Utilities e Telco: la valutazione preventiva come arma nella sfida al Mercato Libero
In settori dinamici e altamente concorrenziali i campi di battaglia sono diversi e la gestione del credito in fase preventiva diventa una parte decisiva della strategia
Il settore Utilities e quello delle Telecomunicazioni si scontrano quotidianamente con diverse problematiche e con un’innovazione in continuo sviluppo.
Questo accade sia per quanto riguarda l’aspetto tecnologico che quello commerciale, con il prossimo ingresso nel mercato libero che ha reso ovviamente la competizione sempre più elevata.
Un aspetto che rimane probabilmente più nell’ombra ma di fondamentale importanza strategica è quello relativo alla gestione del credito, sia in fase preventiva che di recupero.
Quando si tratta poi di mercato “Retail”, quindi di persone fisiche e numeriche elevate, la difficoltà maggiore, nella fase preventiva, è valutare in tempi rapidi e a costi ridotti un potenziale cliente; a causa di queste restrizioni le informazioni utilizzate risultano, in buona parte dei casi, essere insufficienti per una corretta valutazione dell’affidabilità creditizia del nuovo cliente.
I dai presentati da Unirec (Unione Nazionale Imprese a Tutela del Credito) per il 2016, relativi al settore Utilities & Telco, mostrano un livello di crediti da recuperare di 7,4 miliardi riguardanti circa 13,8 milioni di pratiche insolute, che si può capire facilmente come possano rappresentare un ostacolo per la redditività e competitività all’interno del settore.
Il Credit Manager nella fase preventiva e quindi relativa all’accesso al credito dei clienti, si trova ovviamente di fronte ad una serie di fattori che concorrono alla decisione finale.
Il primo fattore è sicuramente il rapporto qualità/prezzo dell’informazione preventiva in relazione al ticket medio delle posizioni, sempre in ambito retail; a seconda del valore della posizione e del margine su ognuna di queste si è quasi obbligati a svolgere un’analisi dell’affidabilità basandosi semplicemente su informazioni reperite da banche dati pubbliche con il tentativo di bloccare una percentuale accettabile di possibili clienti insolventi.
Questa tipologia di controllo ovviamente da una parte non è in grado di catturare tutti gli effettivi futuri insolventi e dall’altra rischia di bloccare anche clienti che in realtà avrebbero avuto le caratteristiche per essere considerati affidabili, perdendo quindi potenziali ricavi.
Le informazioni cosiddette investigate si contraddistinguono invece per l’elevata qualità dei contenuti, in ottica di precisione e correttezza, ma si scontrano con il budget del Credit Manager.
Il secondo fattore è il tempo, inteso come tempo di acquisizione dell’informazione per poi poter procedere alla chiusura del contratto con il cliente finale. In questo momento, una volta definito un eventuale controllo più accurato dei clienti potenziali, il tempo di attesa per queste informazioni risulta essere troppo lungo e questo porta inevitabilmente ad una perdita di incisività dal punto di vista commerciale.
Una soluzione ibrida ed innovativa, presentata il 18 ottobre in concomitanza con la commemorazione di due grandi innovatori, Thomas Edison e Antonio Meucci, rispettivamente per Energia e Telecomunicazioni, è il Credit Switch. Il sistema sviluppato da Abbrevia, società specializzata in informazioni commerciali investigate, aggrega insieme dati reperiti da fonti pubbliche ed informazioni aggiornate e verificate tramite un’analisi investigata, aumentando notevolmente la qualità dell’output finale ed individuando correttamente gli eventuali cattivi pagatori. Ciò avviene comunque con tempistiche brevi e a costi contenuti con l’obiettivo quindi di migliorare le performance di incasso dalle nuove utenze.
In un contesto dove saranno milioni i consumatori che dovranno siglare un nuovo contratto di energia e gas e dove anche dal punto di vista delle Telecomunicazioni le nuove compagnie movimenteranno ancor di più un mercato già di per sé dinamico, la valutazione preventiva diventa sicuramente un’arma in più per prepararsi alle nuove sfide di settore.
Credit Switch – Cambia il tuo Credito (from Abbrevia Srl on Vimeo)
