E’ tempo di investire…nel digital marketing. L’esperienza di Antonio Capaldi

Il settore del Wealth Management sta vivendo una significativa “evoluzione”: dai cambiamenti demografici (in particolare il tema della longevità) alle richieste sempre più complesse dei clienti “baby boomer”…fino alla gestione di una nuova generazione di investitori le cui aspettative e preferenze sono state modellate da nuove tecnologie emerse prepotentemente nella più recente crisi finanziaria. Ho voluto affrontare l’argomento con Antonio Capaldi, consulente finanziario con una esperienza ultradecennale.

1. Quando hai scelto di diventare CF? Perché hai deciso di intraprendere questa professione?

E’ avvenuto casualmente! Vivevo un periodo di rallentamento negli studi universitari (di ingegneria tra l’altro) per via di un’attività commerciale da poco aperta da mio padre. Nonostante questo percorso di studi non risultasse per me difficile, gli orari e il carico di responsabilità via via crescente in tale attività, mi portò carenza di sonno in tutti i sensi (era un locale serale) e perdita di ritmo per la frequentazione dei corsi. Dopo la fine di questa avventura lavorativa durata circa tre anni – durante la quale ho capito che quel percorso di studi ahimè non era per me – ho presidiato casualmente  un incontro tra una persona a me cara e la sua consulente. Da lì la proposta di intraprendere la professione di promotore finanziario con annessi nuovi studi universitari, questa volta in ambito bancario e finanziario. Certo è, che l’interesse per la finanza era per me soltanto da rispolverare…ricordo ancora quando poco più che dodicenne guardavo mio cugino sobbalzare sulla sedia in attesa delle quotazioni disponibili sul televideo prima e con parabola e metastock poi! Ahhh bei ricordi degli anni ’90!

2. Qual è il ruolo di CF?

Articolato…anche troppo! Conoscenza della materia, capacità di rappresentarla a più livelli di comprensibilità, gestione emotiva degli eventi, capacità di ascolto, costanza nell’assistenza e nello sviluppo dei clienti. Molto probabilmente anche questa sintesi non sarà totalmente esaustiva; chissà se creando una struttura in cui raggruppare le suddette micro-aree di competenza, su più professionisti dedicati, aumenterebbe la qualità del rapporto e dei risultati con i clienti! E’ certamente una domanda retorica, su cui ci si dovrebbe lavorare dal mio punto di vista indipendentemente dalle masse che il consulente gestisce.

3. Quali sono le qualità di cui ha bisogno un consulente finanziario per avere successo?

Di sicuro metto al primo posto la serietà: ci deve essere congruenza tra ciò che dice e ciò che fa. La volontà: si dice che contrariamente all’intelligenza, la volontà sia infinita… quindi che dire, se c’è voglia di raggiungere un obiettivo, se c’è voglia di essere i migliori, basta allenarsi. Più degli altri. La costanza nelle attività ritenute necessarie per raggiungere i propri obiettivi unita alla curiosità di utilizzare ed intraprendere anche nuovi percorsi (se i vecchi iniziano a sottoperformare o ad avere una crescita con margini ridotti e/o decrescenti). Ed infine Last but not least, la qualità di cui ha bisogno un consulente finanziario per avere successo è….la fortuna!!! Un incontro, un’idea o un’azione fatte al momento giusto possono di certo portare a crescite iperboliche e ad eventi inimmaginabili. Quindi augurate a tutti fortuna e non ricchezza!

4. Quali grandi sfide hai dovuto affrontare durante questo complicato periodo?

Il 2020 mi ha portato sfide lavorative più complesse degli anni precedenti, a partire da casi specifici relativi alla gestione di clienti coinvolti in investimenti che troppo hanno subito dalla crisi Covid. Nonostante il consulente non abbia una sfera di cristallo e non abbia quindi capacità predittive, sente comunque e sempre la responsabilità per ciò che avviene durante il cammino intrapreso con il cliente e non si può negare che la velocità e la profondità dei movimenti di marzo 2020 abbiano segnato psicologicamente ed economicamente molti investitori, al di là della ripresa successiva dei mercati.

Inoltre il distanziamento sociale originatosi nel periodo pandemico e tutt’ora in parte presente, in aggiunta alle restrizioni della mobilità di ogni componente del proprio nucleo familiare, hanno generato la necessità di sviluppare e approfondire nuovi modi di contatto e gestione dei clienti ed una nuova programmazione delle attività lavorative settimanali vista la carenza di tempo, dedicato questa volta anche a numerosi impegni familiari prima poco rilevanti.

Questa francamente non l’ho vissuta come una sfida ma come un’accelerazione di un trend di comunicazione e marketing tecnologico che era già in corso, dove più che altro la difficoltà era rappresentata da cosa scegliere e come utilizzarlo, in termini di strumenti, per continuare con soddisfazione la professione di consulente.

