di Michele Ghedini, private banker di Sanpaolo Invest
La figura del consulente finanziario sta acquisendo un ruolo sempre più centrale nella vita dei cittadini e nell’economia del nostro Paese. Uno dei principali motivi che mi ha spinto a intraprendere questa attività è senz’altro la possibilità di avere un impatto concreto positivo sulla vita delle persone, guidandole nelle loro scelte d’investimento affinché possano soddisfare le proprie esigenze di vita. È una professione in continua evoluzione, che richiede un aggiornamento costante delle competenze sia tecniche che trasversali per essere in grado di offrire un sostegno adeguato agli individui, aiutandoli ad orientarsi in un mondo che cambia sempre più velocemente.
Consulenza finanziaria e passaggio generazionale
In questo contesto, anche all’interno dell’industria della consulenza finanziaria diventa determinante il tema del passaggio generazionale. A luglio 2022 l’indagine del Centro Studi e Ricerche Anasf ha rilevato che in Italia l’età media dei consulenti è di 56 anni e solo il 3% è costituito da under-41. Si capisce allora come l’inserimento di figure giovani diventi vitale per le reti di consulenza, per garantire la continuità operativa sui clienti già esistenti, per comunicare più da vicino con le nuove generazioni di risparmiatori e per intercettare le tendenze e le esigenze che scaturiscono dal mondo che cambia.
La mia esperienza in Fideuram ISPB
All’interno del mondo Fideuram ISPB uno dei principali strumenti per affrontare la questione del passaggio generazionale è il modello di lavoro in team, introdotto già da anni come importante leva di crescita per tutti i consulenti e, in modo particolare, per l’inserimento in struttura di giovani professionisti. È proprio attraverso un accordo di team che, a partire dal mio ingresso ufficiale in Sanpaolo Invest a ottobre 2021, affianco un consulente, nello specifico mio padre, nello sviluppo e nella gestione del suo portafoglio clienti.
Come punto di partenza, sono stato inserito all’interno progetto EFEC riservato ai familiari dei consulenti della rete, che mi ha consentito l’accesso a dieci giornate di formazione, a distanza causa Covid, in preparazione all’esame per l’iscrizione all’Albo Unico dei Consulenti Finanziari. Questo progetto continua anche ora che ho ottenuto il mandato da Sanpaolo Invest e prevede numerose giornate di formazione e aggiornamento, a distanza o in presenza presso il Campus Fideuram, che riguardano tutte le tematiche rilevanti per la professione: dagli aspetti tecnici operativi e dei mercati finanziari fino a temi di finanza comportamentale, relazione commerciale e utilizzo dei social. Inoltre, le giornate presso il Campus sono occasioni di interscambio e condivisione con colleghi provenienti da aree diverse con età, background ed esperienze differenti: ciò rappresenta un grande valore aggiunto per la crescita personale e professionale. A tal proposito, la scorsa estate ho partecipato con grande piacere al primo evento interno Next Generation Private Banker, organizzato da Fideuram per i giovani consulenti da poco entrati all’interno del Gruppo.
Oltre alla formazione c’è ovviamente anche il lavoro quotidiano. I primi tempi ho avuto un ruolo più dietro alle quinte, nel quale mi sono dedicato principalmente a studiare gli applicativi e ad approfondire la mia conoscenza dei mercati finanziari e delle soluzioni di investimento, mentre il mio team leader cominciava a introdurre la mia figura ai suoi clienti durante gli incontri periodici. Molto presto, forte anche del mio background accademico, ho iniziato ad avere un ruolo attivo nella costruzione e nella gestione dei portafogli: sono state da subito numerose le occasioni di confronto e di condivisione delle soluzioni per le diverse situazioni patrimoniali della clientela, in virtù delle loro mutevoli esigenze e delle evoluzioni del contesto macroeconomico.
Successivamente ci sono stati i primi approcci di natura commerciale e relazionale. Da un lato ho iniziato a prendere parte agli incontri con un numero sempre crescente di clienti, dall’altro ho iniziato a lavorare sul mio portafoglio clienti, rivolgendomi inizialmente soprattutto ad amici e conoscenti. È stata una piacevole sorpresa vedere come fin da subito, in seguito a chiacchierate informali al di fuori dell’ambiente di lavoro, in alcuni casi siano stati loro stessi a richiedere la mia consulenza per la gestione dei loro risparmi. Acquisito un certo livello di esperienza, in ottica di sviluppo commerciale e di miglior gestione e assistenza, il team leader mi ha riassegnato una parte del suo vasto portafoglio clienti. Si è trattato principalmente di persone con cui lui era stato, per vari motivi, meno presente nel tempo e soprattutto dei figli dei suoi clienti con i quali, anche solo per ragioni anagrafiche, abbiamo maggiori affinità in termini di linguaggio, approccio, esperienze ed esigenze. Gli scopi di questo passaggio sono stati molteplici: aiutarmi a sviluppare le mie competenze ed acquisire di nuove, accrescere l’efficienza del lavoro del team e non da ultimo garantire un’esperienza migliore alla clientela.
Ovviamente il confronto quotidiano e la piena condivisione delle azioni da intraprendere, sia in termini di sviluppo commerciale che di gestione, è alla base di questa struttura, ed è un’occasione di crescita importante soprattutto per me ma anche per il team leader.
Sebbene la costituzione del nostro team sia ancora piuttosto recente, siamo già in grado di vedere i frutti di questo modello di servizio. Ci siamo resi conto infatti che suddividendo il lavoro per competenze riusciamo ad offrire alle persone un’assistenza migliore in termini di qualità e tempestività, che è quello che ogni assistito si aspetta. È proprio in questa sinergia che secondo me sta la forza del team, ovvero nel fatto di poter sfruttare al meglio le proprie qualità, avendo la tranquillità che chi lavora con te ha i requisiti per compensare alle tue lacune. Nel nostro caso specifico ciò significa che il team leader può concentrarsi maggiormente sull’attività di sviluppo della clientela, lasciando a me la parte più tecnica, amministrativa e soprattutto “tecnologica” del lavoro. Poco alla volta le persone stanno capendo questo nostro modo di lavorare, generalmente lo apprezzano e sanno a chi dei due rivolgersi a seconda delle diverse esigenze.
Oltre ai vantaggi che questo modello offre nell’immediato, credo sia anche un ottimo strumento in chiave di passaggio generazionale. Ho ancora molto da imparare per svolgere al meglio questa professione, e poter lavorare accanto ad un professionista dall’esperienza pluridecennale è in tal senso una grandissima opportunità. Allo stesso tempo, ho l’occasione di mettermi in gioco e poco alla volta di farmi conoscere dai clienti, che dovrebbero sentirsi rassicurati sapendo che in futuro il servizio di consulenza a loro rivolto non andrà in pensione assieme al loro consulente ma che ci sarò io, persona conosciuta e possibilmente fidata, a garantire la continuità operativa senza dover ripartire da capo.
