di Massimiliano Fidani, regional manager di Sanpaolo Invest
Nei periodi di crisi come quello attuale, gli investitori tendono a compiere scelte di natura non razionale. Quando i mercati vanno male molte persone si fanno prendere dalla paura e disinvestono, per poi ricominciare a considerare l’ingresso nel momento in cui inizia un trend rialzista, attendere e alla fine entrare sui massimi.
Un esempio recente riguarda uno dei consulenti finanziari che coordino, un docente universitario, quindi dotato di cultura medio-alta, ma molto emotivo.
Questa persona deteneva un portafoglio molto esposto sul lato azionario, che ha modificato tutte le volte che si presentavano crisi finanziarie con un drawdown marcato, quindi anche durante il periodo del covid: il suo è il tipico caso di un cliente che ha sempre rincorso il mercato.
Anche quest’anno poco prima dell’estate ha deciso di liquidare tutto per paura della terza guerra mondiale: a luglio il mercato ha avuto una piccola ripresa, di cui lui non ha beneficiato, per poi decidere pochi mesi dopo, a settembre, di rientrare, poco prima che il mercato subisse un nuovo calo.
Governare l’emotività in tempi di crisi
Questo è un esempio classico di cosa succede quando l’investitore segue l’onda dell’emotività, anche se il suo orizzonte è di medio-lungo periodo. Decisioni di questo tipo non sono dettate dall’esigenza di finalizzare il risparmio, ma dall’emotività e dalla paura che il mercato possa crollare.
Qual è stato in questo caso l’errore del consulente finanziario? Fermo restando che non è possibile convincere il cliente a prendere decisioni in cui non crede, quella che forse è mancata è stata la fermezza.
Anche in un momento tempestoso come quello attuale, è il caso di ribadire che il cliente, a meno che non possieda una competenza superiore a quella dei migliori economisti al mondo, si deve affidare al consulente, una figura che gli può dare la possibilità di superare questa burrasca e continuare a navigare.
Dopo la crisi torna il sereno
Il consulente deve assumersi la responsabilità di consigliare il cliente e di verificare che l’asset allocation del suo portafoglio sia adeguatamente diversificata. Non solo: nell’ambito della diversificazione il professionista deve controllare che siano presenti i temi di investimento più attuali, come ad esempio i criteri di sostenibilità ESG.
Una volta appurato che il portafoglio ha una diversificazione appropriata e ben distribuita, il consulente finanziario deve verificare che l’asset allocation corrisponda ai bisogni del cliente emersi nell’intervista consulenziale, cioè prima di uscire dal porto e iniziare la navigazione nel mare della finanza. In questa fase iniziale si stabilisce anche l’orizzonte temporale degli investimenti: a meno di non avere una spesa programmata per la quale utilizzare uno strumento ad hoc, le tempistiche sono di solito superiori alla durata media di un ciclo economico, che è di 5-7 anni: e su questo orizzonte temporale dopo la burrasca torna sempre il sereno.
Dissipatori o pianificatori?
Gli investitori possono essere dissipatori impazienti o pianificatori lungimiranti. I primi sono coloro che in questi momenti non riescono ad attendere che i mercati tornino in positivo e quindi scelgono di uscire, consolidando in questo modo una perdita, che avrebbero potuto evitare avessero mantenuto l’investimento con un portafoglio appropriato. Ci sono poi i casi in cui i clienti dispongono di risorse finanziarie che per scelta strategica hanno deciso di non inserire del tutto in un’asset allocation di medio-lungo termine: quale migliore occasione dei momenti di crisi per incrementare le posizioni investite?
In periodi come l’attuale, caratterizzati dall’iperinflazione, non si può pensare di rimanere liquidi: bisogna avere il coraggio di investire, tenendo presente che nessuno sa con esattezza quando arriverà il minimo di mercato.
Portare le giuste informazioni
Nei periodi di crisi il cliente si volta per sapere se è solo o se ha qualcuno accanto, ed è questo il momento in cui il consulente deve essere presente, pronto ad ascoltare e anche a trasferire la necessaria documentazione a supporto. Viviamo tempi caratterizzati dall’iperinformazione e solo il consulente finanziario può aiutare il cliente a districarsi nel mare magnum delle notizie su mercati e finanza, aiutandolo a non farsi prendere dal panico e a decifrare quello che accade.
Il consulente deve stare vicino al suo cliente, organizzando meeting sistematici, fissando i “punti nave” necessari per proseguire la navigazione in sicurezza.
Stare vicino al cliente vuol dire soprattutto ascoltare. Ascoltare e capire bisogni, emozioni, paure e necessità.
Il compito del professionista è riportare al suo assistito la realtà senza drammatizzare, ma provando a chiarire cause ed effetti della crisi. Tenendo presente che gli individui sono molto più sensibili alla possibilità di perdere, rispetto a quella di guadagnare.
Il potere di stare vicini al cliente in tempi di crisi
La ricchezza del consulente finanziario è quella del risparmiatore che gestisce, e che deve essere assistito costantemente e con continuità. Il consulente non ha il potere di prevedere l’andamento dei mercati, ma ha il potere di stare vicino al cliente.
L’aspetto psicologico ed emotivo negli investimenti è fondamentale: non a caso il premio Nobel per l’Economia del 2002 è andato a uno psicologo, l’israeliano Daniel Kahneman, considerato uno dei padri della finanza comportamentale e autore in particolare di un libro, “Pensieri lenti e veloci”, che mi sento di consigliare vivamente a tutti coloro che lavorano nel settore della consulenza finanziaria.