5. Hai cercato di accelerare su….? 

Caratterialmente non mi butto mai a capofitto sulle cose da fare; nel bene o nel male la riflessione e l’elaborazione di un’idea o di una strategia per me richiede tempo. Il cambiamento apportato dal Covid19 nella comunicazione e gestione dei rapporti non si poteva e non si può più fermare e per questo motivo durante il 2020 ho cercato idee e spunti da mettere insieme per creare, come numerosi altri colleghi, un nuovo approccio e una nuova immagine di me stesso. Per fare ciò era necessario “digitalizzarmi”: fare un sito, video di qualità, con contenuti di qualità e generare una costante presenza, comunicazione e visibilità tra i miei clienti e quelli potenziali. Come già detto internet offriva l’imbarazzo della scelta su cosa fare e come fare per migliorare la propria crescita personale in termini di personal branding e marketing, ma chiaramente maggiore è la scelta, maggiori sono le probabilità di scegliere male ed incontrare approfittatori del settore!

Dopo un’accurata ricerca sono rimasto colpito dalla qualità dei siti offerti da PromoBulls e dalla cortesia e competenza dal Ceo Davide Di Berto. Rapporto qualità prezzo ottimo, grande disponibilità nella comprensione dei bisogni del cliente, ma su tutti gli aspetti vinceva uno in particolare… il valore aggiunto elevatissimo! Oltre al sito Davide mi offriva dei corsi disponibili nella sezione Learning della home page, con i quali spiegava l’ABC della gestione del sito stesso, passando poi per il SEO del sito e con Google MyBusiness e ADS, ed infine con consigli di utilizzo dei social più importanti.

Mi ha aperto un mondo, in maniera semplice e qualificata ma soprattuto con i corsi mi ha insegnato a gestire tutto quanto sopra riportato in maniera autonoma ingigantendo il mio personale bagaglio di esperienze e competenze.

6. Quanto la scelta di un sito con un template ufficiale EFPA è stata vincente? E’ stato complesso gestirlo?

Il template EFPA è un ottimo bigliettino da visita, veloce e potente, che grazie al link di verifica credenziali presente nel sito promobulls, collega il cliente che vuole conoscerci meglio direttamente al portale EFPA. Il link è subito disponibile e già attivo per il proprio nominativo. Mi permetto di dire che l’uso di questo template rinvigorisce la certificazione che ho preso dieci anni fa, mostrandola a tutti i clienti e i prospect interessati, dandone un nuovo senso.

7. Quali ulteriori “strumenti” utilizzeresti per facilitare il lavoro?

Nei periodi lavorativamente più “lenti” cerco di pensare a nuove strade da intraprendere e nuove idee da realizzare per superare l’impasse. Solitamente la loro applicazione, se dà esiti positivi, fa sviluppare un volano di idee e strategie che accumulo annotando il tutto su carta…quindi ulteriori “strumenti” ci sono, sono ancora su carta e una volta messi in piedi (presto) li condividerò di sicuro con te!

8. Quali certificazioni hai acquisito? Quanto ti sono tornati utili per il tuo posizionamento e credibilità?

Al di la’ del percorso universitario e della certificazione EFA, non ho ulteriori certificazioni. La voglia di studiare per conseguire titoli è come la rondine, prima o poi torna 🙂 La certificazione EFA ha di certo rafforzato le mie competenze nel momento della sua acquisizione. Nel durante, il mantenimento necessario da effettuare con corsi obbligatori e non, garantisce un aggiornamento stabile e maggiore credibilità per i clienti che con un click possono verificare quanto fatto durante l’anno in termini di studi.

9. Puoi descriverci la tua “ROUTINE” quotidiana?

La prima cosa che segno in agenda, sono gli appuntamenti che riguardano i miei figli, cerco di perderne il meno possibile. Passo dopo passo, non voglio “subire” la crescita dei miei figli in maniera improvvisa, voglio essere un padre presente, sempre. La seconda cosa che segno in agenda sono le attività legate al tempo libero: il tempo libero non ha prezzo e merita una priorità in agenda; d’altronde da una passione personale si può anche trarre ispirazione e competenza per migliorare la propria performance lavorativa. Il terzo appunto è ovviamente riservato al lavoro! Credo nella qualità del tempo impiegato in quello che faccio più che nella quantità. Tra l’altro, dormo poco per mia abitudine e le ore serali sono diventate grandi alleate nello sviluppo e nell’elaborazione delle attività di marketing che da qualche mese faccio con costanza.

Le restrizioni Covid mi hanno rubato molto tempo durante la giornata; poiché del tempo che prima utilizzavo lavorativamente, l’ho dovuto utilizzare con i miei figli spesso in DAD, ma per fortuna mi sono “reinventato” con il personal branding, che si può sviluppare e gestire anche la sera o in un giorno festivo.

10. Chi sono i tuoi clienti? 

La mia clientela è molto variegata ma è fuori discussione che una targetizzazione della stessa può portare molti benefici. Sto lavorando in questo senso, ma resta per me indiscutibile che qualunque potenziale cliente possa “nascondere” un patrimonio potenziale importante e per questo merita di esser preso in considerazione alla stessa identica maniera di un cliente “private”. Ogni stretta di mano che porta un nuovo cliente è per me un successo: fiducia, stima e condivisione di obiettivi si concretizzano con quel gesto.