A cura di Andrea Todaro, Consulente Finanziario di Sanpaolo Invest
Spesso i consulenti finanziari si concentrano su un target di clientela over 50, ipotizzando che si tratti di investitori ideali e con ampia disponibilità economica. Eppure, sottovalutare la categoria che comprende una fascia di età più giovane è un grande errore e ora vediamo per quali motivi. Uno dei miei desideri personali è proprio quello di innovare il mio portafoglio clienti per poterlo portare avanti nel tempo, mantenendo naturalmente anche il mio portafoglio over 50.
È fondamentale non sottovalutare il denaro a disposizione di potenziali investitori più giovani, o la loro predisposizione verso altre tipologie di investimenti. I giovani investitori sono il futuro dei consulenti finanziari e per questo meritano maggior supporto e attenzione.
Un consiglio da consulente a consulente
Durante l’ultima edizione del Salone del Risparmio, la mia azienda ha tenuto un congresso proprio su questo tema: approcciare i giovani al mondo degli investimenti. Prendendo in considerazione anche i dati possiamo confermare che su circa mille miliardi di euro, il capitale gestito dal private banking, soltanto il 21% sono under 57. Ad ogni modo, quel 21% è un numero davvero considerevole. In Italia, il 48% della ricchezza complessiva è canalizzata sulla generazione millennials e si tratta quindi di un importante patrimonio, che rappresenta circa 700 miliardi di euro, una cifra notevole, su cui è possibile costruire un futuro e un portafoglio clienti a lungo termine.
Anche se non sono più giovanissimo – ho 34 anni – sono un consulente finanziario giovane rispetto alla media.
La mia esperienza vanta otto anni trascorsi tra realtà bancarie differenti, grazie alle quali ho compreso l’importanza fondamentale di crescere di pari passo al mio portafoglio e insieme alle persone che rappresentano una parte del mio portafoglio. La maggior parte dei miei clienti comprende anche amici e conoscenti di una fascia di età compresa tra i 38 e i 48 anni, target con una buona capacità patrimoniale e obiettivi di vita concreti. Le nuove generazioni inoltre, puntano molto di più sulla formazione, rispetto alle generazioni dei nostri genitori e nonni. Ed è proprio intorno alle nuove generazioni che si può sviluppare un cerchio di clientela familiare.
Come coinvolgere i clienti più giovani?
In questa era, le persone sono abituate a un livello di personalizzazione assoluta e di esclusività. La prima cosa da fare per un consulente è mettere al centro dell’attenzione il cliente e interagire con lui cercando di comprenderne interessi, stile di vita ed esigenze, senza focalizzarsi prettamente sui propri interessi finanziari. Questo passaggio è essenziale per poter guidare il cliente verso scelte di investimento su misura per lui. Il segreto è lavorare per obiettivi, dando un nome ai propri investimenti. Attraverso la costruzione di un rapporto con il cliente, posso comprendere quali sono i suoi obiettivi futuri, come ad esempio mettere da parte un piccolo patrimonio per acquistare una casa tra dieci anni, per pagare gli studi universitari dei figli tra quindici anni, o per cambiare macchina tra cinque anni. Coinvolgere i clienti a livello emotivo è l’arma vincente, soprattutto se si tratta di giovani investitori, che vogliono approcciarsi per la prima volta a questo mondo.
Come si traduce un progetto di vita del cliente in un investimento personalizzato
Uno degli strumenti più flessibili, perfetto da utilizzare proprio con i clienti più giovani, è il piano di accumulo. Incoraggiare il cliente a mettere da parte una determinata somma di denaro mensilmente, per lavorare sui propri obiettivi in maniera sistematica è una forma di risparmio efficiente e molto fruttuosa, soprattutto se analizziamo i dati medi che emergono da piani di accumulo di 25-30 anni.
Come funziona un piano di accumulo, da quali cifre partire e che vantaggi comporta
Il piano di accumulo prevede un investimento di quote mensili su fondi comuni. Ciò che funziona maggiormente è aprire piani di accumulo sul mercato azionario, con una variance di fondi che oscillano tra il 7% e il 10%. Un ragazzo di 18 anni, neo lavoratore, può aprire un piano di accumulo anche da 50 euro al mese, selezionando il fondo giusto e investendo nel settore di suo interesse, di cui ha maggiore fiducia. Pochi mesi fa, insieme al mio team abbiamo condotto una ricerca su quelle che sono le medie dei piani di accumulo, basata sui clienti che attuano piani da 200 euro al mese: dall’analisi è emerso che un fondo di questo tipo, con questa specifica base mensile, in 5 anni frutta 12.000 euro. Il valore medio del piano di accumulo nel mercato azionario si aggira intorno ai 15.000 euro. Se estendiamo questa media su una durata di trent’anni, ovvero quando il deposito ammonterebbe a 72.000 euro, si ottiene un capitale che supera i 400 mila euro.
Il piano di accumulo, basandosi sull’acquisto di quote azionarie, nei periodi in cui il mercato scende si accumulano quote per compensare i periodi in cui il mercato sale. A quel punto le quote comprate fino a quel momento avranno un valore maggiore, che andrà ad auto- compensare il valore di mercato.
Quando è necessario affidarsi ad un consulente?
Un consulente finanziario può intervenire in aiuto del cliente per monitorare lo stato delle sue quote e interrompere al momento giusto il piano di accumulo. Per questo motivo è indispensabile selezionare con attenzione il proprio consulente di fiducia.
Per concludere, approcciarsi al mondo degli investimenti non richiedere un ricco patrimonio, ma al contrario, è aperto e consigliato anche ai giovani che vogliono intraprendere un percorso finanziario per raggiungere obiettivi nel lungo periodo.
Questo articolo fa parte di una rubrica di Wall Street Italia dedicata ai consulenti finanziari che vogliono raccontare le loro esperienze e iniziative professionali. Se siete interessati a pubblicare una vostra storia scriveteci a: social.brown@triboo.it
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