Articolo di Massimiliano Fidani, Regional Manager
È un dato di fatto che i clienti dei consulenti finanziari non siano abbastanza al corrente dell’importanza della previdenza complementare. Negli ultimi anni, le situazioni spesso complesse sul fronte economico e finanziario hanno fatto sì che l’attività dei consulenti si concentrasse maggiormente sulla gestione del patrimonio dei clienti, in relazione ai loro bisogni: un aspetto che resta fondamentale nel lavoro dei professionisti del settore. Questo però ha fatto sì che in molti casi si distogliesse l’attenzione da quello che invece è un tema sempre più attuale, alla luce della situazione demografica e delle prospettive future, cioè la previdenza integrativa. Lavorare in questa direzione è nell’interesse del cliente e anche del consulente.
Il cliente fa fatica a guardare lontano
Si tratta a mio avviso anche di un tema di finanza comportamentale: tendenzialmente gli assistiti si concentrano sull’oggi, perché è difficile vedere in prospettiva, immaginare cosa potrà accadere al patrimonio tra 15, 20 o 30 anni, mentre è più semplice pensare a come difendere il proprio patrimonio in un orizzonte di tre-cinque anni, rispetto alle problematiche dei mercati e dell’inflazione.
Un tema da affrontare da subito
Dal punto di vista dei consulenti, è molto alta la percentuale di coloro che non trattano il tema della previdenza complementare con la giusta attenzione. A mio parere, invece, bisognerebbe inserire questo argomento già nel primo contatto cliente-consulente, cioè l’intervista consulenziale, nella quale l’assistito fornisce tutte le informazioni necessarie per far sì che il professionista possa formulare una serie di proposte mirate a soddisfare i suoi bisogni e le sue esigenze.
Prodotti specifici
I consulenti tendono ad affrontare principalmente argomenti finanziari, anche perché dispongono di una gamma di soluzioni molto vasta, che copre tutte le possibili necessità. Per i prodotti previdenziali non è così: ne abbiamo a disposizione cinque contro i quattromila strumenti finanziari, ma quei cinque sono estremamente importanti per instradare sul binario giusto una parte del risparmio dei clienti, quella che appunto viene dedicata a colmare il gap di reddito che si creerà al momento della pensione.
Primo consiglio: un appuntamento ad hoc
Cosa fare, quindi, per sensibilizzare maggiormente i clienti su questo tema? Il primo consiglio è: fissate un appuntamento dedicato esclusivamente alla previdenza. Questo è un modo per dare la giusta attenzione a un argomento non facile, che va affrontato nei tempi e nei modi opportuni. Nell’appuntamento si parlerà solo di pensione integrativa, senza affrontare temi finanziari come l’andamento delle Borse o le politiche monetarie.
Secondo consiglio: scegliere lo strumento giusto
Un altro errore che si commette di frequente è pensare che con uno strumento finanziario, che ha quindi un obiettivo a termine, si possa colmare il gap di reddito che si crea nel momento in cui il cliente lascia il lavoro e va in quiescenza. Per questo obiettivo vanno utilizzati gli strumenti dedicati, anche perché in questo modo si liberano altre risorse da dedicare agli obiettivi finanziari. Spesso invece gli assistiti tendono a pensare che se mettono da parte una certa cifra lungo un determinato periodo di tempo potranno poi utilizzare questo “salvadanaio” per integrare la pensione.
Un esempio pratico: i piani di accumulo (PAC), che stabiliscono il versamento di importi mensili per un periodo limitato, solitamente 10-15 anni, danno grandi soddisfazioni e contribuiscono alla costruzione del patrimonio. Ma se il cliente vuole utilizzare queste somme a fini previdenziali, una volta scaduto il piano deve investirle in un altro strumento che gli garantisca una rendita. In questo caso sarebbe invece più opportuno usare strumenti che, a parità di importi versati, alla scadenza generino delle rendite perché sono stati progettati per questo. Inoltre, in questo modo si concentra una parte del cash flow del cliente sull’obiettivo previdenziale: il compito del consulente è calcolare quale parte delle risorse dell’assistito va dedicata alla pensione integrativa e quale alla parte finanziaria e il professionista possiede gli strumenti per fare delle simulazioni ad hoc a seconda delle situazioni e delle esigenze.
Terzo consiglio: giovani, iniziate il prima possibile
Per i più giovani il consiglio è semplice: iniziare il prima possibile a pensare alla previdenza complementare. Prima si comincia e minori sono le risorse da dedicare alla pensione integrativa, a parità di obiettivo. Il consulente ha poi anche un ruolo educativo, facendo vedere, con esempi e stime alla mano, quali possono essere le difficoltà di domani: compito del professionista è trasferire le giuste nozioni per far comprendere ai clienti, giovani e meno giovani, che se non affrontano per tempo questo argomento si troveranno di fronte a seri problemi in futuro.
Questo articolo fa parte di una rubrica di Wall Street Italia dedicata ai consulenti finanziari che vogliono raccontare le loro esperienze e iniziative professionali. Se siete interessati a pubblicare una vostra storia scriveteci a: social.tfinance@triboo.it
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