di Carla Giorgia Fioccone, regional manager di Sanpaolo Invest
Nei miei 26 anni di esperienza professionale posso dire di aver visto e affrontato diverse crisi finanziarie, che pur essendo differenti tra loro presentano numerosi punti in comune. La prima reazione quando ci si trova “dentro” una crisi è di spiazzamento, perché vengono meno tutte le convinzioni e le aspettative che il sistema economico portava a dare per scontate. In tutte le crisi ci sono elementi eccezionali che vanno a creare un effetto negativo sul contesto economico, provocando a cascata flessioni, più o meno durature, sui mercati finanziari.
Paure e rimpianti in tempo di crisi
È proprio questo il cuore del problema: la paura degli investitori, che vedono i propri risparmi ridursi e temono di non poter più contare sul patrimonio che avevano accumulato con grandi sacrifici. È una paura di origine emotiva, legata al sentimento del rimpianto, che porta i risparmiatori a fare scelte avventate. Invece bisognerebbe tenere a mente che, come più volte dimostrato, le crisi finiscono e la situazione torna sempre, con le giuste tempistiche, alla tranquillità.
L’approccio razionale non paga nelle crisi
Nei primi anni da consulente mi preoccupavo di portare ai miei clienti report, andamenti e grafici proprio per spiegare loro, dati alla mano, che l’andamento dei mercati è ciclico, e che quindi presto sarebbe tornato il sereno. Col passare del tempo, però – e più precisamente dopo aver affrontato diverse crisi – mi sono resa conto che questo approccio non era molto utile. Piuttosto che spiegare che prima o poi il mercato sarebbe risalito ( prima o poi, quando? Dopo quanto tempo? E chi lo garantiva?) ho compreso che la strategia migliore era invece lavorare sul sentimento del rimpianto e sulla visione di un futuro certo per ognuno dei miei assistiti.
Quando si sceglie di liquidare
Il rimpianto è il sentimento che ci porta a pensare a un evento positivo con amara nostalgia: ed è proprio quello che succede a molte persone nella fase di ribasso dei mercati. Questo a causa della negatività che, quando non ci sono dati certi che fanno vedere “la luce in fondo al tunnel”, porta gli investitori a decidere di liquidare le posizioni per mantenere i controvalori presenti fino a quel momento. Tuttavia questa scelta è molto pericolosa, perché porta quasi sempre a realizzare perdite.
La pianificazione personalizzata
Ed è proprio sull’aspetto emotivo che ho cercato di lavorare prima con i miei clienti, e ora con i consulenti del mio gruppo, per aiutarli ad affrontare le fasi negative dei mercati. In che modo? Lavorando sulla pianificazione personalizzata, perché è questo che dà valore alla nostra professionalità. Dobbiamo lavorare sulle emozioni che i clienti non riescono a gestire da soli, in primis informandoli e fornendo loro dati precisi sulle cause e l’andamento delle crisi, e poi dedicandoci ad analizzare le loro paure, le incertezze e i timori.
I clienti temono di non poter vivere serenamente
La vera paura degli investitori non è quella di non diventare sempre più ricchi, ma di non avere le disponibilità per poter vivere serenamente oggi e domani. Per questo motivo mi sono sempre concentrata su quella che ho sempre considerato la parte più difficile del nostro lavoro, perché è molto impegnativo condividere questi aspetti con i propri clienti.
Gli investimenti danno frutto nel lungo periodo
Nel momento in cui abbiamo pianificato attentamente le esigenze e gli obiettivi di vita delle persone che seguiamo, studiando soluzioni per proteggerli da tutti i rischi a cui può essere soggetto il patrimonio – come la perdita del lavoro, la scomparsa di chi percepisce il maggior reddito, la copertura con flussi costanti per integrare la pensione – si viene a creare una disponibilità alla quale gli assistiti possono accedere in qualsiasi momento, a prescindere dalle condizioni di mercato. Questa parte del patrimonio è quella destinata agli investimenti e generalmente è orientata a un orizzonte temporale più lungo: bisogna quindi far presente che durante le crisi non ci sarà bisogno di dover attingere da quella disponibilità, ma soprattutto che servirà più tempo perché quell’investimento dia i suoi frutti. Per fare un esempio concreto: se vado a raccogliere l’uva a giugno non posso pretendere di trovarla già matura, ma non mi viene neanche in mente di raccoglierla perché è ancora verde: allo stesso tempo, se in una stagione c’è stato poco sole è meglio aspettare a vendemmiare fino a che l’acino non sia maturo, per dare il massimo del suo sapore.
Serve dare tranquillità in periodi di crisi
Spesso capita che i consulenti provino a offrire ai clienti risposte razionali nei momenti, come quelli di crisi, in cui però la razionalità fa difetto: è più efficace offrire risposte che apparentemente sembrano banali, ma che invece servono a dare quella tranquillità di cui hanno bisogno i nostri clienti nei periodi di instabilità sui mercati. Ognuno sceglie le modalità più opportune per seguire i propri assistiti, anche in linea con gli approcci comportamentali: a mio avviso bisogna solo evitare che il cliente si lasci convincere a vendere nella speranza di “rientrare nel momento in cui il mercato è più basso”, perché non accade quasi mai e anzi in questa maniera è più facile realizzare perdite.
