Revenge Spending: un nuovo tema di cui parlare con l’investitore

Articolo di Maria Anna Pinturo, Wealth Planner

Chi lo avrebbe mai detto che il tema del revenge spending potesse uscire dagli ambiti privati per arrivare sul tavolo del consulente finanziario. Siamo finalmente al prologo di una nuova storia?

Se pensiamo ad un anno fa, senza doverci ricordare i medesimi eventi più recenti, penso quindi all’inizio di tutto, al primo lockdown vero e proprio con negozi chiusi o semi chiusi, la visione di questa scena avrebbe certamente suscitato nervosismo e forse una reazione compulsiva concentrata, in assenza di altro, sul cibo.  Reazione che di fatto vi è stata (non so se smodata ma certamente orientata su questo tema di consumo) e non possiamo che comprenderlo, visto che alimentarsi lungo tutto il giorno (senza saltare neppure la colazione!) era considerata in tempi di lockdown se non l’unico (non vorrei mai escludere casistiche d’occorrenza) senz’altro uno sfogo privilegiato dei sensi, dovendo relegare la memoria o rimandare l’attesa di differenti stimoli sensoriali a tempi migliori.

Diciamo che la possibilità di dedicarsi allo shopping era confinata forzatamente in uno spazio remoto (nel senso del tempo), concretizzatosi poi veramente e sempre di più in negozi remoti (nel senso della distanza questa volta), che di emozioni ne riuscivano a destare ben poche, se non quelle suscitate dal resoconto di fine mese della carta di credito (e queste non certo positive).

Parlare di “queste cose”, sì insomma dello shopping, più precisamente dell’acquisto compulsivo come quello della protagonista del film, da sempre, al di là dei tempi del Covid (ne parleremo così poi?) con la consulenza finanziaria ha avuto veramente poco a che fare, se non come divagazione, tergiversazione e, in qualche caso, astuta strategia dell’attenzione per gli interessi del cliente atta a suscitare un coinvolgimento emotivo migliore prima di proporre altro; si parla tanto dei bias cognitivi che renderebbero in qualche modo vittime i clienti dei loro stessi dietrologismi mentali, e non si parla invece di meccanismi adoperati, e qui chiamo in causa i consulenti, anche bonariamente, per sciogliere i muscoli in appuntamento con il cliente, parlando d’altro e in particolare proprio dei suoi gusti prima di arrivare al punto.

Possibile che sia cambiato qualcosa? Be’, sembrerebbe proprio di sì. Al punto che il così lontano potrebbe essere identificato come il più vicino che mai nel mondo della consulenza finanziaria.

Capita infatti che quelli che erano solo discorsi da bar o da parrucchiere sulla spesa emotiva, o il consumo istintivo e reattivo, compulsivo appunto, su quello insomma che piace fare massivamente, sfogandosi, senza pensarci troppo siano diventati niente meno che una vera e propria opportunità di approfondimento orientata alla scelta di dove investire. Proprio così: dove investire.

Scegliere dove investire

Attenzione, ci tengo a dirlo, non sto parlando del solito tema dei consumi. Sappiamo che scegliere dove investire, l’annoso obiettivo di incontro tra consulente e investitore, rappresenta oggi più che mai un momento di riflessione sempre più complesso da vivere. Perché sembra tutto già detto e ripetuto. Quasi si fosse entrati nell’era delle favole. Vi ricordate, se siete stati genitori, quando raccontavate le fiabe ai vostri figli da piccoli? Ebbene confesso, io non ero molto brava e mi riducevo a riassumere anche quelle più emozionanti, al punto che in più di un’occasione i miei figli, ora più che maggiorenni ma se ne ricordano ancora, mi dicevano che saltavo dei passaggi. Ecco, ai bambini invece piacciono le favole proprio per i passaggi, e così succede che spesso si riprendano le stesse favole al punto che essendo già preparati su come la storia inizia e anche sulle varie fasi successive, i bambini finiscano per essere allenati a ripetere loro stessi cosa deve accadere di lì a poco, sapendo già chi deve arrivare a cavallo o quale debba essere la scena madre della strega cattiva. Al punto che noi genitori vorremmo interrompere quell’incubo del dover rileggere la stessa storia, mentre questo preziosissimo meccanismo della ripetizione di tutti i passaggi nel loro caso è proprio l’elemento fondamentale che rende la favola un collante affettivo irrinunciabile e desiderato dai piccoli ascoltatori. Ecco, sul piano della consulenza finanziaria degli ultimi tempi capita invece un fenomeno opposto. Perché ovviamente parliamo di adulti. E perché capita che negli incontri atti ad affrontare il fatidico tema di dove si debbano mettere i soldi, si assista alla scena del cliente che ha già letto tutto o a cui sia stato già detto tutto (questo dipende da noi!) e che quindi il livello di attenzione sia assolutamente ai minimi. E quindi… che la favola non sia quasi più da raccontare o comunque la si possa anche riassumere ma senza suscitare la minima attenzione da parte del cliente, che di storie ne ha davvero già sentite abbastanza.

A meno che… A meno che succeda qualcosa, si parli di qualcosa che renda più vicini discorsi che sino a quel momento si erano dedicati ad altri spazi. E che si porti, o si trasporti, l’investitore fuori dal bar e dal parrucchiere per farlo entrare con quegli stessi temi proprio nel salotto della consulenza. Per parlare di quello che oggi è davvero identificato come un nuovissimo tema di investimento: il Revenge Spending, l’acquisto per vendetta. Un vero e proprio recupero personale ricco di emotività (altro che Recovery Plan!) a colpi di spese nei settori non solo dell’abbigliamento (altro che la scena del citato film I Love Shopping!), ma anche del turismo (come non notare gli overbooking nelle prenotazioni dei viaggi) e della ristorazione (e qui non era necessaria l’estensione ulteriore del coprifuoco per scoprirlo).

E qui davvero, proprio parlando di questo spazio emotivo finalmente sfogato, non sembra più esservi ragione di pensare che per parlare di investimenti si debba concentrarsi su ciò che privato e personale non è.

Quasi si dovesse approfittare dello scambio sul privato, anzi, per parlare di qualcosa che forse ancora il cliente non sa come andrà a finire. E se anche sembrerebbe esservi già qualcuno che mette in guardia su una possibile fine già scritta di questo tema così esplosivo, al momento si presenta finalmente come una nuova storia di cui sembreremmo essere solo al prologo. E quindi, che dire, il cliente potrebbe essere davvero interessato ad ascoltarla, proprio perché diversa da quelle già note di questi tempi

Alla prossima!

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