di Maria Anna Pinturo, consulente finanziario, fondatrice Blog Diversamentefinanza
Quanto hai raccolto quest’anno? Ecco una domanda d’attualità in questo periodo, che riguarda da vicino la figura del consulente finanziario.
Non posso fare a meno di dissentire da coloro che semplificano la nostra condizione, sostenendo che stiamo bene perché possiamo fare un po’ come vogliamo, siamo come imprenditori e possiamo – questa è la migliore – prendere le ferie quando e come desideriamo. Non rispondo a queste affermazioni (o meglio illazioni), poiché non è questo il tema, ma una cosa devo dirla: la nostra professione è estremamente impegnativa e lo diventa sempre più. Anche e soprattutto perché dobbiamo andare avanti, insomma, crescere di portafoglio, fare la “benedetta” raccolta, ma no questo non basta, perché se non si fa la “vera” consulenza non si fa il proprio dovere. Quindi il consulente finanziario deve fare raccolta, perché deve crescere, ma al tempo stesso deve anche “fare il consulente”. E non è affatto facile.
Guardiamo quest’anno. Il consulente finanziario si trova ad affrontare inedite difficoltà, in particolare a causa di ciò che potremmo definire la crisi del cliente reale. È interessante notare che il termine “crisi” non è intrinsecamente negativo, come rivela la sua etimologia, che significa “giudizio”. Ecco, questo è l’anno del giudizio del cliente, plasmato dalle crisi che si sono avvicendate dal 2020 al 2022, fatta eccezione per il rimbalzo post-pandemico, che è stato anche peggio, perché la luce verde momentanea ha illuso molti, facendo credere che la situazione fosse risolta.
Al contrario, quel rimbalzo è stato solo il preludio di quello che a questo punto non poteva che essere necessariamente un vero e proprio più che visibile rialzo dei tassi deciso per raffreddare quella maledetta situazione di prezzi pervenuta a livelli quasi senza senso, a seguito di politiche monetarie intervenute altrettanto necessariamente, in presenza di una pandemia a livello globale. Per proseguire quest’anno con la nuova guerra in Medio Oriente. Risultato? Clienti critici, ma soprattutto delusi per le perdite non ancora recuperate nei portafogli, con le conseguenti reazioni sconsiderate come la vendita soluzioni diversificate di investimento, come il risparmio gestito, e l’acquisto altrettanto sconsiderato (cioè senza considerazione di giudizio) di titoli singoli, in prima linea BTP.
Ora è comprensibile che i clienti siano sconcertati, ma la reazione impulsiva di vendere fra tutti ad esempio i fondi perché avrebbero tradito le aspettative, e investire in titoli singoli, riflette un giudizio precipitoso e una non comprensione del risparmio gestito. Non capire cos’è, in che cosa consiste, e in che tempi possa essere accettato e condiviso.
Da qui non solo la crisi del cliente, ma anche la crisi del consulente finanziario. Una sorta di crisi di identità. Il consulente oggi ha un bel dilemma: raccolta o consulenza? Che è un po’ come dire: essere o non essere un consulente finanziario?
La pressione sulla raccolta è palpabile, data la tendenza dei clienti a ritirarsi da soluzioni di investimento precedentemente condivise, fra tutte i fondi, a causa del loro giudizio critico o delle crisi finanziarie. Tuttavia, cedere alla tentazione di abbracciare un moralismo eccessivo, focalizzandosi esclusivamente sulla consulenza a discapito della raccolta, potrebbe portare il consulente a cedere a una profonda menzogna o, se vogliamo, a cadere in una trappola: pensare di votarsi alla “vera” consulenza, quella che non pensa innanzitutto alla raccolta ma a “seguire il cliente”, arrivando perfino ad assecondarne i giudizi e crisi e accantonando le proprie analisi ponderate e mediate.
Sarebbe davvero un peccato fare questa fine. La vera sfida, dunque, per il consulente finanziario sta nell’equilibrio tra raccolta e consulenza. Perché in fondo, la vera consulenza è nei dettagli, magari in quegli “eccetera” che chiudono i dialoghi col cliente e spesso vengono trascurati. Forse, alla fine, la raccolta autentica è una naturale conseguenza di una consulenza ben fatta e mantenuta nel tempo Non è semplice, ma è essenziale essere sempre presenti e vicini al cliente, specialmente durante le crisi; se all’inizio spaventano, alla fine aprono sempre nuove porte.
Questo articolo fa parte di una rubrica di Wall Street Italia dedicata ai consulenti finanziari che vogliono raccontare le loro esperienze e iniziative professionali. Se siete interessati a pubblicare una vostra storia scriveteci a: social.brown@triboo.it
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