Articolo di Michele Nardò, consulente finanziario di Bari
Se settembre 2001 sarà ricordato come il mese dell’attentato alle Torri Gemelle, marzo 2020 sarà ricordato come il mese della pandemia e del lockdown. Due date che in comune hanno la profonda discesa dei mercati, la paura degli italiani, l’incertezza del futuro, il fuggi fuggi generale, il “si salvi chi può”.
Ricordo queste date come momenti cruciali della mia vita e di quella dei miei clienti; momenti in cui, professionalmente, devi fare una scelta: lasciarti andare ai tuoi istinti immediati di uomo (e quindi correre via insieme alla folla) oppure far prevalere “il Professionista” che è in te e mantenere saldo il timone della nave che stai guidando nel mezzo della tempesta per condurla in un mare calmo e, apparentemente, privo di rischio.
Ed eccomi qua, in questo momento particolare, in cui non puoi guardare negli occhi il tuo cliente a riflettere e cercare di capire cosa puoi fare per “incuriosire” il tuo cliente, per fargli capire che in quel momento tutti scappano ma in realtà sta vivendo l’occasione della sua vita e può fare l’affare che da sempre ha cercato. Il risparmio gestito? Certo rimane il core business della nostra attività ma…in questo momento il cliente chiede di più, chiede maggiori garanzie, chiede le coperture, non pensa al guadagno futuro ma alla perdita attuale.
Ebbene, ecco l’idea:
Perché non iniziare in questo momento (marzo 2020) a parlargli di Certificati? A spiegargli che esiste una “asimmetria di rendimento”? O che è possibile investire i propri risparmi con maggiori probabilità di guadagno rispetto a quelle di perdita? O ancora avere dei guadagni e recuperare le minusvalenze che ha avuto in quell’unico investimento che purtroppo ha prodotto delle perdite e che continua a fargli male? Perché non far comprendere che grazie a questi ed altri strumenti finanziari è possibile andare oltre la consulenza “base” della propria banca e passare alla consulenza “evoluta” che, seppur a pagamento, gli fa spendere meno di quella base? Se si “cavalca” la volatilità del momento è come andare ad acquistare capi firmati con i saldi ma in alta stagione!
Bene, però ho bisogno di fare un test e vedere come reagisce l’utente medio, che eccelle nel suo campo ma che non segue la finanza. A chi posso farlo? Siamo chiusi in casa e quindi la persona più vicina che ho e che può dedicarmi alcuni minuti fra una ricetta e l’altra (ricordate le scorte di lievito di quel periodo) è mia moglie (che, inconsapevolmente, spesso si è prestata a questi esperimenti).
Parto con la spiegazione, sicuramente alcuni passaggi da migliorare, ma poi alla fine mi dimostra di capire l’affare e di essere propensa ad avere in portafoglio questo tipo di strumento.
Non resta che “diffondere il verbo” a tutti i clienti. Iniziamo con il telefono, sicuramente il primo mezzo di comunicazione disponibile (anche se non il migliore); ed è qui che mi sento, come nel film “The Wolf of Wall Street”, un venditore di penny stocks. Ma dopo la seconda telefonata intuisco che la situazione è diversa. Il cliente non ha voglia di buttare giù il telefono ed ha desiderio di raccontarti le sue paure e di ascoltarti perché non sa quale strada scegliere e tu in quel momento fungi da navigatore e gli stai dicendo che ha una meta da raggiungere, che deve continuare su quella determinata strada e che, mantenendo una certa velocità la raggiungerà nel tempo previsto. Anche se ha trovato un temporale gli basta seguire le direttive della tua voce, la voce guida del navigatore, per uscire dalla tempesta e continuare il viaggio in condizioni migliori fino a destinazione. Ecco che comincia a vedersi il sole; non solo non ti chiede di disinvestire, ma vuole mantenere le posizioni e vuole provare questa nuova strada con questa “strategia” in portafoglio.
Dopo il telefono è arrivata la chiamata con Meet, con Zoom, con whatsapp e tutti i vari sistemi che la tecnologia ci ha messo a disposizione. Ricominciamo almeno a guardarci negli occhi. Anche qua un successo. Il cliente apprezza ed è propenso a “testare” questa strategia.
Poi si ricomincia a poter uscire, con la mascherina, con il gel per le mani e rivedi dal vivo gli occhi di quel cliente che era rimasto scettico al telefono. Gli spieghi, in parole semplici, perché deve seguire quell’esempio, che nel frattempo è salito ma che è ancora un buon affare grazie alla volatilità ancora alta, concetti tecnici trasmessi in maniera semplice e comprensibili da tutti (questo è il succo del nostro mestiere). “Ok dottore, mi ha coinvolto con le sue parole; sottoscriviamo questa operazione e sicuramente andrà bene” – queste sono state le parole che ricordo di questo periodo e di quel cliente “diffidente” all’inizio ma che poi ha chiesto di sottoscrivere qualche altra operazione come “quella”.
Ebbene oggi, a distanza di circa un anno da quel fatidico marzo 2020 siamo ancora alle prese con questo virus, ma con un vissuto molto diverso: ci siamo abituati alle mascherine, abbiamo eliminato le strette di mano, abbiamo meno timore (anche se il pericolo non è passato) del virus, abbiamo ripreso la nostra quotidianità (anche se non del tutto). E quei portafogli? Si sono distinti per buone performance e volatilità più bassa del mercato. L’utilizzo dei Certificates, grazie alla loro data di scadenza, ha trasmesso al cliente il concetto di orizzonte temporale e il cliente si sente più rilassato e non guarda al mercato che sale o scende e lascia il controllo in mano al Consulente Finanziario che chiamerà in caso di interventi sulla posizione.
E per il domani? Come ci orienteremo?
Nessuno può sapere cosa ci aspetta e come affronteremo le nostre battaglie domani, ma di sicuro avere questi strumenti in portafoglio può aiutare a gestire le ansie dei clienti e le proprie, a raggiungere gli obiettivi prefissati, a migliorare la percezione che il cliente ha del lavoro del Consulente Finanziario.
