Giovanni Camerota: “La pandemia ha svelato il valore della consulenza”

Articolo di Giovanni Camerota, consulente finanziario di Saronno

La pandemia ha cambiato il lavoro di tutti, anche il lavoro dei consulenti finanziari. Ha cambiato alcune dinamiche nel rapporto con i clienti e lo ha fatto probabilmente in maniera irreversibile. Facendo un bilancio della mia esperienza da un anno a questa parte direi che ha innescato un rapporto di fiducia reciproca più saldo di prima e, soprattutto, più maturo. Oggi si guarda meno alla contingenza immediata, di più all’investimento a lungo termine.

Partiamo dall’inizio. Durante i primi mesi dell’emergenza sanitaria e quindi economica si è verificato, anche per quanto riguarda la finanza, un picco di preoccupazione in tutti coloro che avevano una parte del loro patrimonio investito.

Alla luce di questa ondata emotiva, è servito molto avere un contatto costante con i clienti, anche soltanto telefonico o video: si è subito instaurato un rapporto di reciproca ricerca e collaborazione. Da una parte i clienti mi chiamavano per essere tranquillizzati, dall’altra, di riflesso, li contattavo io periodicamente, magari con un appuntamento fissato una volta alla settimana, per fare il punto su quanto stesse succedendo sui mercati. L’importante è stato far riferimento, sempre, al percorso di ciascuno: gli obbiettivi da cui si partiva e gli investimenti da rispettare senza farsi prendere dall’ansia di vendere o di uscire.

Alle domande, spesso pressanti e giustificate sul destino dei propri risparmi in un momento in cui i mercati sembravano inesorabilmente crollare, ho cercato di rispondere sempre con uno sguardo sul futuro: “State tranquilli – ho detto ai miei clienti – questa può essere un’opportunità”. E così è stato. Durante la primissima parte della crisi il mercato è calato circa del 40%. Poi c’è stata una ripresa praticamente totale.

Ciò che avevo detto fin dall’inizio non è stato disatteso, anzi, e questo ha incrementato la fiducia nei miei confronti.

Non solo, i miei consigli, anche ad amici e conoscenti e coloro che ancora non lavoravano con me, hanno generato nuove referenze, nuovi contatti, nuove possibilità di lavoro. La bontà del mio operato è stata dimostrata anche e soprattutto da chi era stato consigliato ad agire in altro modo: coloro, ad esempio, che si erano affidati ad alcune piattaforme online che, considerato il profilo di rischio di ciascuno, indirizzano gli investimenti.

Molti risparmiatori, nel momento di crisi, o non erano stati per nulla seguiti e consigliati, oppure erano stati portati a vendere o ad uscire dai propri investimenti. Oppure chi aveva il portafoglio bloccato non ha potuto fare nulla. Chi invece era seguito da me ha potuto scegliere dove indirizzare al meglio i propri soldi.

Ecco: i primi oggi si ritrovano ancora a dover gestire le perdite. Chi invece ha considerato questo momento come un’opportunità per reindirizzare i propri investimenti su altri prodotti o per acquistare azioni, ad esempio, è stato premiato: perché su investimenti che hanno un orizzonte di cinque, sette o dieci anni, un periodo di crisi non va ad influire sul rendimento finale.

Infine, strumenti come zoom o le videochiamate in generale mi hanno permesso non solo di parlare vis a vis con il cliente, ma anche di condividere grafici a supporto delle mie tesi. Aiutare clienti, attuali e potenziali, nel mantenere i nervi saldi e la barra dritta, si è rivelata una strategia vincente sia per i clienti e gli investimenti, sia per me e per la mia reputazione.  Non solo, ha cambiato il mio rapporto con loro: se prima ci si confrontava spesso sui problemi contingenti – cosa succede oggi ai miei soldi? Ora lo scambio è sempre sul significato dell’investimento e sui rendimenti nel lungo periodo.

In sintesi, questo periodo mi ha aiutato a portare avanti e far comprendere meglio il concetto di consulenza e il valore del mio lavoro, sia dal punto di vista di una presenza costante a fianco del cliente, sia dal punto di vista dei contenuti di quanto proposto.

Questo articolo fa parte di una rubrica di Wall Street Italia dedicata ai consulenti finanziari che vogliono raccontare le loro esperienze e iniziative professionali. Se siete interessati a pubblicare una vostra storia scriveteci a: social.brown@triboo.it

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