di Francesca Sciabica, consulente assicurativo di Agrigento
Lavoro presso un’importante agenzia di assicurazioni da ormai 21 anni. Nel tempo ho avuto la possibilità di ampliare le mie competenze amministrative e commerciali. Lo studio, la formazione e la conoscenza di questi temi mi hanno sempre appassionata al punto da spingermi a voler sperimentare giorno dopo giorno nuove tecniche di approccio verso il cliente, sfruttando a volte anche esempi di vita vera per spiegare meglio alcuni concetti.
Le matrioske
Qualche tempo fa, ricevo in agenzia un cliente. Lo conosco da molto tempo, è un professionista affermato nel campo della medicina. Ha studiato tutta la vita , ha viaggiato moltissimo, ha una moglie 3 figli e 4 nipotini. Una vita agiata, raggiunta col tempo e anche con qualche sacrificio ,e una discreta programmazione finanziaria. Torna da un bel viaggio e mi porta in dono la famosa Matrioska Russa. Ogni volta rientra da un viaggio è suo solito raccontarmi di altre culture per ore e ore. Tra 8 anni andrà in pensione e nel momento in cui accadrà, rifarà volentieri qualche viaggio per rivivere i luoghi che gli sono rimasti nel cuore.
Dopo aver appreso il suo desiderio, ricordo di aver esordito così: “Fortunato ad essere la “madre matrioska”…”
Sorride, ma non afferra…
Inizio a tirare fuori le matrioske dalla “madre”al “seme” (quella più piccola per intenderci); gli mostro come tutte quelle che seguono la prima contribuiscono alla sua pensione purtroppo però man mano si rimpiccioliscono sono sempre meno quelle che contribuiscono alla pensione della precedente. L’ultima non riceve niente da nessuno. È stupito dell’esempio, sa bene come funzionano le pensioni ma vista così effettivamente la realtà è più tangibile.
Un fondo pensione per le future generazioni
Riprendiamo il discorso sui nipotini. Ha grandi ambizioni per loro: la femminuccia ha già 10 anni, studia molto, è portata per le lingue, partecipa già a competizioni a livello regionale e come il nonno ama viaggiare; e poi ci son i due gemelli, due maschi di 4 anni, irrefrenabili e curiosissimi, amano smontare tutto soprattutto i pensili della cucina della nonna!
Continuo ad ascoltarlo mentre rimetto in ordine le bellissime matrioske dipinte a mano.
Un fondo pensione per i nipotini? – dice.
Lui che alla pianificazione crede, sceglie di invertire il “Patto Generazionale” per restituire in parte quel che i suoi figli e nipoti stanno facendo e faranno per la sua pensione. Mi chiede però di poter portare con lui (per la chiusura della trattativa) i due nipoti più grandi, vuole renderli partecipi e iniziare a spiegare loro “come vanno le cose” e mi chiede apertamente di riprendere l’esempio delle matrioske affinché possano afferrare al meglio la lezione.
Interloquire con clienti così giovani? L’idea mi fa sorridere! Ho due figli della stessa età e so quanto i bambini si interessino a tutto, formulando spesso domande molto specifiche e particolari.
Accetto, sarà divertente.
Piccolo appunto: in Italia ormai ci sono più pensionati che lavoratori. I contributi che oggi versano i lavoratori servono insieme a quelli già versati ad alimentare il calderone delle pensioni. Ma se il rapporto tra lavoratori e pensionati diventa 1 a 5, chi verserà i contributi per i restanti 4 lavoratori? Ecco che il “patto generazionale ” tra vecchi e nuovi lavoratori viene meno, da qui l’esigenza di trovare soluzioni alternative come la costituzione di un fondo pensione alimentato dai propri risparmi.
La trattativa
Trascorsa una settimana esatta, i nipoti incuriositi sembrano addirittura a loro agio, protagonisti di quel momento.
Ci presentiamo, parliamo un po’ di tutto, della scuola e delle loro aspirazioni. Il nipote maschio mi rivela di voler fare il medico – come papà e nonno. La nipotina non ha ancora ben chiare le idee. Mi spiega che non importa quale lavoro sceglierà, l’importante è scegliere un lavoro che le piaccia e che la farà stare sempre in giro per il mondo.
Prendo le matrioske. Le riconoscono (il nonno le ha portate anche a loro).
Sapete come funzionano le pensioni?
Certo! Mi rispondono. Tu lavori e quando hai finito perché sei vecchio ti danno la pensione.
Ok… ma chi esattamente “ti da la pensione” e da dove vengon presi questi soldini?
Lo Stato da le pensioni…
Ai loro occhi è giustamente e sensatamente tutto semplice.
Ok… in parte è così! – rispondo. Ma sapete cosa succede al salvadanaio delle pensioni? Ci sono persone che fino ad oggi con il loro lavoro hanno in parte alimentato questo salvadanaio così che chi diventa vecchio, come dite voi, possa prendere la pensione.
Inizio ad estrarre le matrioske e le metto in ordine piramidale. Continuo la spiegazione, parlo loro del “patto generazionale “ e di cosa succederà purtroppo tra qualche anno se le cose continuano così. Sono attenti i miei piccoli clienti, fanno domande, ritornano sull’argomento fanno giuste osservazioni. Osservo il nonno, è molto soddisfatto, l’intelligenza dei suoi nipotini lo inorgoglisce.
Finita la spiegazione, arrivati al “seme” della Matrioska chiedo loro quale soluzione potrebbe essere la più giusta (visto che come dicono loro ormai possiamo vivere fino a 100 anni). Le soluzioni sono azzeccate. Il nonno sempre più fiero, inizia a recuperare i documenti necessari nella sua valigetta.
Sono fiera anch’io! Non avevo mai fatto una trattativa con dei clienti così giovani e inesperti, ma la loro vivacità, la loro intelligenza e la voglia di sapere mi hanno permesso di affrontare un tema così importante come quello delle pensioni e di fare anche un’altra riflessione
Per i “vecchi” – così come vengon spesso apostrofati i pensionati dalle nuove generazioni – ormai les jeux sont faits ma per loro è tutto ancora da definire. Forse dovremmo iniziare a spiegare meglio questi passaggi ai nostri figli…sono sicura sapranno scegliere consapevolmente.
Saluto i miei piccoli clienti, scambio uno sguardo d’intesa con il nonno. Anche se i nipotini adesso rappresentano quel “seme” della Matrioska potranno comunque fare affidamento sul suo bel regalo!
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