clienti (professionisti, sportivi, artisti, imprenditori) identificando i macro punti di interesse di ciascuna. Il riferimento è a esigenze specifiche, legate alla loro attività, alla mobilità geografica, alla propensione alla diversificazione del patrimonio in asset reali e alternativi e alle necessità finanziarie che variano in momenti diversi della vita. Un processo di apprendimento che parte dall’osservazione degli “archetipi” per strutturare modelli di servizio in grado di adattarsi alle esigenze dei clienti con affini caratteristiche per rispondere alle loro reali istanze.In questo modo, quando il banker incontra il cliente, ha già uno schema di riferimento e può quindi offrigli un servizio su misura e arricchito dal coinvolgimento dello specialista più consono alle sue esigenze per una gestione efficace e con un elevato livello di personalizzazione.
E per gli imprenditori che servizi avete predisposto?
L’ampiezza delle soluzioni e del network di un Gruppo paneuropeo come UniCredit ci permette di offrire un servizio distintivo agli imprenditori e alle famiglie imprenditoriali. In questo gioca un ruolo importante la continua interazione con l’investment banking e la stretta collaborazione con il corporate banking del Gruppo. Il banker di riferimento resta la figura centrale del rapporto, in grado di intercettare le reali esigenze del cliente e di trasmetterle ai colleghi del segmento. Questo ci permette di essere al fianco delle famiglie imprenditoriali italiane in modo integrato, sfruttando le leve che la nostra grande rete offre termini di competenze e risorse.
L’articolo integrale è stato pubblicato sul numero di settembre di Wall Street Italia. Clicca qui per abbonarti al magazine
