di Mara Sella, consulente finanziario di Vicenza
Mi capita spesso, quando mi presento la prima volta ad un imprenditore o professionista come consulente patrimoniale, di trovarmi davanti una espressione che oscilla tra curiosità e perplessità. Questo perché da tempo si è preso dimestichezza con la figura del consulente finanziario, ma sentire l’espressione “consulente patrimoniale” è ancora una novità.
Dal mio punto di vista è un salto di qualità obbligato, visto il contesto complessivo di cambiamento che stiamo vivendo. Cambiamento non solo normativo, (Mifid, Basilea III, PSD2), ma anche geopolitico, demografico, senza dimenticare il problema immobiliare.
L’eredità
Guardando più vicino però e tralasciando sigle e globalizzazione, il momento in cui ho preso coscienza della necessità di “cambiare mestiere” fu il giorno in cui venni chiamata da un imprenditore, mio cliente da molti anni, il quale, avendo venduto un immobile ricevuto in eredità dalla mamma defunta, voleva una proposta di investimento, non una “proposta qualunque” disse.
L’immobile era suo, ma anche del fratello e del padre e il denaro derivante dalla vendita doveva essere gestito in accordo tra i due fratelli, a sola esclusiva tutela del padre. Conoscevo la famiglia. Per anni i fratelli non si erano nemmeno parlati per via di antiche questioni. Non correva nemmeno buon sangue con il padre che da tempo conviveva con la ex badante della moglie.
Stupita dalla richiesta, lì per lì non pensai ad una tipologia di investimento particolare ma iniziai a fare domande: sulla successione, sull’azienda, sulla loro situazione familiare, il loro regime patrimoniale, l’età dei figli, e infine, domanda delle domande: “non è che per caso il padre si sia sposato con la convivente?” Quanta probabilità c’era che questo potesse essere accaduto?
Dopo quell’interrogativo le parti si invertirono e i fratelli iniziarono loro a tempestarmi di domande. Alla fine, hanno scelto me come professionista non perché avessi fatto loro una proposta di investimento vantaggiosa e conveniente, ma perché mi ero proposta di accompagnarli dal notaio il giorno del rogito. Avevo messo in luce degli aspetti che altri consulenti, che mi confessarono aver già sentito, non avevano evidenziato, concentrati solo sul finanziario fine a sé stesso. Inoltre, il lavoro sinergico, fatto assieme al notaio e al geometra, ha permesso ai fratelli di trovare una soluzione che non solo metteva tutti d’accordo, permettendo a quella rinnovata armonia di trovare basi solide, ma conveniente, pratica e sicura.
Cosa vuol dire far consulenza patrimoniale
In sostanza, la consulenza patrimoniale esce dal puro aspetto finanziario, fa un salto oltre l’ostacolo. È rivolta all’intero patrimonio, fatto sicuramente da una parte finanziaria, ma anche da immobili e terreni, partecipazioni aziendali, beni di lusso e soprattutto elementi non tangibili di indubbio valore per il cliente stesso come le relazioni affettive, il proprio modo di pensare, i sogni nel cassetto.
Per questo è una consulenza molto più ricca e sfaccettata.
La consulenza patrimoniale si occupa in primis di fotografare l’intero patrimonio. L’effetto di avere una diagnosi completa è come una visione dall’alto sulla nostra vita, una foto o una ripresa aerea fatta con un drone da una prospettiva diversa.
Riguarda la protezione e il trasferimento del patrimonio.
In primo luogo, gli aspetti giuridici, cioè le regole del passaggio generazionale.
Gli strumenti di tutela utilizzabili: testamento, i patti di famiglia, il fondo patrimoniale, trust, fiduciarie e polizze vita, polizze assicurative.
Gli aspetti fiscali e la valutazione del patrimonio.
In questa architettura complessa, dove l’azienda è il cuore e l’asset di maggiore valore nel bilancio familiare e che permette il mantenimento di un certo tenore di vita, il compito più difficile per me è sempre stato quello di far riflettere “l’uomo azienda” su quale sarà il futuro della sua creatura: quale erede la guiderà? Come accompagnarlo nell’inserimento graduale, passo dopo passo? Oppure: come monetizzare il tutto evitando che lo sforzo di una vita vada perso?
Come fare tutto questo?
Immaginate di entrare in un cantiere di una villa in costruzione. Una bella villa in collina, con tanto di piscina, giardino, sala cinema, studio personale… Aggiungeteci tutto ciò che più vi piace.
Richard Thaler, nobel per l’economia, afferma che “il consulente è un architetto delle scelte”. È la persona capace di fare le domande giuste perché conosce un po’ di tutto. Ma come in un cantiere, l’architetto non basta. Occorre l’ingegnere, il geometra, l’impresario edile, l’arredatore, il giardiniere…
Il consulente patrimoniale ha necessità di lavorare in squadra. Come io ho fatto nel caso di prima con notaio e geometra. Ma è basilare la sinergia con altri professionisti: commercialista, avvocato, consulente aziendale, consulente del lavoro.
Per questo da alcuni anni organizzo dei salotti finanziari, rivolti certamente a sensibilizzare imprenditori ad alcune tematiche. Ma ci tengo tantissimo alla presenza costante di professionisti e consulenti di vari settori. Diventano momenti di incontro e relazione dove si ha la possibilità di iniziare una sinergia.
Se l’imprenditore deve sapersi interrogare, allora il primo fondamentale compito del consulente patrimoniale è aiutare l’imprenditore a trovare gli spazi per fermarsi, a riflettere e a porsi le giuste domande.
Questo articolo fa parte di una nuova rubrica di Wall Street Italia dedicata ai consulenti finanziari che vogliono raccontare le loro esperienze e iniziative professionali. Se siete interessati a pubblicare una vostra storia scriveteci a: social.brown@triboo.it
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